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世界上最伟大的谈判家

世界上最伟大的谈判家

  • 作者:孔谧
  • 页数:458
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  • 人气: 1840
  • 出版时间:1969-12-31
  • ISBN:7-80012-226-3
简介:

如果有人问我:“身为一个社会人,若想自如的行走在各种人群中,最重要的能力是什么?”我会毫不犹豫地回答:“谈判的能力。”不论在政治、军事、商业或是一般的职场与人际关系里,处处都需要谈判,我们都不可避免会遇到以下的状况:该竞争还是躲闪?要速战还是久战?需强悍还是温和?如何吸引对方主动出击?要先出牌还是后出牌?何时该弃守认输?何时该坚持奋战?要不要为对手留一条后路?可以说谈判无处不在。不论是撰写合约、洽谈工作条件、解决商业纠纷或是企业资源分配,谈判都是日常生活与商业活动中必须面对的工作与挑战。应该说“谈判的艺术,就是赢的艺术,而运用谈判的艺术,也是经营的艺术”。 谈判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略,自古以来即为兵家必修的技能,现代企业和商务活动成功与否,很大程度上取决于谈判技巧与能力。训练有素的商务谈判是一种超级的脑力劳动,既需要科学的理论作指导,也需要藉鉴成功的经验。对于企业来说,谈判力是组织的竞争力之一,追求卓越的企业都需要拥有一批优秀的经理人,也就是谈判的斲轮高手;因为往往正是这些谈判高手会为企业带来惊人的业绩。 同样,身为现代人,我们不仅需要凭借良好的素养做出完美表现,更需要掌握正确的说话技巧,巧妙地运用谈判的艺术。作为热爱生活的人,该如何经营好自己的爱情、事业与生活也是我们每个人都需认真思考的问题,更需要巧妙地运用有形抑或是无形的谈判艺术,生活就像是一张巨大的谈判桌,你所说的每一句话,你所展现给他人的每一个表情,你所运用的每个肢体语言,你所接受到的每个讯息,无一不是在巧妙地运用谈判的艺术和智慧并在你所处的世界里展现出自己最美的一面;从而为你赢得自己希望拥有的爱情、事业和生活并持久的维系下去。 通常说,谈判有一些基本技巧,如何布局、如何攻守等都有既定的模式可以操作运用,被公认的世界上最佳谈判手霍伯·柯恩曾经说过:“为了实现谈判的目的,谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度,坚韧的精神去面对一切。”所以谈判不只是出神入化的说话技巧,更是一种掌握进退的艺术!在许多情况下,双方的利益不一定都是对立的。如果把谈判的焦点由击败对方转向双方共同解决问题,那才会化干戈为玉帛并达至双赢的效果,这正是谈判博弈的最高价值所在!正所谓“一言之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”,无论你身处在哪一种情景中,突出的谈判艺术必能增加获胜的把握。 不要以为只有善于雄辩,才思敏捷的人才拥有超强的谈判能力,其实,我们每个人天生就有谈判的能力!那么,我们该如何激发出自己原本就拥有的谈判本能呢?如何经过学习让这项本能淬炼成扎实的技巧?本书作者均既是具有十数年国际商务谈判经验的高手,又是深切热爱生活的达人,结合她们自身的实际经验,作者描述了如何将谈判中的一些策略和战术运用在各种环境中,让读者找出最适合自己的谈判技巧运用的因应之道。 本书内容丰富、详实,涵盖了各种谈判的战略诉求、前提条件、根本目的、极限、保障、战术等各方面。此外,本书还总结了世界著名谈判案例的成功经验,归纳出谈判过程中如何运用艺术的原则,也参考了许多谈判领域的重要文献及大师观点,有系统地阐述重要的谈判观念及谈判技巧,并引入生动的实例,为个人及组织可能遇到的各种谈判情景,以及如何建立谈判的知识管理体系,提供指引与解疑。一改传统商务谈判书的风格,具有系统性、灵活性、实用性的特点,可谓纵横捭阖,收放适度。通过大量的实例为所有需要谈判的人总结了一套科学、系统的谈判策略,其中既有对谈判分析的拓展,又有对管理理论的创新,是管理与谈判的完美结合。相信无论你是想经营出圆满的生活还是想在商务谈判中达致最佳效果,无论你是谈判新手还是行家里手,无论你是公共部门的管理者还是私人部门的经营者或学者,都会从中受益良多。 开始你的谈判艺术学习之旅吧!

作者简介:

目录:

第一章 谈判计划
1.1对双方都有利的谈判:表现坦诚并不意味着可以天真
1.2从一个有利的地位开始谈判
1.3制订多个不同的谈判方案
1.4建立灵活的应对战略
1.5精心设计报盘结构
1.6为达成协议可以做出的让步
1.7确定谈判极限的必要性
1.8避免给别人戴帽子
1.9评价自己的谈判技巧
1.10处理不容许谈判的项目
1.11撰写建议书的12个要点
1.12建议采用另一方案的最佳方法
1.13确定你的要求和坚持你的要求
1.14何时不应当再进行谈判

第二章 确定你的谈判目标
2.1瞄准你的谈判目标
2.2谈判目标中应包括的10项内容
2.3将劣势变为优势的几种方法
2.4怎样才能吃小亏而占大便宜
2.5展望协议达成后的未来
2.6关于组团问题
2.7选择代表团成员
2.8代表团团长应具备的品质
2.9针对不同情况选择最佳的谈判人员
2.10使代表团小而精干
2.11如何协调多边谈判

第三章 分析谈判对手的实力
3.1琢磨谈判对手的作战计划
3.2调整自己的目标
3.3估计对手实力
3.4寻查隐蔽目标的必要性
3.5确定谈判对手的权限
3.6找到幕后决策人
3.7研究谈判对手的几种方法
3.8评价整个谈判的气氛
3.9准备与对手对峙

谈判的基本技术

第四章 谈判人员的交流技巧
4.1清楚地说明你的观点
4.2倾听中有学问
4.3应用沉默的威力
4.4理解对方的意思
4.5控制你输出的信号
4.6失去冷静使你破财受损
4.7消灭那些将导致你失败的行为
4.8排除交流障碍的方法
4.9获取对手的信赖
4.10如何提出关键性问题
4.11使含混的回答得以明确
4.12使你的论点更具说服力
4.13找出你不被人家注意的真正原因
4.14引起对方注意的方法
4.15说服对方的关键因素

第五章 谈判成功所需的几个基本要素
5.1谈判风格与个性一致
5.2琢磨谈判对手的风格
5.3知己知彼
5.4为你方所报的高价辩护
5.5驳回对方就价格问题所提出的异议
5.6将一个大价格分解
5.7把高价转为廉价
5.8按“负净价”出售
5.9把许多小难题汇总
5.10什么时候说“不!”
5.11先输而后赢
5.12应付意外情况的几种方法
5.13可保证谈判成功或将损失降到最低点的条款


第六章 几种标准的谈判战略
6.1合作式战略的利与弊
6.2如何避免受挫
6.3应付对方故意设置障碍的战略
6.4“老好人”战术
6.5应付“同意就做,不同意就吹”的策略
6.6“打对折”策略
6.7“斤斤计较”策略
6.8控制争论点的位置
6.9针对模棱两可的条件进行谈判
6.10避免被对手挫败的办法
6.11选择你自己的战略方针
6.12优势地位技术
6.13“灵活应对”战略是必需的

第七章 通用的谈判技术
7.1对付一个唱红脸、一个唱白脸的花招
7.2用增减方案改变战术
7.3使对手吃惊
7.4使谈判劣势转为优势
7.5避免陷入个人争执的境地
7.6对付强硬战术的方法
7.7对付“可怜可怜我!”
7.8提出交换条件的最好方法
7.9打破僵局
7.10有意泄密
7.11一点一点地啃

第八章 谈判会议的色调
8.1谈判在哪里进行
8.2“主场优势”的重要性
8.3将对方的“主场优势”降低
8.4在中立地区进行谈判
8.5中途改变谈判地点
8.6用好后勤设施
8.7上路时应当带谁和带什么
8.8制订谈判日程
8.9使谈判会议开始
8.10成功的谈判会议
8.11控制会议动向
8.12电话谈判的圈套

第九章 谈判桌上的基本策略
9.1评估对手的影响力
9.2利用个人关系得分
9.3采取强硬态度时避免个人攻击
9.4有效地进行争论
9.5反击谈判对手的策略
9.6寻找可导致协议达成的重要环节
9.7控制谈判的策略
9.8确保你方谈判立场已被对方理解
9.9使谈判集中于焦点上
9.10中断会议的益处
9.11犯错后能挽回面子
9.12改变布置的策略

谈判的进行

第十章 从报盘到接受报盘的整个谈判过程
10.1不可动摇的谈判人员
10.2设法让对方先报盘
10.3报盘并使之坚挺
10.4使对方快速接受你方报盘
10.5一揽了报盘的利与弊
10.6怎样对待你不接受的“最佳最终报盘”
10.7克服因报出“整数”造成的困难
10.8利用“突然报盘”
10.9对付反报盘或回盘
10.10撤回你的报盘
10.11用文件来支持你
10.12保卫书面提议条件
10.13中途改变谈判目标
10.14先退后进

第十一章 标准的谈判手段
11.1虚张声势
11.2一点一点地让步
11.3海市蜃楼式让步
11.4执行得好时给予奖励
11.5执行边缘政策
11.6既静止不动而又得以前移
11.7蚕食对方阵地
11.8你可以向对方要月亮
11.9虚报低价
11.10分而治之
11.11用土石换金银

第十二章 反击对方的手段
12.1对方躲躲闪闪说明什么
12.2使移动目标式报盘停止移动
12.3反击对方打断你的谈话
12.4对付“蛮不讲理”
12.5反击对方的“恐吓”
12.6何时应向对手猛补过去
12.7使对方的威胁转而对你有利
12.8坚持到打破记录为止
12.9不能把宴请和讨价还价混淆

第十三章 遇到特殊情况的注意事项
13.1与银行进行谈判并不困难
13.2申请贷款的谈判
13.3寻求中间地带
13.4反对增加工资
13.5与地方政府谈判
13.6国际谈判的不同色调
13.7房地产交易的谈判
13.8雇用专家
13.9与代理人讨价还价
13.10供货谈判
13.11消除别人“无足轻重”的看法
13.12使你的有户成为回头客
13.13申请预算拨款

第十四章 如何防止谈判迟迟不前
14.1出现僵局时
14.2在谈判的最后一分钟做出让步
14.3改弦更张
14.4防止对手在最后一分钟撤回报盘
14.5挡回不容许谈判的要求
14.6接近决策人
14.7遏制“专家”插一手
14.8提出时间限制
14.9把时限同另外的方案联系起来
14.10采取“强硬政策”

第十五章 结束谈判的技术
15.1知道适可而止
15.2现在得不到的将来应当得到
15.3超出事先确定的界限
15.4用解决对方难题的办法来挽救生意
15.5选择达成协议时机
15.6用时间作为杠杆
15.7越过内耗
15.8使对方知道你已达极限
15.9你的第三十六计

谈判过后所需的战略

第十六章 签了协议之后还要做什么
16.1执行已谈成的交易
16.2有约束力的承诺
16.3应建议由你来撰写协议
16.4协议写得很糟会带来麻烦
16.5协议中必须有的12条
16.6对付事后诸葛亮
16.7定期检查协议的执行情况
16.8于改善合同执行情况的检查技术
16.9重开谈判
16.10重开谈判的几个步骤

第十七章 协议未能达成时,你该干些什么
17.1使谈判的在门再开
17.2为重开谈判而又丢面子的策略
17.3心安理得地离去
17.4仲裁和调停
17.5达不成协议怎么办
17.6 25条普适法则

附录 谈判步骤检核表