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采纳方法:化解渠道冲突

采纳方法:化解渠道冲突

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  • 出版时间:2014-01-01
  • ISBN:9787516405994
简介:

关于分销渠道中产生种种问题——也就是渠道冲突,困扰着万千营销人。现在,终于有了化解之道! 作者本人理论知识扎实,同时与其团队一直在接触并指导企业的实际工作。本书采用生动活泼的形式,在实际情景与对话中,穿插了21个最新的渠道冲突案例、20张幻灯片、36篇专题讲义、8篇知识笔记、大纲及大量的图表,立体地介绍了渠道冲突的各种现象、原因、解决方法,秉持“实战、实效”的原则系统地介绍了渠道管理的观点、工具,对为广大市场一线人员来说非常具有实战性。 相信本书在给您带来切实帮助的同时还会让您享受到阅读的愉快!

作者简介:

朱玉童

目录:

目 录

第一章 渠道冲突面面观 8
讲义1 渠道冲突的基本类型 9
【案例】济南七大商场联合拒售长虹彩电 10
讲义2 从渠道成员的关系看渠道冲突的几种类型 10
讲义3 窜货问题 13
讲义4 从4P的角度来探析窜货的起因 14
【案例】一次窜货事件的处理 16
讲义5 渠道费用冲突 18
【案例】零售业的恶性竞争 18
【案例】通路费用越来越高,啤酒厂商入市难 19
【案例】上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局 20
讲义6 大户冲突 21
讲义7 人员冲突 22
讲义8 系统冲突 23
【案例】促销冲突 26
【案例】保证金制度——娃哈哈公司的资金管理 26
讲义9 现代新兴渠道与传统渠道的冲突 27
【案例】七匹狼:解决全网渠道冲突 31
第二章 快消品、耐用品、工业品渠道冲突 34
讲义10 关于销售代理、特许经营、直营体系 34
讲义11 经销与直营的利弊分析 37
讲义12 冲突分析与冲突表现 38
【案例】可口可乐的渠道冲突 39
【案例】宝洁的渠道冲突 40
【案例】保健品上市的陷阱 41
【案例】家乐福触怒供货商 42
【案例】国美的渠道冲突 46
讲义13 几种冲突表现及解决方式 47
【案例】格力变革调整渠道模式 49
【案例】宏碁渠道管理精细化:平衡京东商城与传统渠道冲突 51
讲义14 工业品营销的特点 53
讲义15 工业品的营销模式 54
讲义16 工业品四种营销模式比较 57
讲义17 工业品行业的渠道现状及未来发展趋势 58
第三章 寻找冲突的根源 60
讲义18 博弈论对现代企业管理的意义 61
讲义19 生产厂家与经销商的博弈关系 62
讲义20 导致渠道冲突的原因 63
讲义21 冲突的直接根源 66
讲义22 渠道网络信息管理落后 72
讲义23 片面强调终端的作用 72
讲义24 渠道网络建设相对落后 74
讲义25 渠道网络正处于整合期 75
【案例】“平价药店”掀起价格冲击波 76
第四章 解决冲突的方法 79
讲义26 渠道冲突的管理和典型解决方案 82
【案例】劲酒:渠道炼金术 84
讲义27 通过渠道调整来解决渠道冲突 86
讲义28 如何解决现代新型渠道冲突 91
【案例】再谈格力渠道的特色 94
【案例】ATRACK公司解决渠道冲突 95
【案例】李宁模式:堵不如疏 97
第五章 建立渠道忠诚度 98
讲义29 渠道忠诚的重要性 100
讲义30 渠道忠诚的培育和维护 102
讲义31 建立信用机制 107
【案例】亿佳能:让渠道忠心耿耿 108
第六章 渠道领袖解决渠道冲突 110
讲义32 控制渠道的方法 111
讲义33制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争 113
讲义34 渠道领袖对渠道冲突的管理 115
第七章 建设厂商双赢关系 117
讲义35厂商的双赢 117
讲义36 创建渠道优势——伙伴型营销渠道 118
【延伸阅读】实施ECR(工商战略合作关系),实现共赢 123
附录 渠道营销知识大纲 128
一、渠道网络的分析方法 128
二、渠道变革 130
三、采纳案例分享 131
后记 132
采纳思想丛书简介 134