正谷张向东网上卖菜的那些事儿

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  • 关键字:张向东
  • 发布时间:2010-08-20 10:32
  张向东的办公室在写字楼的11层,从落地窗看出去是一片高低错落的写字楼群。虽然不能居高临下,一览众小,不过远近虚实,视野非常开阔。张向东快步走进办公室,蓝色衬衣、板寸、金丝眼镜,略显瘦削的身形。采访开始,张向东没有坐到办公桌后面,拉了把椅子坐到记者对面, “这样聊起来方便。”

  张向东今年44岁,温州人。 “家里5个孩子,我排行老二”,三个在北京,一个在上海,还有一个妹妹在老家。从外貌到举止,他和我们耳闻或想象中的温州商人非常接近,而随着采访的进行,那些固有的符号和标签被一一摘去。

  曾经在央企工作,后又出国学习,回国后涉足金融领域,张向东在2005年开始筹备正谷农业,公司2007年9月成立。“我们现在是一家基于互联网的有机农产品零售商。”张向东说。通过公司网站,正谷接受顾客、会员的预订,把新鲜的有机蔬菜、肉类、海产送到顾客家里,像其他的B2C平台一样,只不过张向东卖的是农产品。2009年,正谷实现了5000万元的销售收入。正谷的干货现在实现了全国配送,生鲜类主要供应北京、上海。“我们现在在北京服务过的客户有60000多人,下一步我们想在广州提供服务。”

  留学的经历让张向东看到,在全世界范围内,农业的价值被低估了。“不只是食品安全和环境的问题,还是一个社会的问题。现在通过正谷这样的销售方式可以实现农业的价值,但通过现有的零售系统却很难。”在美国,很多超市商品非常丰富,竞争也非常激烈。在激烈的竞争条件下,商家竞相降低成本。“如果是工业品可以提高效率、压缩成本,有很多潜力可挖,但是农业不一样,它必须经历一个自然的生长过程。当农业采用工业化方式生产的时候,它的价值就被不断压缩。”

  在国内,很多农民种出的有机产品并不会拿到市面上来销售,因为卖不起价。“农户种的土地上一般会留一个角,这个地方是不用化肥的,种出来的菜给自己的家人吃。养猪也是一样,经常会有一头猪个头比较小,为什么?因为不给它吃有添加剂的饲料,过年过节杀的猪往往就是这种个头小的。所以说,如果能让农户赚到钱,他们是愿意从事有机农业的。”张向东笑着说。

  网上“卖菜”,张向东认为只要解决好供应端的问题,这件事情有得做。现在正谷的有机产品主要来自三种渠道:一种方式是自己租地自己种,正谷在北京密云穆家峪有一片120亩的农场,正谷配送的新鲜蔬菜产自这里;第二种方式是由正谷出资、提供技术,与合作伙伴采用农民专业合作社的形式, “这种方式主要用于种植大米和养殖阳澄湖大闸蟹”;第三种则是进口一些有地域优势的产品,比如美国阿拉斯加的海产、澳大利亚的牛肉。“我们的肉类基本上都是进口的。牛肉来自澳大利亚,那里没有发生过疯牛病,养殖技术很先进,我们就从那里进口牛肉。”张向东说。

  对于食品来说,最重要的是安全、质量问题。“2007年我们就开始制定自己的质量体系,”张向东转身从书架上拿出一本《正谷有机产品质量标准》递给记者,100多页的内容对各种有机产品的指标做出了量化的规定。“种植、养殖不像工业的标准生产、规模生产,比较麻烦。麻烦不是坏事,或许这就是有价值的环节。按照我们制定的质量标准,我们努力帮助农友种出好的产品。”在张向东看来,从事有机农产品生产,从技术上说难也不难。“主要的困难来自农友已经习惯了使用化肥、农药的生产方式,而且现在的病虫害也比较严重。有了虫子,用农药嗞嗞一打很方便,要改变这种方式单靠农户自己有点难,所以我们要给他们技术支持。”张向东说。

  在正谷的创业过程中,比较大的困难出现在销售对象的转变。 “我们刚开始主推个人家庭的消费。销售对象主要是农大、农科院的老师,他们对有机产品的好处很了解,也清楚农药、化肥的危害。其次就是国内的高收入阶层、跨国公司,还有一类特殊人群是孕妇。”然而推广的进展很缓慢。“后来我们发现,很多人买了有机蔬菜去送人。尤其是我们中国人,往往买了以后自己不吃,用来孝敬父母或者送给朋友。”这一点启发了张向东,于是正谷开始做礼品卡的业务。张向东拿出了一摞曾经为企业定制的礼品卡,这是他保存下来的资料, “中石化、中国电信、阿里巴巴等,这些都是我们服务的客户。”礼品卡做得像一张真正的贺卡,封面上有企业的logo,还有颇具中国风的剪纸、工艺图案。 “这些封面,包括我们正谷的logo都是正谷自己设计的。”张向东说。内页里是正谷提供的礼品照片,有有机杂粮,也有有机蔬菜。 “对于蔬菜一类的生鲜产品,我们会注明分量,具体的种类根据当时农场的产品配送,这样也可以缓解一点供应上的压力。一礼品卡业务让正谷打开了市场,现在正谷采用个人网上预定和企业礼品服务并重的销售策略,而未来,张向东还是希望能以服务家庭客户为主。

  同样是做B2C,张向东认为凡客发展自有品牌为客户创造了更大的价值。“我们希望把正谷做成一个重要的有机产品品牌,然后在这个品牌下再建立子品牌,比如说水产品一个子品牌,肉类一个子品牌。”张说,“消费更贴近自然的食物、更健康的食物、更有益于社会公平的食物,这会成为越来越多人的愿望。可以说,正谷和大家一起实现这样的愿望。如果消费者内心有这样的需要,他们会去帮助和支持这样的品牌。”相比其他的零售商,有机产品的丰富程度、顾客的信任程度是正谷面临的挑战, “不过这也是我们的机会。我们做多一点,顾客就会多相信一点。”

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