暖通公司应如何做好“五恒”营销？

　　五恒营销困境有哪些？

　　综合受访嘉宾所述，当前暖通公司在推广五恒系统过程中，面临的营销困境有——

　　1、五恒系统的专业性极强，需具备一定实力

　　水牛匠工联合创始人王建强调：“五恒作为高端订制品，需专业知识技能型销售人员把握销售重点。其涉及专业知识复杂，不仅涉及冷暖通风，还需合理统筹五恒系统各功能，并考虑现代建筑结构的空间限制。此外，当前企业项目质量责任心不足，导致用户使用效果不佳，影响项目口碑。”

　　2、暖通公司在被行业推着走，缺乏主动意识

　　弘跃暖通李银庆表示：“五恒系统近年发展迅速，吸引众多企业，但也有跟风者缺乏准备，如人员团队组建、施工标准制定等尚未布局，未将五恒系统作为主营业务，缺乏向客户推荐意识，甚至对系统存在误解。”

　　3.布局五恒系统风险大，暖通公司较为保守近几年宏观环境的萎靡，使不少企业危机意识增强，为了生存不断缩减成本，“然而五恒系统涉及产品及多末端的组合，投入较大，行业冒险成本较高，一些暖通公司有畏难情绪，不愿冒险。”维美家总经理叶金友谈道。

　　二、如何做好五恒营销？

　　一方面，对外要找准客户，进入圈层，精细化运营。综合诸位嘉宾观点，真正能够接受五恒系统的客户可细分为文化知识型、追求创新型、成就彰显型、生活享受型人群。一般具有一定消费能力，对价格的敏感程度比较低；有见识，能够接受新鲜事物；具备高品质、个性化的消费观，注重生活品质，强调个人的体验，对健康舒适要求高。

　　因此，可以通过加入地方商会、红酒品鉴会、高尔夫俱乐部、月子会所、中国企业家俱乐部等从而进入高端圈层。同时要抓住主动机会，为现有意向客户、已签约的客户做好服务跟踪，做好宣传，进而以点带面，毕竟他们的亲友、同事肯定不乏高端人士，都是潜在的客户源。

　　另一方面，对内需打消疑虑，完善服务，好口碑制胜。找到客户只是第一步，如何与客户进行高效沟通，提供专业的方案设计、施工安装以及主动维保服务在各位嘉宾看来也都是获得客户认可的重要保障。

　　（ 一 ）前期沟通要点

　　找准需求。暖通公司需基于客户需求展示系统优势，提升客户认知。王建强调，高端人群重视养生，可从健康角度入手，介绍健康居住环境能提升免疫力、享受室内气候的精神愉悦。

　　解决疑虑。多数客户对五恒系统了解有限，存在诸多疑问，如安装后是否能开窗，会不会结露、毛细管网易堵塞、耗电、安装成本极高等等。对此，暖通公司需与客户深入沟通，消除疑虑。王建详细剖析道：

　　① 经由专业设计的系统不会结露或堵塞。辐射空调有追露点变水温和定水温两种控制模式，并有露点检测控制，不给结露提供机会，变风量全空气更不存在结露的问题，加之五恒的恒湿本身就是抗结露的防线。此外，规范的毛细管席安装都配置了前置过滤装置，防止大颗粒杂质进入毛细管席，可有效防止堵塞。

　　② 在五恒系统中，恒氧指的就是室内不需要开窗户通风，即可享受到舒适的环境，开窗反而会增大能耗损失，若确实想开着窗户享受五恒的任性，又怕细管席堵塞，也可以选择做全空气VAV五恒系统。

　　③ 五恒系统能耗的高低与围护栏的结构保温性能有直接关系，故障率维护成本与系统统筹自控有直接关系，经过专业设计和施工落地的项目往往能够实现能耗低、维护成本低、故障率低。

　　④ 在安装成本上，并不是所有房间都需要做五恒，可以把室内动静分区，动区设计传统的风机盘管加上除湿加湿功能，静区设计五恒末端，以减少项目造价，让更多人接受五恒。

　　在实践过程中，李银庆指出，一些用户还会提出效果能否达到、系统运行噪音是否过大以及是否会影响层高等问题，对此，暖通公司在和客户进行沟通时，还应从设计端开始，告诉客户方案是经由专业人士以及厂家把关制定的，如：

　　①负荷计算已经考虑到了房屋朝向、功能区域、常住人口生活习惯等各种因素，只要从根源上解决负荷问题，就能够保证效果；②系统的施工，管径、压强、管道长度也经过了精密计算，其中涉及吊顶的所有方案更是结合客户住宅情况、对现场进行了仔细勘察，可以尽量跟原有的吊顶融合，降低影响；③末端已进行了消音处理，运行声音不会影响正常生活，相信把各种要点讲透，客户一定能够放心选用。

　　另外，要扭转用户认知，实地体验会更具说服力，叶金友举例道：“如可以打造体验房、体验店，或者别墅样板间，因为五恒系统投资比较多、风险比较大，用户会更谨慎，实地体验能够帮助其直观了解系统各项优势，从而帮助选购。”

　　（ 二 ）设计施工流程化

　　第一，李银庆分析道：工程、落地体系一定要有流程，这考验着一家公司的专业能力，一定是要有团队的，而不是背包客或者外包施工，否则无法保证效果既会砸了自己的脚，也会烂了行业的口碑。

　　第二，做好设计是五恒系统落地的前提，设计的难点在于对室内装饰设计师的水平及配合能力要求较高，功能区的布局，吊顶高度，设备间的选址，干管位置、风口、照明的定位等，都要经过多次交接确认定稿后再交付施工，重点细节以文字性标注在施工计划书里或施工图纸内，避免后期劳民伤财。

　　第三，施工期间要严格按图施工，项目经理常汇报施工现场，五恒项目更要注重三分产品七分工艺，室内隐蔽部分做到杜绝检修，达到设计预期使用寿命，施工期间现场拍照存档，便于后期维保。

　　第四，逐一验收。王建指出，安装完成后，要按照图纸要求逐一细节打“√”验收，避免漏项带来不必要的麻烦，管道按照标准测压，全空气系统进行烟雾调试，具备条件的最好实机运行后，交付装饰公司进行隐蔽工程。

　　（ 三 ）主动服务赢口碑

　　暖通公司一定要与客户多联系，做好沟通与服务，增加服务的次数，通过服务让客户逐步掌握新技术。

　　其一，做好交付服务。做好五恒不能完全靠厂方设备，厂家只对自己的产品负责，系统里有很多设备，匹配好了叫五恒，匹配不好叫集成，待精湛的施工完成后，全套的施工细节图纸、照片交付，并提供文字性的使用说明及注意事项，通俗易懂的视频讲解，让用户理解操作。

　　其二，注重日常的服务。包括季度性回访调研使用情况，关心用户的使用效果，提醒滤网滤芯其它耗材的更换工作，此外，热水、净水等设备也都可以纳入维护范围，做好登记。

　　文/ 谢婉莹