基金销售潜规则：首募40%靠“帮忙”

　　“我这里有几个几百万元的客户资源你要不要？”“什么价格？”“某某基金公司（前十大基金公司之一）给千分之七，如果你也能给这个价，我就给你。”这是一家国有商业银行支行行长与一基金公司销售人员的对话。

　　千分之七是指基金公司返还给该支行的回扣。据该基金销售人员介绍，因为自己和该行长关系好，人家才打电话优先考虑。

　　这种基金公司给予银行的回扣是一种变相激励，实际上是违规的行为。然而，在基金销售领域，类似的潜规则和利益链条普遍存在。

　　再比如，强行摊派也是行业潜规则之一，业内人士向《投资者报》记者透露，近期大热的华泰柏瑞沪深300ETF在发行前，上交所曾召集多家券商摊派销售任务。

　　而且，基金销售中水分很大，因此会出现公募基金虽然每年首募规模超过4000亿份，但整个行业的总份额一直徘徊不前的现象。

　　变相激励猖獗

　　尽管2010年3月证监会颁布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》明确指出，基金管理人不得向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费，不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或报酬奖励。

　　“新基金销售费用管理规定的用意是规范基金销售，避免出现恶性竞争，然而，因为银行垄断渠道，这些变相激励一直存在。”上海一位长期从事基金销售的人员说。

　　据上述上海基金销售人员介绍，另外一种变相激励是增加培训名额。

　　按照基金销售管理办法，基金公司在与渠道签订销售协议时，只能和总行签署，但为了提高分行、支行的积极性，尤其是是北京、上海、江苏、浙江、广州等资源丰富地区的银行，基金公司常常用增加“培训”名额为条件。

　　这里所指的培训只是噱头，实际上是以出国旅行为目的。

　　除此之外，根据一些银行的销售成绩送家电等礼品现象也一直存在。

　　客户经理是基金销售的主要落实者，按照上述上海基金销售人员的说法，“这些人就像我们的客户一样，定期走访维护，逢年过节送点礼品也是常有的。”

　　帮忙资金链条

　　在基金销售的潜规则中，“帮忙资金”占有一席之地。

　　“帮忙资金”之所以活跃，有两方面的原因。其一，一只基金成立的条件之一是首募规模超过2亿元，在基金发行数量多、资本市场萎靡的大环境下，很多基金因为这一门槛而面临难以成立的尴尬，此时，“帮忙资金”就显得尤为重要；其二，“为面子”，多位基金公司人士告诉记者，“首发几十个亿，公司上下层出去都有面子，至于封闭期满后”帮忙资金“赎回，其他也就没人关心了。”据深圳一位基金销售人员介绍，“帮忙资金”一般来自三方面，包括银行、券商、保险等机构。“银行一般要求基金公司在基金封闭期保面值，即单位净值不能跌破1元。”据这位人士介绍，银行的帮忙资金来自于两方面。一方面是来自于贷款客户，比如，客户想从银行贷到款，附加的条件是把贷款中的一定比例拿出来买基金。虽然这是违规行为，但从2008年开始，很多银行就一直这么干。

　　另一方面则来自于储户。因为基金公司答应在封闭期里保面值，银行会说服一部分储户把钱拿出来买基金，作为回报，银行或优先给这些客户出售银行理财产品，或要求基金公司给一定的资金费用，而这个费用最高可达1%每月，即年费用可达12%。

　　也正是因为这个原因，市场上会出现很多基金首发规模几十亿元，一个月封闭期结束后，帮忙资金撤离，规模大幅缩水。

　　据《投资者报》统计，2010年公募新发基金首募规模3619亿份，然而截至目前，这些产品总份额只剩1910亿份，赎回率达47%。同样2011年前三季度新发产品公募基金总募集份额2344亿份，到目前这些产品总份额只剩1420亿份，赎回率为39%，这意味着整个行业首募规模中，大约有40%的份额“水分”。

　　理财产品“妙用”

　　假如，一家银行同时托管7只基金，该卖哪只？

　　据当时参与基金销售的一位基金公司人士介绍，一般而言，银行总行会划重点，会从代销的多只产品中选出重点产品和非重点产品，划分的依据会考虑多个方面。

　　第一是看中间业务收入，比如股票型基金中间业务收入高于货币型基金。

　　第二，看基金公司与银行的关系。比如银行系基金公司就会有优势。再比如，如果嘉实和中国银行的长期合作很硬，一般而言嘉实产品会优先考虑。

　　另外，银行还会看尾随佣金的高低，谁家的尾随佣金高，银行就越重视谁。当然，银行也会考虑产品好坏，但目前基金公司产品同质化较为严重，产品很难有差异化。

　　往往托管银行是基金最重要的销售银行，据介绍，曾经有过一个不成文的规定是托管银行最起码保证基金达到2亿元的成立条件，但现在已经没有这一说了。

　　据一家基金公司人士介绍，今年成立的一只产品，在发行期的最后5天，托管银行只卖出去1000多万份，后来是在基金公司催促下才突击到6000多万份。

　　对于非重点产品，银行一般会在最后几日突击，而银行理财产品往往是其突击的主要工具。最近两年，由于股市不景气，所以银行理财产品收益率显得较为突出。一般而言40天的产品预期收益率则在5.4%左右。

　　为了能达到最后几日突击的效果，银行总行常常用多分配银行理财产品额度鼓励分行、支行卖基金。这也成为目前银行卖基金的潜规则之一。

　　《投资者报》记者 岳永明

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