昆明药店的领先哲学

　　在昆明买什么最方便？鲜花？不是，买药最方便。在这个边疆省会城市的街头，药店随处可见，一些人群略微密集的街道上，可能就分布着多家药店，甚至在一条街上会看到两家同一品牌的连锁药店。在国内，这种景象估计只有上海街头的便利店能与之媲美。

　　但是，那是在上海，这是在云南。

　　当地上规模的连锁药店品牌就有四家之多。一心堂是领头羊，它在云南有超过1300家直营药店，在昆明就有近500家店。排名第二的健之佳曾获得过海王星辰的投资，经营得也有声有色。

　　以中国市场的庞大规模来看，区域性连锁企业的成功已不算新鲜了。比如江苏的苏果超市年营业额超过400亿元，湖南的步步高和广东的人人乐都已成功上市。

　　在商业名著《发现利润区》一书中，作者将这种增长模式命名为“区域领先模式”。选择这一模式的公司在考虑客户和区域布局时，会采取一种可以带来最高回报的投资政策。它们先集中精力建立在少部分区域的领先优势，而不是仅仅着眼于短期规模的最大化。沃尔玛、星巴克、7-11都是这一模式的践行者。

　　不仅仅在东部发达地区，即便在西部地区也可以通过这一模式的恰当运用而获得成功。

　　就在一个多月前，一心堂通过了证监会发审委的首发审核，被媒体称之为A股“连锁药店第一股”。自2007年起，该公司连续四年进入中国连锁药店排行榜十强。 2011年销售收入超22亿元，净利润率约6%。毛利率超过40%，高出行业平均水平近10个百分点。这个利润水平足以让不少资深的资本圈从业者惊叹。

　　业绩数字的背后，是一张“毛细血管式”的网点分布图。一心堂董事长阮鸿献曾表示：“从省会到州市，到县乡镇再到村庄，只要够5000人的社区、村镇、街道，周围不超过一公里的范围内没有药店，我们就会去设点。”

　　如此高密度终端网点带来了不可替代的区域市场优势。近年来，一心堂避开批发商，从生产企业进货的商品销售额已达60%。此外，一心堂还大量发展厂商共建品牌，不断向上游延伸，在零售毛利之外获取渠道毛利和营销毛利。

　　太阳底下没有奇迹。区域市场的渗透和开发是一个漫长的过程，领先优势的背后是创业者的不计其数的摸索和付出。一心堂的董事长从14岁开始就从山上采药卖给昆明的医药公司。“云南省内129个县我们都走遍了。”阮鸿献说。

　　在扩张的问题上，区域领先者往往奉行一种极其保守却又灵活的策略，拒绝诱惑，牢牢抓住利润这一关键指标。比如四川市场的开拓，一心堂就从和云南交界的攀枝花开始，慢慢渗透进去，而不是先去拿下成都。“我们可以保证80%的开店是成功的，好的地区毛利在32%左右。”阮鸿献说。

　　这样的经营哲学是区域领先者的共识。“尽管山姆.沃尔顿行事低调，但几乎没有一家企业的领导人像他那样清楚地了解自己企业的盈利模式。他知道，在区域领先比什么都重要，可以降低后勤成本、广告费用、招收雇员的成本。他不受让沃尔玛成为全国性大公司的诱惑。相反，他的方法是一个接一个地区地地毯式轰炸。”《发现利润区》一书这样描述沃尔玛公司的创始人。

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