蓝励信的美容生意

　　从普通的市场销售专员一路升任美光大中华区的业务经理，蓝励信不但能讲一口流利的中文，而且精通中国人的需求。

　　当初只是因为对中国感兴趣的蓝励信（Anthony Lance），从高中起就学起了中文。来到中国后，第一件事就是专程跑到杭州的浙江大学继续深造中文，直到学成毕业后顺利进入美光公司。

　　现已主管美光大中华区所有业务的蓝励信对自己的工作成绩并不满意。“美光中国还没有达到一个很好的效果”，他希望喜欢车的人都能知晓美光这个牌子，最好是能达到家喻户晓的效果。这就是说，美光在中国还有很长的一段路要走。

　　求同存异

　　美光进入中国香港和中国台湾的时间比较早，已经有十多年了，但进入中国内地市场却只有六年。实际上，这三个地区的市场运营模式存在很大的不同，时刻考验着蓝励信的经商智慧。

　　在中国香港，很多车主都是DIY客户，他们自己买产品、自己使用、自己DIY；在中国台湾，车主则多是通过零售店购买材料，然后再自己使用；但在内地的情况则不尽相同，90%以上的销售都是通过美容店，属于“产品+服务”的模式，这是因为内地的很多车主不太习惯自己动手DIY，“他们到美容店用美光的产品，自然也要用上美光的服务”。

　　以上还只是中国三个地区的差异而已，再往远了说就是中西方的差异了。由于中西方市场存在巨大的消费需求和理念的不同，经常会出现一种很奇妙的现象：一些产品在国外市场很受欢迎，但在中国却行不通；而另一部分产品在中国很流行，但在国外却差强人意。

　　比方说，在美国洗车追求的是一种感官和精神上享受，因为美国自然环境十分干净，一个月洗一次车就够了；但在中国洗车需要的就是一种保护，国内有一个很流行的叫法就是“镀膜”，这是对漆面具有保护效力的一个产品，但在美国就没有这个产品。美光水晶镀膜产品在中国销量非常好，但在国外基本上就没有这方面的需求，因为在美国没有那么强的保护必要，但在中国就很有必要。

　　还有一种差异正在慢慢缩小，在蓝励信看来，这是一件非常开心的事情。长期以来，欧美国家对化学产品的环保性能要求得比较严格，中国对于环境保护的意识虽然起步较晚，但也开始日益重视起来。美光凭借已经完全具备符合欧美国家最为严苛标准的优势，借机向中国市场传达更多包含绿色科技的产品，这样一来，美光的核心竞争力就能无限放大。

　　“美光的产品不会伤害到车，也不会伤害到人，更不会伤害到大自然。”帅气活泼的蓝励信非常自豪地对《汽车观察》说。不使用好的洗车液，人工洗车一段时间后，就会发现对手的伤害非常大，对车的漆面也会造成损伤。而美光的产品首先是要保证对漆面的保护；其次保证对人体不会造成伤害；最重要的是，美光所有产品都可以回收到环境中去。

　　据悉，美光现已是通用、陆虎、宝马、梅赛德斯-奔驰等汽车品牌专业漆面精护的主要供应商。但在国内，美光与汽车品牌的合作还都是后期保养方面的合作，并未涉及到“前装”合作，未来是否会尝试这种新的合作模式？“当然可以！在国外美光是有过这样的合作，但在中国还很少。”蓝励信告诉《汽车观察》。

　　品牌文化

　　“美光虽然定位高端产品，但我们所需要的用户是爱车的人，而不是说有钱的人。”蓝励信特别对《汽车观察》强调，不管你是开劳斯莱斯的，还是开奇瑞QQ的，只要你喜欢车，你就会选择最好的产品来爱护它。

　　作为一家拥有百年历史的汽车美容品牌，美光的最大特点就是力求在带来好产品的同时传达一种汽车文化--只要是爱车的人都可以是美光的客户。这其实也是美光的一种战略思维，不仅可以与豪华车品牌进行合作，也可以与国内自主品牌展开合作。“很多4S店在卖给车主前，都要先使用美光的产品来护理一下，这样给客户的感觉就不一样了。”

　　美光的口号是：哪里有爱车人，哪里就有美光。“单看‘美光’二字就知道，我们是要把车达到不但干净而且漂亮的效果。”蓝励信描述道，很多车主都会说虽然你的东西贵了一点，你的服务贵了一点，但还是可以接受的，因为你们的产品都是从美国原装进口的，你们的服务人员也都是从美光培训出来的。

　　其实，这些年国内也相继出现了一批汽车美容公司，但就影响力而言非常低端。蓝励信认为这是由于中国汽车后市场还不是很成熟，还不能很好地抓住车主们的需求所致，主要体现在产品品质、生产流程和企业管理上。

　　对此，蓝励信总结出了美光区别于其他竞争对手的三点核心竞争力：首先，在全球汽车美容市场，美光占有率很大，具备很强的竞争力，现已成为美国车蜡、真皮护理、轮胎轮辋护理等销量排名第一的品牌。

　　其次，具有悠久的历史，品牌影响力不言而喻。中国本土品牌特别是民营企业的寿命都一般都比较短，几乎不会超过五年就要面临市场淘汰。“如果只关注产品价格，就很难成为企业长远发展的生存之道。”再者，与其他竞争对手不同，美光在汽车表面护理的各种产品几乎做到了全覆盖，其他品牌的产品则更多集中在某一系列里，没有达到如此多的品种。据了解，美光现可制造300多种用于不同表面的清洁剂、抛光、保护蜡、滋润剂，几乎涵括了所有的表面处理领域。“很少有品牌能拥有美光这么丰富的产品，这是美光非常大的优势。”如今，美光产品已有遍及全球92个国家的经销网络和消费品市场。

　　文=本刊记者张静