纺织服装经销商企业保兑仓融资方案

　　下游经销商有扩大进货规模，获得折扣的意愿，但苦无资金支持而无法实现；而上游企业本身也有扩大销售量的意愿。由此，通过保兑仓，银行介入，即可成功地将下游经销商的资金需求与上游企业扩大销售量的愿望相结合。

　　河南省有一家名牌服装生产企业，称为K企业。K企业是年产服装四百万件的私有大型企业，是河南省规模最大的服装生产商。它的产品范围主要为印花上衣、T恤、风衣、篮球鞋等。

　　由于K企业规模较大，下游经销商分散各地，所以资金周转没有规律，这对企业的生产经营产生了严重影响。这时，一家一直想介入K企业的本地A银行从中嗅到了商机，在对这个产业链进行详细调查的基础上，全面为该企业设计了保兑仓服务方案，稳定了K企业资金流动，扩大了K企业的年度销售订单和市场份额。

　　事件点评

　　一、银行切入环节

　　面对K企业实力强大，其下游经销商相对弱势的现状，A银行介入纺织服装产业链的立足点在于两方的利益需求。

　　由于服装行业资金周转需要一定时间，下游经销商会因为进货而产生流动性资金需求，这种需求却因为下游经销商的抵押物不足而难以通过银行机构得到满足。

　　这样带来的结果为，虽然K企业服装畅销性良好，下游经销商也有扩大进货规模，获得折扣的意愿，但苦无资金支持而无法实现。而K企业本身也有扩大销售量的意愿，通过保兑仓，A银行成功地将下游经销商的资金需求与K企业扩大销售量的愿望相结合。

　　A银行为了达到在降低风险的基础上给下游经销商贷款的目的，设计出纺织服装行业保兑仓方案，此方案中，下游经销商以银行承诺汇票为结算支付工具，由A银行控制货权，K企业受托保管货物并对承诺汇票保证金以外的敞口部分由K企业以货物回购或退款承诺作为担保措施，下游经销商随缴保证金随提货。

　　二、产品服务方案

　　①买方与卖方签订购销合同；

　　②买方、卖方、银行签订三方保兑仓协议；

　　③买方向银行缴存一定比例保证金；

　　④银行向卖方开出承诺汇票；

　　⑤卖方向银行开出提货单；

　　⑥买方向银行缴纳提货保证金；

　　⑦供应商根据提货单向买方发货；

　　⑧汇票到期，卖方支付承诺汇票与保证金之间的差额部分。

　　三、风险防控举措

　　首先，慎重选择客户。

　　保兑仓风险控制依托在厂商，银行应当选择实力较强的厂商，并事先给厂商核定回购担保额度，先有额度，再进行保兑仓的操作。另外，由于厂商并不是真正的回购产品，而是对银行承诺回购产品，所以担保对象最好为流通型企业，这样厂商可以方便处理回购的商品。

　　其次，规范操作环节。

　　由于厂商的退款承诺为在收到款项后退款，三方合作协议中必须明确要求厂商收到银行承兑汇票后提供回执。这样可以避免的风险如：银行给经销商办理银行承兑汇票后，经销商没有将汇票交付给核心厂商，而是自己刻制假章，将银行承兑汇票提现后，取得资金使用。

　　最后，防止企业过度融资。

　　核心厂商，也就是卖方，通过保兑仓业务，以回购担保的方式可以获得大量资金，如果这些融资投放在高风险行业，对银行风险较大，所以要防止核心厂商过度办理保兑仓融资行为的发生。另外在追索承诺汇票与保证金差额方面，银行应该保持强势态度，不能为核心厂商的态度所影响。

　　创新视点

　　在本案例中，A银行看中了K企业的实力雄厚，且在有扩大销售量的可能时，将有能力也有意愿去为下游经销商提供担保。

　　K企业作为河南省服装生产的龙头企业，对资金链式管理、全国经销商配货管理等方面存在需求，A银行根据产业链的运营模式，配套提供整体服务方案，进而最大限度地满足客户需求。

　　从本案例中可以看出下述营销价值点：首先，保兑仓业务提高生产商资金周转效率。

　　K企业自身并不缺乏流动资金，但在销售旺季时，各区域经销商配货难以计划、资金结算方面比较混乱。A银行为其下游经销商提供保兑仓融资，有效开发了K企业的信用价值，迎合了市场客户需求。

　　其次，核心厂商的销量得到扩大。

　　在“厂商—经销商”的产业链模式中，厂商实力明显大于经销商，厂商希望经销商做大，最大限度的销售自己的商品，而经销商成长最需要的就是资金。A银行的保兑仓业务，不仅解决中小企业资金问题，而且扩大了核心厂商的销售盈利，这一点将保证整个产业链对业务的支持。

　　最后，解决了下游经销商发展与资金周转困难的矛盾。

　　由于经济环境及下游经销商的自身问题，使得其贷款的不良风险率高于银行业贷款的总体水平，为解决下游经销商担保难或抵押品不足的困境，A银行的保兑仓业务以核心厂商的回购担保作为抵押担保，解决了小企业当前经营中的资金需求问题。

　　■文/银联信