上品折扣：科技改变零售

　　12年前的7月，上品折扣的第一家店在北京王府井的工美大厦五楼开业。这个由退役花样滑冰运动员李炎创立的折扣类百货零售公司，在经历了线下连锁门店稳步拓展期后，随即以极高的热情拥抱互联网，拥抱高科技。

　　在很多传统百货意识到电子商务的价值，并试图在这一领域分一杯羹时，上品折扣已经花了三年多的时间和极大的代价进行电子商务和线下零售系统的融合，这样的公司在国内可谓寥寥无几。

　　2009年5月，上品折扣网的上线改变了公司的发展轨道。“之前8年做的都是很传统的百货折扣业态，2009年触网以后，我们的商品组合、产品规划、细分类的产品需求都比以前更明确更有指向性了。”在北京来广营的办公室里，上品商业发展有限公司副总裁兼商品经营中心总经理刘宏对记者说。

　　在刘宏看来，网络是神奇的，它与消费者之间看似无法触碰，但通过这个渠道，企业最能感知消费者的需求。“通过网络，可以把消费者细分，实时看到每一类人群对什么样的商品感兴趣，包括价格段、颜色、尺码等，它把这些数据变得更加真实和实时。零售商可以根据这些数据更好地组织销售商品。”刘宏说。

　　自主研发Pad告别纸质小票

　　2012年8月1日下午4点，上品折扣来广营店，一位男士拿着挑好的衣服让导购员开单子。导购不再像传统百货公司那样开纸质小票，而是拿来一台Pad，插上一张RFID（无线射频识别）卡，导购便将这位男士购买的商品信息记录在这张卡里，顾客随后拿着这张RFID卡去收银台付款。

　　“传统百货都是开小票，我们一张RFID卡记录所有消费信息，免去了纸质小票，既为社会节约了很多资源，也提高了卖场的效益。”刘宏介绍说，上品折扣与支付宝也将展开合作，届时支付流程将更加快捷。“如果你有支付宝手机客户端，不必去收银台，只要在卖场直接和我们的Pad对接，就能完成支付。”

　　因为有了Pad，上品折扣目前已实现了线上与线下、门店与门店之间的无缝对接。据记者了解，Pad是上品自主研发的第二代产品，第一代名为PDA。

　　早在3年前，上品折扣就尝试使用PDA设备来录入打印产品信息，通过无线联网方式，销售人员可以访问后台数据库，进行价格查询和账单打印。

　　以智能手机和平板电脑为代表的移动互联设备兴起之后，上品折扣开始把目光聚焦于新的移动互联设备，并最终锁定了Pad产品。而Pad要实现它的所有功能，前提是上品折扣所有的商品资源做到无缝连接。

　　最初几年的上品折扣与传统百货在本质上并无太大差异：单店各自独立、仅仅依靠一套独立的数据系统，实现联营的流水倒扣模式的运作。新的门店不断开业后，上品公司的管理层明白，上品折扣要做大盘子，必须要不断开连锁店，一方面寻求规模化效应，一方面也要追求单店效益。这一切都要求精细化管理，而单品管理是基础。真正的单品管理需要细化到所有商品的款、色、规，这在百货同行内极为鲜见。

　　上品折扣Pad解决了商品数据的采集和现场的物品销售。按照流程，供应商配送的产品进场后，员工对物品进行摆放。工作人员通过Pad录入各个门店的商品数据，在这个过程中，导购就可以直接变成数据接入员，在上品折扣的6000名销售员中，每个人的数据都是互通的。

　　实施统一数据平台之后，上品折扣的资源调配变得更加方便。来自商品供应商的说法是，可以在上品折扣的各个门店分类摆放商品，如果消费者对同类的商品感兴趣，那么可以借助移动终端来查阅商品信息，并实施下单等行为。对于上品折扣公司来说，无论是线上业务还是线下业务，均依赖这一数据平台。

　　据了解，上品折扣3年前成立了一个科技公司，公司在成立之初就从事基于Pad产品的研发，目前这一公司已经成为国家高新企业。这家上品折扣全资子公司的主要业务就是做基于上品折扣业务的数据化管理，为包括上品折扣网站、上品折扣客户以及上品折扣供应商提供数据化服务。

　　O2O项目小组的使命

　　上品折扣人对科技的热情与3年前上品折扣网的上线大有关联。“3年多的时间里，真的可以看到它的成长是实体店无可比拟的。”刘宏对记者说，虽然刚开始网站的销售量很小，但它的增长速度太惊人，它不是像实体店那样每年百分之十几或二十几地增长，而是翻倍！据了解，上品折扣网目前的销售额大约占公司总销售额的20%。

　　这一变化，上品公司的高层和普通员工都能感受到，也正因为如此，公司愿意为这一变化付出更多努力。

　　于是，上品公司在2012年提出一个口号：“科技引领企业发展”。在刘宏看来，现在的零售业不仅受到市场大环境的影响，消费行为的变化也使传统的实体零售业必须改变老一套的做法，才能适应当今的市场变化。“在这种前提下，原来完全依靠人力的做法就不再适用于今天的市场环境，科技对于未来零售业的改变是巨大的。”刘宏说。

　　“如何更好地使用移动科技与消费者建立联系，使消费者不受时间、空间的限制购买商品，这是未来零售业的改革方向。”刘宏说，上品公司目前在科技方面投入了更多的人力物力财力，也会陆续推出一些产品和服务。

　　这不，上品折扣的DM宣传单也变得不一样了，记者拿到一张上品折扣五棵松店宣传单，最后一页专为拥有支付宝手机客户端的顾客准备。该页上的每件商品均对应一个二维码，顾客只需拿起手机，用支付宝悦享拍对准心动的商品，拍下二维码，选择颜色和尺码，完成付款后，即可耐心等待快递送货上门。这就是上品折扣的“shoponpaper”（纸上商店）。

　　上品公司在今年年初还专门成立了O2O项目小组，这个小组的任务是研究消费行为的变化。“消费者的购物渠道越来越多，很多人同时在线上和线下穿梭，由于消费者行为的改变，我们亟需知道这种改变给我们带来的商机在哪里？这个小组就是从事这一方面的研究。”刘宏介绍说。

　　上品折扣中关村店将成为O2O项目小组的试验基地，今年十月份这一门店将率先推出一些高科技的产品和服务，试验成果得到消费者认可后，将在其他门店推广。

　　对于很多传统零售商来说，开辟线上渠道并不是什么难题，如何将线上与线下有机融合与互动才是最大的困难。比如，顾客在官方网站购买商品后能否去就近的门店取货或退换货？对于那些线上与线下渠道界限分明的零售商来说，这样的消费者需求是很难满足的。

　　而这正是上品折扣O2O项目要实现的目标：打通门店与门店、线上与线下的界限。刘宏举例说，假如有顾客在某一门店看中了一款鞋子，刚好这个门店没有他想要的尺码，不过后台系统显示中关村店有货。这时，导购就会问顾客“愿意到中关村自提还是愿意立即形成订单，然后由中关村店将鞋子快递到顾客手中”。

　　为了更好地实现线上与线下一体化经营，上品公司在7月26日与全球企业应用软件的领导者SAP公司签署了战略合作协议。根据此协议，上品折扣计划使用SAPIS-Retail、FASIONSTARTPACKAGE（中国第一家应用客户）、BPC、CRM、BWBO等产品，支持公司未来零售端到端的业务运营。

　　SAP亚太及日本区总裁SteveWatts先生说：“上品折扣是SAP在中国签的第一家年收入在百亿元以内的战略客户。”由此可见上品公司对信息化的重视和期望。

　　差异化的门店经营策略

　　目前，上品折扣在北京已有8家门店，分别是王府井店、亚运村店、首体店、五棵松店、中关村店、朝阳门店、三里河店以及来广营店。因为所处区域不同，每家门店的商品组合、品牌组合及营销策略也不尽相同。为此，上品公司设立了相应的规划部门，为每个门店规划不同的商品组合、品牌组合。

　　据刘宏介绍，上品折扣目前的门店大致可分为两类：商务型店铺和社区型店铺。商务型门店的地理位置都在繁华地段的商务区，比如王府井店、朝阳门店、中关村店；社区店则有五棵松店、来广营店、亚运村店等。

　　即便同属商务型店铺，朝阳门、王府井、中关村三家店的品牌组合和商品组合也不尽相同。“中关村周边大多是IT人士和院校学生，这些年轻人的需求和朝阳门周边的国企员工的消费就很不同；王府井处于旅游区，人群相对发散一些，所以产品的组合、包容度也相对宽泛一些。”刘宏说。

　　面积较大的上品折扣门店内，品牌有两种店铺形态：工厂店和普通柜位。工厂店面积在80~100平方米之间，普通柜位则只有三四十平方米。“不同的门店因为客层的不同，强势品类、产品线和工厂店也是不同的，比如亚运村店的鞋类、户外产品销售很理想，所以设置了百丽、接吻猫、thenorthface以及哥伦比亚的工厂店；消费群年龄相对成熟的五棵松店则有莱尔斯丹、百丽、玫而美等品牌的工厂店。”刘宏说。

　　因为经营模式的特殊性，很多品牌与上品折扣合作的都是短期的。有些时尚感较强的品牌，某一季产品适销对路时就没有库存流向上品折扣，有些品牌的部分产品则会因为受众面窄而导致销售困难，进而转到上品折扣。

　　“不断地有新品牌涌入，也会有品牌因为库存处理完毕而退出。”刘宏说，也有一些基础性的品牌与上品折扣的合作是长期的，这样能保证上品折扣店铺货品供应的持久性和计划性。

　　经过多年运营，上品公司发现消费者的需求已不再停留于低折扣的库存商品，他们也追求时尚，很多供应商也发现上品折扣是一个能够快速消化商品的渠道，为此，一些品牌为上品折扣开发一些折扣线产品。

　　“折扣线产品是品牌往年在零售通路中适销对路的产品，也就是经典款，品牌商会将这些款加大生产量，拿出一部分去折扣店快速售出，回笼资金。”刘宏介绍说，也有很多品牌商发现某一季产品超出市场的需求量之后，会当机立断把当季新货拿到折扣店打折销售，这样能快速消化当季库存，不让它留到下一季成为企业的压力。

　　上品折扣与品牌的合作大多采取联营模式，近年也在尝试买断制。不过，它的买断不是没有预判的买断。因为上品折扣已实行单品管理，能监测到每一件进店商品的销售情况，买断商品时采购人员以之前的销售数据为支持。另外，买断商品同时也满足了电商业务的需求。“因为网站在某一时间段对某一款的需求量会很大，这时候如果没有足够的数量来支持，就满足不了销售额的提升。”刘宏说。

　　在传统百货中，供应商更多是依靠自己的系统了解商品销售情况，但往往只能知道自己品牌的情况，并不知道横向的对比数据。而上品折扣可以向供应商分享以下信息：同一类别中，哪些尺码、花色、价格的产品更受消费者欢迎，这些信息对于供应商下一季产品的生产具有很强的指导意义。

　　除了分享当下的销售，上品折扣还会提前与供应商沟通未来的销售计划。根据各个门店的不同定位，上品公司每半年会制订营销计划和商品计划。这样一来，招商部门可以根据计划有效地快速组织相应的商品。供应商也能提前备货，更有效地抓住商机。

　　如今的上品折扣已走进第12个年头，12年来它在北京开出了8家门店，这样的速度在很多人看来是保守的。“原因首先和行业有关，因为上品毕竟是折扣百货，对物业的地址、价格要求比较挑剔。”另外，2009年触网后，公司在电商业务投入了较大精力，在有限的人力物力基础上，上品折扣在连锁发展上有一些耽搁，“但这并不代表我们以后不会继续在连锁道路上前行。”刘宏说。

　　据记者了解，上品折扣的第九家店不久后将在北京南部的宋家庄开业。刘宏强调说，这个以线上线下一体化运营为目标的零售企业，在发展电商业务的同时也不会放弃线下连锁店的开辟。“未来除了在北京扩充门店数量外，也不排除会在外地开设合适的门店。”

　　服装时报：一些服装品牌在今年被曝出高库存，这对于上品折扣来说是否意味着合作品牌数量的增加？

　　刘宏：很多品牌的年报确实反映了企业的库存压力很大，我们在日常与供应商的接触中也能明显的感受到他们的压力，尤其是上半年很多品牌的销售都不景气，不光是服装，电器、餐饮各行业都受到了冲击。

　　不过从合作品牌数量上看，我们倒没有感受到爆发高峰，因为上品折扣与供应商的合作机制是很快速的，我们有自己的计划，门店的容量也有限。比较明显的变化是，我们选择的范围更宽了，比如一些没有合作过的品牌，今年开始进入上品折扣。另外，一些品牌的合作周期更长了，比如一些快时尚品牌以前只在7月和8月进入上品折扣。今年因为库存压力过大，他们把打折期提前了，一些快时尚品牌的产品在6月中旬就开始进入上品折扣，并一直延续到9月份。

　　服装时报：上品折扣是否会考虑和一些并不知名的新品牌合作？

　　刘宏：上品更多的是与那些已经在市场中被消费者、行业认可的知名品牌，只有那些在百货商场出现过，或在其他渠道被认可的知名品牌到了上品折扣后，以较低价格出现，消费者才能够感知到价差和性价比。并不是说新品牌产品不好，而是这些产品很难使消费者形成价格上的认知。

　　服装时报：你认为服装品牌在处理库存方面还存在什么问题？

　　刘宏：我的体会是，处理库存的速度要快，不要等！有些品牌确实把产品看成孩子一样，也确实付出了很多心血，所以经营者经常会觉得“明天、后天还会有销售机会”。这样一来，它的价格、促销力度总在未来的等待中。做时尚零售业必须做到快速反应，当你感知到商品在销售过程中出现滞销趋势时，千万不要等。库存就是在等待过程中产生的，上品折扣走过了12年，之所以能够生存到今天，最重要的是我们也在快速地反应市场变化。

　　服装时报：你对上品折扣的现状是否满意？

　　刘宏：当然是满意的（笑），我个人很愿意在这家公司服务，每一位在这里工作的员工都能真切感受到这是一家学习型、创新型的公司，我们不是在一个墨守成规的环境重复同样的工作。在这里，每一天都能够感觉到公司不断地提供新的市场经营理念和知识，员工在学习和探索中也提高了技能，也变得更年轻、更有活力。个人和公司的状态能很好的结合，这是我最满意的。

　　文 刘秀枝