本田的营销智慧

　　1959年，本田摩托公司正式进军欧美市场。公司总裁本田宗一郎先生做出了一个令人匪夷所思的规定：凡是具有贵族血统的人购买本田摩托只需付标准价格，一般民众购买，则要加价三成。

　　一些贵族后裔纷纷购买本田摩托，很快，在贵族圈中刮起了一阵“本田”旋风。同时，一些有钱的普通民众为了购得本田摩托，暗暗委托有贵族血统的亲友代买。

　　如此过了10多年，欧美各大报刊忽然盯上了本田摩托，纷纷抨击本田公司实行的双重价格是人格歧视。一石击起千层浪，欧美各国民众也觉醒了，他们纷纷抗议本田公司的双重价格行为。对此，本田公司态度强硬，表示按什么价格卖摩托车是公司的自由，买不买则是消费者的自由。

　　一些民众散发传单，组织游行，宣称要把本田摩托赶出国门。一个简单的商业行为，愈演愈烈，逐渐变成了一场声势浩大的人权运动。

　　1976年5月，本田宗一郎在加州电视台面向全美的电视观众道歉。他诚恳地说：“公司出于成本核算考虑，在欧美市场实行双重价格，没想到无意中伤害了欧美民众的感情，我在此表示真挚的歉意。为了答谢欧美各国民众，公司决定按标准价格的9折销售本田摩托。”

　　许多民众带着报复与胜利的快意，纷纷抢购本田摩托。一时间，本田摩托销售一空，本田公司赚了个盆满钵满。

　　原来，1959年时，摩托车还是奢侈品，只有贵族才消费得起。制订双重价格，是为了给贵族们制造一个相对便宜的心理感受。而且，对于冒充贵族后裔来买车的普通人，公司也假装毫不知情。所以，双重价格一点儿也不影响公司的销售。等到10多年后，摩托车成了大众消费品，欧美群众开始抗议双重价格时，本田公司则故意态度强硬，激化矛盾，利用媒体打了一场有声有色的广告营销战，让“本田摩托”这个品牌家喻户晓。

　　⊙文/朱国勇

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