足彩“淡季”？做好应战准备！

　　已经到了中午12点，北京市大兴区兴华大街104430号竞彩站，还没有彩民进店。“也许晚上人会多一些吧。”孙福英心里这样想着。这天的竞猜比赛只有5场，最早的一场是夜里十二点进行，而彩民喜欢临近开赛前才来打票。

　　下午，彩站终于陆陆续续进来了几个彩民，不过打票的金额都不是很大。直到晚上六点，站主孙洁英回到店里后，彩站才迎来第一个“大户”，一位彩民打了上千元的二串一。之后，彩站没再出现更大的客户。

　　进入六月份后，孙洁英的彩站销量大不如前。原来，她的彩站日销量有七八千元，现在每天能有三五千元。其实，她的彩站所处位置还算不错，在大兴区的主街道上，附近有小区、超市、公交车站，人流量也不错。只是现在这个销量，就是很不理想。

　　这并不是个案。

　　江西省南昌市竞彩站站主刘瑜也遭遇了类似的情况。本来，他的竞彩站有个专门的休息室，放置了几台大屏幕电视，供彩民朋友们观看球赛用。以前有五大联赛的时候，每天晚上都会有很多彩民聚集在这里，观看讨论球赛和彩票。现在五大联赛进入休假期，没有电视转播，彩民们也不怎么来了。除了白天偶尔的日本J联赛的网络转播还有几个人以外，其他时间都处于“静悄悄”。这也导致他的彩站销量下滑了20%左右。

　　孙洁英和刘瑜的遭遇在各方的数据中似乎也得到了支撑。5月最后一周，竞彩全国总销量为6.58亿元，相较前一周的7.52亿元下滑了近1亿元，已经连续4周呈现下滑态势。

　　五大联赛结束是“元凶”？

　　在销量下滑的同时，各家竞彩站主也都在找原因。大家一致认为，五大联赛的收官，导致竞彩足球的赛事质量下降，而瑞典超、挪超、日职联等非主流联赛、对球迷的吸引力实在有限。

　　孙洁英尤其认同这个看法。她说，以前有五大联赛的时候，来她彩站里购买彩票的彩民络绎不绝。尽管她彩站的销售员并非球迷，与彩民没有什么互动，但仅仅是“被动”地按彩民要求打票，销售员就已经够忙活的了。“有时生意好的时候，我还会丢下自己在外面的事情，来店里帮忙。”

　　刘瑜也有着类似的看法。他告诉《国家彩票》记者，很多彩民都更熟悉五大联赛，现在这些赛事没有了，非主流赛事又看不太懂，所以买彩票的人就少了。

　　即使是销售业绩还不错的站主也持同样观点。湖北鄂州30084号竞彩站站主龙书勋说：“比较典型的例子是，自从6月1日意甲最后一场比赛落下帷幕后，一些常来光顾我这儿的彩民也许久没来过了。”

　　“淡季”这个伪命题

　　尽管从好几个方面都可以分析出，在六七月份竞彩销量有可能下滑，但也有一些彩站还是能保持高销量，这值得关注。

　　竞彩站站主龙书勋就直言，这个淡季其实对他彩站的影响并不是太大。

　　龙书勋的彩站靠近鄂州一中，“一中一中，一买就中。”这是龙书勋彩站打出来的一句口号，也是在鄂州及其附近华容等地彩民中口口相传的一句话。多年来，凭借诚信的开店原则和高质量的服务，龙书勋积累起了很大一部分稳固的彩民群体。龙书勋认为，所谓的淡季，绝不仅仅是外部原因造成的，还有很多彩站站主的内部因素。

　　龙书勋的彩站从5月中旬到6月中旬，这么一个算是“淡季”的时间里，销量也达到了七八十万。在他看来，如果竞彩站主做好自己的本分，即便是“顽固型彩民”也是可以改变的。

　　果不其然，6月6日，一位老彩民在经过龙书勋彩站门口，看到龙书勋贴出的小联赛资料和小联赛推荐后，他动心了，最终还是走入了彩站。在和龙书勋一番交流之后，这个彩民买了几注二串一。

　　对于自己动心的原因，该彩民归结为彩站门口的资料贴得非常详细，让他这个不熟悉小联赛的人也能一看就明白，“加上龙书勋那天的推荐，也让我的第一感觉是有戏，所以就进去看看了。”

　　同样，北京38090号竞彩站主赵书兵对于大家一致认可的“淡季”之说，也不以为然。赵书兵是京城竞彩站主中的名人，曾上过春晚，他的彩站一直办得红红火火。在赵书兵看来，如果积累好了自己的口碑，满足了彩民的多种需求，不管是不是“淡季”，都会有人来彩站买彩票。

　　学会主动出击

　　据了解，龙书勋和赵书兵不仅自己是小联赛专家，而且非常注重宣传。每天，赵书兵都会把自己的研究成果贴在彩站门口，龙书勋也是如此，而且他还多做了一步，那就是把小联赛的介绍也贴出来。

　　同时，两人都非常注重新媒体形式的传播，赵书兵管理着一个数百人的微信群，龙书勋则建立了一个庞大的飞信群，不分时间，不限时段，他们都会把自己知道的讯息发到这些群里，供彩民参考挑选。

　　两人一致认为，对于“淡季”，绝不能因为看到赛事减少和人们可支配收入减少这些消极因素，就选择被动等待，要学会主动出击。对彩民而言，“淡季”赛事减少了，却也有着中奖率提升的可能。

　　“以前有五大联赛的时候，赛制多，彩民研究起来时间就分散了。现在猜小联赛，赛事相对较少，彩民可以集中起来分析，只关注那几支球队，中奖率可能更高，这些都需要站主传达给彩民。”赵书兵说。

　　其实，对于一些竞彩彩民来说，他们也需要保持一个竞猜的状态，即使是小联赛也不例外。彩民黄超就表示，竞猜和踢球是一样的道理，“没人能一直保持惊人的准确率，重要的是保持感觉，这就好比，球员在休假的时候也要摸摸球，这是一样的道理。”

　　像黄超这样的彩民是竞彩站的常客，但受赛事的局限，如果看不到站主的相关推荐，或者是建立不起相关的互动交流，加上其他一些因素，就很容易“转移阵地”或选择暂时放弃。

　　因此，龙书勋和赵书兵都认为，把竞彩“简单”地划分为淡旺季，其实是彩站站主对彩民的认识不足的问题。五大联赛绝非竞彩唯一的市场机会，五大联赛与小联赛也不是对立的关系，而是共生、共存发展的。每一个彩民，对小联赛都有一定的潜在需求，如何把这种需求挖掘出来，才是竞彩站主最需要做的事情。

　　这个“淡季”蕴含契机

　　赵书兵将竞彩彩民分为三个群体：一是最铁杆的彩民，他们不管五大联赛和小联赛都会买，不受赛事的限制；二是保持状态的彩民，他们希望站主的服务和推荐能跟上，以让他们在小联赛中保持中奖的概率；最后是不了解小联赛的彩民，他们需要站主花更多的心思，做更多宣传工作。“宣传要落到‘明处’，比如在门口和彩站墙壁贴上宣传资料和推荐材料，在站内放置彩民随用随取的打印材料，让彩民真心体会到你在为他们着想。”

　　龙书勋的法子也值得借鉴，他会针对不同的彩民，给他们设计最适合的购彩方案。

　　除此之外，眼尖的赵书兵还看到了一个特别之处，那就是互联网因为违规售彩而被叫停给竞彩站主带来的契机。

　　从3月份起，互联网违规售彩被叫停，大部分喜欢网上购彩的彩民会选择实体店。从这个层面来讲，这也是竞彩的一个非常独特的夏天。赵书兵就直言，进入6月份，因为有从互联网转移过来的彩民，所以他彩站的销量几乎没受到什么影响。

　　其实从前段时间来看，竞彩彩民“回归”实体店已有征兆。5月4日至5月10日，竞彩单周销量达到10.1亿元，已经接近叫停前的销量。显然，尽管进入“淡季”，但实体店的销量其实还远未饱和。

　　此外，竞彩今年单固全面放开，小联赛也有参与其中，而且在六七月份，白天有美职、日本职业联赛、俄超，晚上有北欧联赛、U20、美洲杯的比赛等，从周一到周日几乎没有明显的波峰或波谷，彩民一周七天都有得玩。这对彩民的吸引力也是巨大的。

　　同时，竞彩经过多年的发展，小联赛的竞猜有了一定规模，彩民对于小联赛的认识也在逐渐增加，有的彩民甚至能对其了如指掌。

　　显然，竞彩站主绝不能因为“淡季”误区而放弃了宣传和促销的时机，反而更应该趁此机会大做宣传。此刻，许多彩站都在养精蓄锐，传播的信息较少。竞彩站趁机搞活动，不仅可以扩大彩站的知名度，更容易被彩民接受，而且信息的传播效率也比旺季时高得多。通过好的宣传，彩站既能扩大销量又能强化形象，何乐而不为呢。（黎明）

　　（文中部分人物为化名）

　　本文由《国家彩票》供稿