纯会员制球会的迷思

　　在一次聚会上，有一位球场的总经理问佘山总经理符树锦：“在国内一二三级城市中，哪个层级的城市最适合经营纯会员制的高端球会？”符总回答道：“当然一级城市是最容易，因为一线大城市的高端人群多，而他们也有这样的需求。虽然二、三线城市也有这种需求，但是购买会员证的人数不足，很难在会籍销售及日常打球收入上满足投资者的要求。”

　　这是一个标准答案，目前的高尔夫市场中，纯会员制球会大都还集中在北京、上海、广州和深圳四个一线城市，当然我所说的纯会员制球会是指不接受会员以外的人预约的球会。

　　当前许多投资商投资建造高尔夫球场的主要目的还是以发展房地产为主，而在一级城市已经很难找到距离市区近、交通又便利的土地了，所以二、三级城市逐渐成为投资者的热门目标。哪怕这些城市土地成本不低，只要地理位置好，投资商还是很容易从房产上赚得荷包满满。

　　作为房地产项目，高尔夫球场是房产最好的搭档，这个高档、健康的附属设施可以让房产卖出很高的价钱。可是一旦房产销售完成，高尔夫球场的身份就很尴尬，因为它需要长期经营维护，很多目光短浅的投资者就视其为累赘。其实，只要经营得当，纯会员制的高尔夫球场很可能成为投资商的一棵四季常青的摇钱树，哪怕是在二、三线城市。

　　纯会员制球会，这是一个让投资者又爱又怕的经营模式。一般眼光短浅的投资者都是先将房产赚到的钱放进口袋后，然后希望球会能自负盈亏。

　　这就导致经理人需要保证球会日常的现金流，现金流来自哪里？

　　访客。如此一来，球场只能来者不拒，甚至要降低击球价格吸引外来客流。另一方面，球场的维护成本会被严格控制，因此导致球场质量无法保证，会员的权益也无法被保障，进而造成会员证滞销、现金流入不敷出的恶果，如此恶性循环。若出现竞争者的话，就算球会距离市区再近，理念的偏差也会致使球场成为长期的累赘。

　　事实上，纯会员制球会不仅在一线城市，二三线也可以找到空间，关键在于坚持理念。二、三线城市的打球人口虽然不多，但是足以“养活”一个纯会员制球会。

　　若投资者眼光长远，将球会作为长期投资目标，不因客源不多而降低球道维护成本，并更注重会员权益及服务品质，那么会员人数自然会增多。会员证销售不但可以回收投资成本，光是会员每年所缴交的年费就有可能平衡球会的支出了。而会员日常打球，以及会员带来的嘉宾打球的收入就会使得球会有盈余了。这个经营模式带来最大的附加价值还是房地产的增值。如此良性循环，球会经营就自然会成为投资商另一个财源，而且是源源不断，四季常青。

　　纯会员制球会是经营难度很高的模式，需要长期经营，坚持原则。这很容易得罪人，甚至会在业界流传不好的评价，这是经营纯会员制球会最需克服的困难。除此之外，还需要有雄厚的财力支撑。以上几点只是刚性条件，最重要的还是服务细节。就如同佘山球场符总常挂在嘴边的一句话：“会员制球会就是细节。”