对话“上帝” 洞察“天机”

　　她们大多为独生子女，接受过高等教育，她们容易接受新事物，又有很强的消费意识。当这群80、90后的妈妈们成为母婴市场快速增长的主要推动力时，倾听她们的声音成了母婴从业者最重要的一项工作。

　　为了解新一代“妈妈”们的母婴消费观念，CBME中国通过消费者座谈会和入户采访的形式，深入北京、广州、成都、杭州等一二线城市及下属县城，向年轻的妈妈们了解其对购买渠道、购买因素、品牌及产品价格的选择，并将妈妈们的观点剪辑成片，在2015年CBME秋季研讨会现场与6位行业精英（品牌商、零售商、数据分析机构）进行了深入探讨。

　　1.您一般会选择哪里购买婴童产品？为什么这么选择？

　　陈安安 80后，北京，家庭月收入1万元，男宝宝14个月

　　我选择的是网购，因为比较方便快捷。我在家带宝宝，没有大量的时间出去采购，而且把它拿回来也需要浪费一定的体力。

　　肖琴琴 80后，成都，家庭月收入2万元，男宝宝11个月

　　我会选择在实体店购买宝宝的用品跟鞋子等物品。比如奶瓶的购买，我可以在实体店里感受奶嘴的硬度，对比奶瓶的容量。同样鞋子的购买，网上会出现尺码错误的现象，而实体店可以亲自对比，购买的也会更加合适。

　　钟茜丽 70后，北京，家庭月收入10万元，女宝宝3岁

　　我先生是外国人，他本身对于中国的一些产品就比较担心，所以我们宝宝的很多物品都是朋友的孩子使用过的。而我们基本的采购也是从国外带回来的，这其中除了考虑到安全因素外，还有关乎到价格。但是从这一两年开始，我在国内购买的母婴用品倒多了，比如通过丽家宝贝等母婴渠道。

　　王珏 80后，上海，家庭月收入2万元，女宝宝2岁

　　我一般都是趁打折的时候才去买，因为宝宝的衣服很快就会穿不下了。购买的时候，我也会挑品牌，有一些不知名的牌子我不会去买，还有网上的东西我也不会买。因为我觉得网上的（童装）没有合格证，而且越鲜艳的衣服其实甲醛超标得越厉害，还是到实体店买放心一点。

　　佘丽达 80后，广州，家庭月收入3万元，女宝宝2岁10个月

　　我很少在实体店买东西，一般都是通过海淘，尤其是在服装方面；只有在急用的时候，我才会在实体店购买。

　　商品包含着很大的消费者情感认知

　　现在消费者最在意的就是品质、安全跟性价比，除此之外前面很多消费者也都提到了，她们更信任品牌商品。还记得2003年我在杭州一家知名的奶粉公司供职时，曾经分管集团大型母婴生活馆的项目，当时顶着很大的压力。虽然我们有自己的品牌，但是作为以母婴用户需求为导向的大型一站式生活体验中心，我们首先必须要先了解消费者喜欢什么样的品牌与服务，并最大程度满足他们的需要。于是，惠氏、多美滋、美赞臣等都纷纷进驻到我们店里。甚至我们把电梯的广告给了多美滋，把门口的堆头给了惠氏。当时公司内的同事极不理解，我向他们解释说，我们必须要先得到消费者的青睐，把会员聚拢，把店做强了，才有机会把我自己的品牌业绩做上去。

　　商业的本质就是如此，如果我们一直考虑自己的利益，而忽视消费者的利益，自然会与消费者渐行渐远。以优衣库为例，它的成功在于消费者的认知。优衣库传递了“我在为你着想”的店面文化，而不是只强调自己的商业利益。在过去几年，我们曾透过大数据，把儿童羽绒服做得很大。后来我们按同样的方式，把我们其他的强项产品放到母婴店中，发现效果并非像羽绒服那么好。最终我们发现，儿童羽绒服可以单纯当做必需品，但是其他品类的销售还需要依靠搭配、导购员的专业性、购物氛围的打造等。而这些因素，其实已经离开了产品，更倾向于品牌商品，它包含着很大部分的消费者情感认知。

　　——杭州中赛贸易有限公司董事/副总经理 王怡峻先生

　　用专业改变消费者的观点

　　作为零售商，我们应该去研究每一个产品，然后告诉顾客，海淘的有些标准是不适合中国宝宝的。比如，有些卖到中国大陆的外国奶粉，它的配方和营养元素跟国内标准不相同，不一定适合国内的宝宝。就日本而言，其某些奶粉不含锌，但中国的宝宝缺锌，需要补锌。我们自认为自己是专业的，但是海淘把我们比下来了，原因就是我们没有好好研究产品，没有把产品的真正品质和性能传递给消费者。

　　海淘是消费者的选择，但他们也是被逼的。曾经某个大企业的三聚氰胺问题，到今天仍对消费者造成影响，它摧毁了消费者的信心。包括我本人亦是如此，我在购买国内产品时，也会有所顾虑。所以我在想，零售商应该回到自己的专业领域来，通过研究产品来教育和说动顾客。

　　——云南登康投资有限公司董事长 罗能才先生

　　海淘是消费者用实际行动对国内两个体系发动的挑战

　　海淘有两个关键点，品质和价格。它背后其实是两个体系，其一，是我们国家的信用体系。同样的东西，为什么不买国产的，而要买国外的？原因就是消费者认为国家的监控体系不到位。甚至有些国际品牌，消费者却更倾向于买海外版，本质上也是因为消费者对我们国家行政环境安全体系的一种担忧和不安全感。

　　第二，是我们国家的零售体系。某个产品出现不同的价格是由我们国家目前的零售体系决定的。不是商家想卖得贵，而是不卖这个价格，根本没法做生意。而这个零售体系的背后，可能涉及到我们国家的税收体系。

　　所以海淘的本质，是消费者对我们国家食品监管体系和整体税收及零售格局体系提出的挑战。以前因为没有途径反抗，现在有了海淘这个途径，所以消费者就开始趋之若鹜。

　　但我认为，海淘是过渡时期的一种商业现象，它不会长期存在，也不会成为商业主流。因为消费者的力量会越来越大，而在这个巨大的力量面前，上述两个体系会改善。当体系改变后，海淘这种现象，就会自然而然变少。

　　海淘存在时间的长短不取决于品牌商、代理商和零售商，他取决于消费者的力量。究竟什么时候海淘现象会减少，这实际上是一个不可预测的事件，没有人能给出具体时间，我们能做的也很少。时间的长短由消费者决定。但是对母婴行业的从业者而言，我估计大部分人希望这个过渡期能够稍微长一点，因为大部分的从业者还没有做好准备。如果一件产品真的从700元变成了400元，品牌、零售、渠道就会发生大洗牌。

　　——麦克英孚(宁波)婴童用品有限公司总裁 徐立宏先生

　　改变价格体系，才能更接近消费者

　　徐总认为体系与市场的变化不由母婴行业的从业者所决定，对此我有不同意见。诚然我们市场会因为消费者的力量而改变，但我们从业者也可以更快地推动整个体系甚至整个国家的改变。

　　现在的市场上，很多供应商都喜欢到网上去做，因为网上价格低，且中间没有分销商，也没有其他渠道，只要通过物流就可以了。所以我认为现在行业中的很多问题，都是价格体系的问题。现在很多生产商都直接跑到网上杀低价，算一下生产成品，商品就能以很低的零售价售出。但对老品牌来说，要开经销商大会，要管代理商、零售商吃喝住宿等，这些开销最终会把商品零售价拉高。

　　海淘的出现就是因为消费者对目前国内整个渠道、品牌有一种不确定感。俗话说“哪里有压迫，哪里就有反抗。”中国的消费者其实挺可怜的，从品牌商、进口商到实体店，一层层下来，最终饱受高物价和商品不安全困扰的还是他们。在此背景下，消费者就会找一个自己想要的途径，也就形成了现在所谓的海淘。对于零售公司而言，相比去做海淘，更重要的是形成一个全球化优质的采购链，其核心还是给消费者提供更好性价比、更安全的产品，这也是我们事业的本质。

　　所以，虽然我们不知道价格体系的改变需要多久，但如果大家认知到海淘背后的东西，我希望大家能够反思，生产商、零售商、品牌商自己应该做哪些事情，最后通过店铺，又该传递给消费者怎样的信息。我们应该通过自己的努力，做出一些调整和改变。

　　——北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理 蒋涛女士

　　消费者不属于线上或线下

　　我们的研究数据发现，德国各婴儿品类前10名中平均有7.5个目前在中国市场尚未售卖，也就是会大量海淘的品牌，其实只有2.5个。可见德国当地人对品牌的认知与中国消费者的品牌认知是两回事。消费者选择海淘，是因为重视产品的品牌和质量，但如果我们细问下去，“你怎么知道这个品牌是好的？”“它的产品又哪里好？”或许她并不能给出具体回答，有的甚至连品牌的名字都念不出来。由此可以看出，消费者对海淘资讯的获得是非常单一的。

　　而对零售商、代理商而言，这是一个很好的机会。10个品牌里只有2.5品牌是消费者知道的，那么剩下的7.5个品牌呢？另外，既然消费者对品牌认知的途径单一，那么我们可以去扩张他们的认知途径。每一个产品的功能，不是消费者能全部了解的，里面一些专业术语，她们也未必能知道，而且她也没有兴趣和时间去研究。所以品牌商可以引进或介绍这些产品。

　　消费者购买母婴用品，在网上的渗透率只有3%-4%，而线下的实体店，母婴渠道是84%，超市或其他版块是85%。可以看出，消费者网上购物只是集中在某些品类。对她们来说，更重要的是能触到实物还可以沟通交流。

　　最近常提到的一个热词是，回归实体店。但事实上，没有回归与不回归的概念，消费者本身就不属于线上或线下。消费者去网上购物只是为了完成一种目的，现在的网上购物不仅仅是低价，还有方便、快捷。而线下购物，他们能够达到一种很好的情感交流。两个途径都有利弊，我们要清楚消费者为什么选择某一个渠道，以及这个渠道将带给消费者怎样的体验。

　　——尼尔森零售商研究中国区总监 唐东先生

　　质量和服务是实体店的优势

　　母婴行业，曾经有一段非常辉煌的时间，进什么就能卖什么，不用打价格战，利润也好。而原先的大卖场，是消费者购买母婴产品的主要渠道，所以当母婴店崛起的时候，大卖场就会问：“为什么消费者去了母婴店？”这个问题其实跟今天的母婴店有点像，我们发现现在我们的消费者开始转变和流失了。她们开始看重品牌，但也在意价格了。在此背景下，母婴店应该将自己的产品分分类，哪些产品是海淘没法比的，哪些是可能处于劣势的。不同品类的品类角色需要想清楚。

　　渠道选择上，以婴儿奶粉为例，2013-2014年，母婴店仍然是购买婴儿奶粉最重要的渠道，基本上份额都在25%-27%之间，而大卖场的份额已经从20%多掉到了20%以下。而海外代购在2013年年底之前，只有8%的份额，2014年年中已经到12%了。2015年，海淘和海外代购逐渐变成了跨境电商，越来越多的网络电商开始主动参与进来。与海淘、电商相比，价格不再是实体店的优势，但质量和服务是我们可以发挥的空间。

　　在欧洲工作时，我请同事带我去走走母婴店，但他们告诉我当地很少母婴店，他们主要去药店购买母婴用品。欧洲药店的店员跟顾客建立了一种朋友的关系，店员知道每一个妈妈的名字和需求。我问店员说：“你是如何被培训的？”他回答我说：“这还需要培训吗？我从父亲那里，父亲从祖父那里接过这个店面，就被告知应该把顾客当做朋友。保持长期的关系是我们的生存之本。”从中我们可以看出，极致的服务是海淘不能比的。因此，我们应该好好把握产品的质量，提高自己的服务，认清自己的定位，实施品类管理，还是能够维持我们的竞争优势。

　　——Kantar retail咨询总监 黄兴勇先生

　　2.您在选购婴童产品时认品牌吗，会去尝试新的品牌吗？对于国产和进口的品牌您如何看待？

　　梁丽珊 80后，中山，家庭月收入3万元，女宝宝1岁

　　对于国产品牌还是进口品牌我个人不是很介意，别人用的品牌也会去尝试，就算国产也没问题。但我老公比较偏向进口品牌，因为进口产品的设计比较好，比如玩具推车设计比较简约，而国产的就比较累赘。

　　郑韩飞 90后，杭州，家庭月收入8000元，女宝宝半个月

　　我们不会特别认品牌，在选择的时候更多会考虑产品的质量、性价比等方面。进口品牌还是国产品牌对我们的影响不是很大，毕竟现在国内的一些品牌做得并不比国外的品牌差，我们也想要支持国产货。

　　陈安安 80后，北京，家庭月收入1万元，男宝宝14个月

　　小孩子使用的东西，肯定得看品牌。我会关注品牌的知名度，妈妈们对它的评价等等。对于新的品牌我也会尝试，尝试好的情况下可能会推荐给其他妈妈，也会进行再购买。进口品牌还是国产品牌对我的影响不是特别大，我觉得很多国产品牌就挺好的，而且我们平时看新闻时也会发现，很多国外品牌也会出问题。

　　戴嘉慧 80后，广州，家庭月收入3万元，孕期9个月

　　吃的方面我会选择进口品牌，而衣服、玩具等品类的产品我不会排斥国产的，因为确实有些国产的品牌就做得不错。在选购孩子衣服的时候，我会比较注重设计，可能这些衣服不是大品牌，但是我看着好看就会购买，而且连锁的大品牌很容易会出现撞衫，设计款式也一般般。

　　肖琴琴 80后，成都，家庭月收入2万元，男宝宝11个月

　　在选择尿不湿的时候，我一般就认准固定的几个品牌，进口跟国产的品牌都有。在吃的方面，我会比较在意身边人的评价，对于不熟悉的品牌我不会尝试。如果一个品牌吃得太久，我会尝试更换品牌，而这个品牌的选择，我会考虑价格。如果价格比较高的话，我会认为质量应该也不会差。

　　品牌的两个维度：产品与渠道。

　　消费者信任的品牌可以分为两类。一类，是产品认知品牌，也就是听到口碑才会去购买。另一种品牌认知就是渠道品牌，很多消费者挑选品牌的原因是她们原来接触的渠道并没有得到她们的信任。若一个渠道能够做到让消费者信任，那么该渠道卖的东西就能够让他相信。所以品牌有两个维度，一是产品，二是渠道。

　　就产品本身而言，品牌商应该用怎样的加价率来面向市场，这不是一个单纯的问题。比如食品，其研发就需要大量资金，虽然推到消费者面前是很低的成本，但它背后的研发成本是巨大的。渠道如果是一刀切，“我就是要固定的毛利，不然我不做”，这样粗放的经营是很危险的。而且消费者在实体店购物时，并不会完全接受该渠道的全部商品。所以，品牌商要把产品放在合适的渠道，并且做精做深。当然，品牌商跟渠道商绝对不是博弈的关系，一定是共生的关系，由于现在海淘盛行，消费者的认知更加国际化，在价格与成本之间，可以采利益分配的模式，共赢共享。

　　——杭州中赛贸易有限公司董事/副总经理 王怡峻先生

　　品牌的生存需要服务价值和价格

　　一个牌子之所以会成为品牌，是因为它有良好的品质、有研发和设计、付诸了心血以及经历了时间的沉淀。品牌之所以可以生存是因为它服务了价值和价格的两个部分。现在价格和价值的博弈正在越来越少，因为市场在调节。我们没有反对电商，因为产品确实是需要竞争，因此，品牌商需要处理好价格的问题。但更为关键的是我们应该从消费者出发，努力研究消费者心理，挖掘他们的需求，围绕着他们的需求为其创造更多的实际价值，这样的品牌才不会被消费者所抛弃。

　　——云南登康投资有限公司董事长 罗能才先生

　　消费者选择品牌的核心是产品，以及产品本身的性价比

　　我一直觉得，无论是国产品牌还是国际品牌，消费者选择的核心都是产品，以及产品本身的性价比。当然，消费者的认知度也很重要，因为当市场不好的时候，品牌会帮助到零售商。零售商应该做的是提供好的、性价比高的产品，并通过恰到好处的故事营销取得消费者的信任。而品牌商和渠道商没必要博弈，而是应该去迎合消费者，满足采购需求链。如果一个牌子消费者经常能看到，时间久了也会变得有名。

　　——北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理 蒋涛女士

　　国产品牌要将产品跟品牌宣传做好

　　我从事的是儿童汽车安全座椅这个品类，2012年安全座椅的国家标准出台以后，这个品类进入了快速发展阶段。2012年7月，国内市场中有超过67%的销售是来自于进口品牌，而到了2015年7月，国产品牌的销售已经超过了55%，并且这种发展趋势还会持续。所以，关于国产品牌和进口品牌，一方面要看品类，第二，要看该品类的成熟度。

　　对于国产品牌而言，我们一方面要把产品做好，这是基础。只有把产品做好，我们才有底气去跟进口品牌比。第二，要将品牌的宣传要做好。

　　——麦克英孚(宁波)婴童用品有限公司总裁 徐立宏先生

　　3.什么因素会促使您最后下决心购买某个婴童产品？您选购产品时会受促销的影响吗？什么样的促销方式最吸引你？

　　朱英华 80后，杭州，家庭月收入3万元，男宝宝3岁

　　淘宝比较大的几个活动（例如双十一），我多少会去看一眼，并且在“想添就添一点”的心态下购买。

　　潘少玲 80后，广州，家庭月收入5千元，男宝宝2岁半

　　积分太漫长，减现金最好。

　　陈婷 80后，安吉，家庭月收入6000元，男宝宝1个月

　　我是一个比较理性的人，当有促销活动的时候，我得看宝宝用不用得到。如果说短期之内不会用到的话，我不会考虑。因为这都是商家的手段，下一次可能会更大优惠，等到下一次我们真的要用的时候就会购买。而在购买的时候，我会关注产品的介绍和朋友的评价。

　　王珏 80后，上海，家庭月收入2万元，女宝宝2岁

　　在购买产品时，我会根据朋友、同事的推荐，然后再根据他们的推荐去看一下其他用户的评价。我喜欢的促销形式是直接打折，不喜欢送赠品。

　　肖琴琴 80后，成都，家庭月收入2万元，男宝宝11个月

　　如果有硬性需求，比如尿不湿，即使不打折我也得买。如果尿不湿打5折，我就囤着。鞋子、玩具之类打5-6折我不会去买的，除非打到1-2折。

　　打折对于品牌商来说是把双刃剑

　　网上价格比线下便宜，我觉得这很正常。但不同的品类在线上和线下的优势不一样，如果同一品类，在线上、线下不能做到绝对独家，就可以做一些产品的切分。

　　我认为，不管是打折也好，线上价格便宜也好，本质上都是直击人性。消费者看重“相对”超过“绝对”，她们都有一种“占便宜”的心态。但打折对于品牌商来说是把双刃剑，一方面，我要直击人性，给他们折扣。另一方面，当我们打折达到1-2折才能打动消费者时，我们其实是失去了消费者的信任。

　　——麦克英孚(宁波) 婴童用品有限公司总裁 徐立宏先生

　　踩着消费者的底线价格买卖，能爆出令人满意的销量

　　我个人认为，品牌不能把线上当主力，线上只能作为线下的补充。也许天猫、淘宝一开始的发展路径与游戏规则，让大家产生了线上必须要比线下便宜的观念，但理论上不应该是这样的。品牌或者零售商在做活动的时候一定要留意消费者的底线，比如一个产品卖到99元时消费者就觉得便宜，就没必要卖到79元。踩着消费者的底线价格进行定价，除了业绩也能确保利益的平衡。

　　——杭州中赛贸易有限公司董事/副总经理 王怡峻先生

　　合理的价格体系比打折更重要

　　作为一家零售公司，这么多年浪费最多的费用，是营销的费用。由于营销段位不高，研究消费者不够，效果也不好。其实，营销的核心是通过分析消费者的表象和行为，看内部更深层次的迹象。只要质量、设计好，价格合理，有时价格超出了消费者的预期，他们也会买账。因为这其中有品牌和情感的认知，而合理的价格体系比打折更重要。

　　——北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理 蒋涛女士

　　当一个零售商需要生存，打折就应该是存在的

　　我个人还是倾向于打折的。这么多年来，我们也一直致力于研究我们服务的消费者，去不断调整我们的策略。在敏感的商品上，我们也会打折。打多了确实会“养叼”消费者，但我们是否可以从其他商品上把利益补回来？当一个零售商需要生存，打折就应该是存在的。但不是所有的商品都要打折，一味的打折或过多的打折是否会导致品牌商品失去了品质的保障？我希望行业能给一个准则，如果没有准则，这个世界就太疯狂了。

　　——云南登康投资有限公司董事长 罗能才先生

　　每个月都搞折价，还不如把价格直接降下来

　　现在国内奶粉价格这么混乱，奶粉品牌商是有责任的。在国外，什么时候可以买到折价商品消费者是知道的，他们也知道折价和正常价格的差距。婴儿奶粉是所有婴儿用品品类里忠诚度最高的产品，打折无可厚非，但如果每个月都搞折价，还不如把价格直接降下来。

　　我们知道，销售额减成本是利润。关于利润，零售商和供应商是否可以更好合作，分享消费者的细分数据。同时，合作伙伴之间是否可以分享商品的历史销售情况，了解价格弹性和合理的价格区间，在价格和销量之间找到好的平衡。在成本和供应链方面，供应商和零售商应该合作，分享供应链的数据，一起找到成本下降的机会，整个利润也会上去。

　　——Kantar retail咨询总监 黄兴勇先生

　　在经济下行的当下，打折是有效的

　　多种数据表明，在经济下行的当下，打折是有效的。但在品类的选择上，我们要有所关注，并不是所有的品类都可以拿来长期促销。另外，我们要对促销的价格有合理定位，每一个单品是不同的。在打折中，怎样的步骤，选择怎样的品类，做到怎样的程度这都是值得思考和研究的。

　　——尼尔森零售商研究中国区总监 唐东先生

　　4.是不是只要东西好，贵一点都没关系？您认为安全座椅和秋冬童装的合理价位各是多少？

　　陈安安 80后，北京，家庭月收入1万元，男宝宝14个月

　　通过这一年的购物跟孩子的试用，我觉得没必要什么都买贵的。因为有的东西你认为好，其实宝宝一点都不感兴趣，所以还是按需购物比较合适。安全座椅1000左右都可以，秋冬外套的话要分薄厚，我觉得百十来块钱也就可以了。

　　许光辉 北京，90后，家庭月收入4000元，女宝宝3岁9个月

　　我们家孩子现在使用的安全座椅900块钱，如果是秋冬童装的话500块钱以下我都能接受。

　　郑韩飞 90后，杭州，家庭月收入8000元，女宝宝半个月

　　用得久的东西，像床、推车贵一点无所谓，有些可能一下子就过渡了，买得那么好也没有必要。汽车安全座椅两三千的我都可以接受，秋冬童装我可以接受的范围在200-300元。

　　梁丽珊 80后，中山，家庭月收入3万元，女宝宝1岁

　　用得久的东西，贵一点无所谓，但是像玩具这类玩两下就不玩的东西就不需要买太贵。

　　陈婷 80后，安吉，家庭月收入6000元，男宝宝1个月

　　如果一样东西对宝宝的健康有利，那贵一点无所谓。如果不是很有必要，我可能就选择中段或者中段偏上的，不一定要那么好的。

　　当一个价格能被消费者接受，往更低价走未必能卖得更好

　　我强调一个观点，消费者对价格的认知不只有上线，还有底线。如果一件外套卖到低于一百元，也许他们会怀疑产品质量等问题，一部分人会不敢购买。而事实上正规的品牌商为了保证产品质量，也做不出这么便宜的商品，综合来说品牌货还是比较有保障的。

　　——杭州中赛贸易有限公司董事/副总经理 王怡峻先生

　　70%的人选择购买1000元以下的安全座椅

　　在国内安全座椅的市场上，1000-4000元的产品，按台数来算占到总台数的30%，也就是有70%的人选择购买1000元以下的安全座椅。

　　——麦克英孚(宁波) 婴童用品有限公司总裁 徐立宏先生

　　如果不是创新的、高端的，或是满足特殊需求的产品，还是应以正常价或打折来售卖

　　贵一点也没关系，但“你凭什么贵？”消费者肯定会问这个问题。其中，高端化、创新化的产品确实可以卖得贵一点，有特殊功能的产品，高价也可以被消费者接受。如果你不能提供创新的、高端的，或是满足特殊需求的产品，还是以正常价或打折来卖更靠谱。

　　——尼尔森零售商研究中国区总监 唐东先生

　　如果价格不能符合消费者预期，商家要调整消费者定位

　　儿童的冬装外套，从全球服务消费者的角度来说，没有奢侈品这个概念。因为孩子都长得非常快，从产品本身来讲，外套是一个耐用品。如果它的价格没法符合消费者的预期，商家要考虑对消费者的定位是否精准。

　　——北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理 蒋涛女士

　　我们要抓住消费者的心理，但不能过犹不及

　　有时候消费者的购买行为，其实是满足她自己的内心感受。但我们相信更多的消费者会优先考虑“我要提供更好的东西给孩子。”我们要抓住消费者的心理，过与不及都不是最好的方式，适合才是最好的服务。

　　——云南登康投资有限公司董事长 罗能才先生

　　我们要尽量避免消费者被动购买的行为

　　我们发现消费者的购物行为可以分为被动和主动两种类型。对于消费者主动寻找和购买的商品，我们可以用推荐的方式，介绍更多新产品，只要品质好价格高一点消费者也会接受。而对于被动购买的产品，消费者并不打算花太多的时间去探寻，他们更多追求价格上优惠。我们要尽量鼓励主动购物行为为主的产品，并避免过多推荐被动购买行为的产品。

　　——Kantar retail咨询总监 黄兴勇先生

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