从“走出去”到“走进去”，北汽国际的海外故事

大家可能都想象不到，跟中国人买车关注汽车性能不一样，南非的消费者对汽车里面蓝牙功能非常关注，因为他们喜欢音乐，所以南非人一上车先打开音响，看看音响效果好不好。”北汽国际党委副书记杜榕对于世界各地汽车消费需求的巨大差异印象非常深刻。

在中国品牌汽车企业里面，成立于2013 年 6 月 22 日的北汽国际公司虽然起步“出海”的时间不算早，但已成为中国品牌车企出口速度增长最快的企业，截止到 2017 年年底，北汽国际累计销量突破7.6 万辆，在全球 46 个国家搭建销售网络169 家、境外公司 7 家、KD 项目 22 个。尤其是近几年，受到国际经济环境的影响，国内许多传统汽车出口企业的国际业务增速放缓，但北汽国际公司依然保持着以每年 40% 左右的速度增长，受到业界关注。

不过对于北汽国际来说，他们对于自己的定位却并不仅仅是把产品卖出去，作为北汽集团实施国际化战略、打造“世界北汽”的主平台，北汽国际以推进北汽集团全球化产业创新布局为己任，重点聚焦南非、墨西哥、伊朗以及毗邻东南亚的云南瑞丽四大区域性产业基地，以整车及零部件对外贸易为基础，正在积极探索以全价值链输出为导向、以海外基地为核心的业务发展模式。2018 年，北汽国际正式开启了国际化 2.0 转型之路，聚焦市场、产品、品牌和效益，将从“产能走出去”的规模增长阶段升级到“市场走进去”的质量增长阶段。那么，北汽国际为什么要积极“走出去”，该公司的主要优势在哪些方面？ 4 月中旬，北汽国际公司党委副书记杜榕接受了记者的采访。

《汽车纵横》：能否请您为我们梳理一下，在国际化业务和战略层面，北汽国际公司主要的优势在哪些方面？

杜榕：在国际化业务和战略层面，我们北汽集团国际公司有三个层面的优势：一、国家层面的“势能”优势。2013 年，习总书记提出“丝绸之路经济带”，我们在同年成立了国际公司，而就在前不久的博鳌论坛上，总书记再一次强调，要在全世界的范围内去合作、共赢，要在全世界范围内去开放。我们在全世界的范围内“合作共赢”，很重要的载体就是中国的实体经济、中国的企业要走出去，这是国际战略落实的重要载体。在博鳌论坛上，总书记还公布了一系列对外贸易的政策，大部分都是跟经济、跟企业息息相关的。中国特色社会主义进入了新时代，从国家到企业的这种“走出去”的步伐也在加快，中国在海外的影响力也在不断提升、增强，相应的中国企业在海外的实力和影响力也在随之不断增强。所以，这是从国家层面上，对企业带来的战略上的一种红利和利好，把握住这种战略机遇，是每个企业都渴望和向往的事情。

第二个是北汽集团作为大企业集团，集团化发展的“动能”优势。集团化意味着整个集团内的核心资源、产品、品牌、管理、人才都是可以进行最优的调度和配置的，北汽国际拥有集团各个方面的强大资源作为背书。同时北汽国际的定位是集团出海，全面开拓国际化业务的总平台和排头兵。所以北汽国际有五大核心业务：自主品牌的整车、零部件出口、技术设备进口、产品改装、境外投资和国际合作，这些都是在北汽国际品牌下落地实现的。北汽国际是北汽集团化战略的缩影，也是北汽集团集团化优势的集中体现，我们不是作为一个贸易公司，并不仅仅是卖产品，我们是把集团的品牌、技术管理带出海。

第三个优势，北汽国际作为企业的“核能”优势。我们能不能把“势能”和“动能”转换为海外业务的核心能力，形成出海的核能优势，这是我们过去几年以及未来很长一段时间都要去不断塑造和加强的工作。之前北汽国际根据整体国际化、谋后而动、步步为营、重点突破，在非洲、西亚、南美设立了区域运营中心，从而使北汽集团在全球初步实现了人才国际化、市场国际化、产品国际化、品牌国际化、管理国际化的战略目标。未来，通过北汽国际这样一个品牌，我们希望在整个海外业务的体系能力塑造、海外业务的发展上能够更加专注，更加聚焦，我们核心优势是把“势能”和“动能”转换成海外业务的优势，不断整合集团内的优势资源，借助全集团精良精干的国际化作业团队，快速在海外适应和融入市场，走出一条高质量的海外发展之路。

《汽车纵横》：事实上，北汽国际起步“出海”的时间不算早，为什么能够成为中国品牌车企出口速度增长最快的企业？

杜榕：我们的特点是：产能走出去+ 市场走进去。

一般来说，过去一段时间，汽车行业通常在海外业务发展，更多的是“产品走出去”，对当地的战略化的运营基本上没有管理和掌控，只是把产品带出海，在当地找一个合作伙伴、经销商来卖产品，把货发给对方做贸易，这是过去纯粹贸易的方式。现在北汽国际提出两点：产能走出去 + 市场走进去。

这其中最典型的案例就是我们的南非工厂，这是中国汽车企业在海外投资规模最大的工厂，我们计划在 2018年的 6 月 30 日投产。它也是北汽国际化战略的一个重要据点之一，不是把产品单纯卖过去，我们要在当地建厂、生产、运营，当地建立品牌，通过南非这个据点辐射南部非洲乃至整个非洲的大市场，这是我们的产能走出去。我们在产能走出去同时也把我们的技术走出去，我们北汽的这种技术，包括我们管理的经验，输出到相应的市场。

《汽车纵横》：什么叫做“市场走进去”？

杜榕： “市场走进去”是“产能走出去”的同时，我们推进一个很重要的工作，就是销售网络的搭建。未来，我们不再是仅仅依靠经销商单纯帮我们卖产品，我们需要更加深耕这些市场，和当地的合作伙伴去展开合作，我们需要更加了解这些市场的特性，更加了解他们对于产品的需求。不同的国家和市场、不同的消费者有不一样的需求，过去我们是生产什么就卖什么。而“产能走出去”和“市场走进去”是，我们要了解当地需要什么样的车，怎样和北汽的技术产品优势结合起来，我们在当地去做有针对性的营销和市场开拓，取得更大的市场份额。这是我们从过去的几年走过来寻找到的很重要的经验，而且在未来我们会按照这个方向走。

例如，北汽新能源车 EU260 将作为出租车批量地出口到墨西哥市场，我们不单是把车卖出去，而是把新能源的换电模式带过去，这是墨西哥出租车协会非常看中的一个重要理由。从 6 月份开始，我们每个月都有上百辆车发过去，这是中国的模式创新、技术创新，在新能源领域，通过我们深耕海外的市场取得的阶段性的成果。在传统车出口方面，过去我们已经有很成熟的模式，但是纯电车出口，还有大量换电设备出口，比如说电池怎么处理，车身怎么处理，在海关流程上我们是第一次去尝试。

《汽车纵横》：对于“出海”，有的企业会提出：国内汽车市场已经很大了，我现在不考虑海外市场，北汽国际为什么要积极“走出去”？

杜榕：我们是优势产能走出去。虽然我们在海外建成奔驰标准的工厂和管理体系很困难，但是我们有很多产品在成本上、在产品的特性上是有优势的，这个产品在国内可能已经不适合，但是在全球来说，特别是一些不发达地区的市场，我们完全可以把我们产能拿过去，不只是产品拿过去。我们可以把生产模具、设备拿过去，在当地进行生产，同样很受欢迎，同样能解决当地很多消费上的问题。我们这种产能的输出，确实符合共享、共赢的全球一体化的理念。

《汽车纵横》：北汽国际的发展速度很快，未来的销售目标会有变化吗？

杜榕：我们目标一直向上的，从5 年前的起步，到现在 2.6 万辆，到2020 年我们要做到 6 万辆，在速度保持住的基础上，我们还要把质量提升上去，这是集团给我们提出的非常明确的要求。我们在海外不能永远都是战略投资，我们一定要收回现金流，所以对国际公司来讲，是一个很大的考验，我们在保证快速发展的同时要把风险控制住，要把效率提升上去，要把效益通过内部管理的加强能够进一步的提高，这是我们要做的工作。