看现状 探未来江西暖通市场如何破局前行？

　　江西，作为长江经济带的重要组成部分，东邻暖通大省浙江、西接湖南省、北毗湖北省、安徽省，自古就有“吴头楚尾，粤户闽庭”之称。独特的地理环境叠加自身气候及人文环境、房地产市场现状、采暖用气成本、居民消费能力等因素，使得江西暖通市场呈现出以高端客户为主、消费群体圈子化、受周边省份影响大、待开发市场潜力大的特点。

　　本期特邀江西暖通行业大咖，一起探讨江西暖通市场近年来发展状况，前瞻未来发展趋势。

　　一、立足当下——江西暖通市场现状如何？

　　根据国家统计局最新公布数据显示，2022年江西的GDP总量为32074.7亿元，首次突破3万亿。虽然相较排名第一的广东省仍有较大差距，但其增速却高达4.7%，与福建省并列各省第一，发展潜力之大，可见一斑。在此背景下，江西暖通市场正展现出蓬勃的活力……

　　南昌长城空调专业有限公司董事长程日启指出，当前在江西暖通市场耕耘的企业数量正不断增长，原因有三：①暖通从业门槛不高，外包模式居多，有一定客户源及渠道即可成立一家暖通公司；②目前江西存量房市场体量较大，且老房改造、精装改造市场也正蓬勃发展；③当地消费者对暖通产品需求意识逐渐提高。

　　此外，江西欧龙供暖集团董事长吴万送还从企业发展角度分析了近20年来江西暖通企业历经的三个阶段：

　　①采暖“萌芽”：2005年左右江西市场开始陆续出现一些零星经营暖通产品的公司，且多是单一做采暖的独立体公司。②舒适家概念诞生：从2010年开始，采暖公司开始融入了空调、净水、新风等元素，转变为“舒适家”概念。③目前正在经历的两极分化阶段：暖通企业开始向水生态（高端市场）和舒适家两个方向发展。

　　那么，经历了三个阶段的转变，目前江西暖通市场现状如何？具体到渠道市场、产品端、品牌格局方面又有哪些特点？

　　01 渠道市场——精装市场降幅明显，零售市场各有千秋

　　据相关数据统计，2022年江西含住用地表现供应量同比下降25%，成交量同比下降10%，在近三年住宅市场中，同比量价齐跌，多个城市成交量表现下降。数据反映出近年来江西新房市场的低迷，同时也波及到了与之息息相关的暖通行业。

　　对此，江西众和冷暖设备工程有限公司总经理车延娇提到，近两年房地产行业频繁暴雷，导致很多项目款都回不来，不少工程商处境艰难，纷纷转向了家装零售市场。

　　当然，这一“颓势”并不是绝对的，“反观零售市场，可谓‘百花齐放’，竞争白热化，”程日启补充道。具体而言，江西的存量房、二手房及下沉市场正逐步被挖掘，包括自建别墅在内的城郊市场亦展现出了巨大潜力。

　　02 产品端——消费需求多元化，两联供崛起

　　根据吴万送提供的数据，在冷、暖、风、水产品中，空调大约占据了70%的市场份额，采暖次之。其中，新风除湿和热水系统近两年增速较快，在高端市场占比高达90%，可谓高端市场的“标配”。采暖方面，虽然水机抢占了一部分高端市场，但总体而言目前仍以壁挂炉为主，采暖末端中散热器销量明显大于地暖。

　　具体到冷、暖系统，程日启指出，目前增长较快的为两联供中的天氟地水、天水地水，以及各暖通企业正摩拳擦掌纷纷进军的五恒系统。“这主要是因为消费者对冷和暖的需求不再局限于简单的制冷制热，而是更多地关注到健康、舒适、安全、节能。同时，国家节能减排政策的号召和企业更多的价值输出，也起到了积极的助推作用。”

　　对于两联供节能特点在江西地区的适用性，车延娇进一步补充道：“江西的气价较其他省份偏贵，大约在4.2元左右，有的地级市甚至更高，而周边的湖北省、四川省气价均为两块多。这一现象直接导致了采暖使用费用的偏高，不少用户陷入了‘装得起用不起’的尴尬处境，因此两联供‘节能40～50%’属性将直接解决用户痛点。”

　　03 品牌格局——外资品牌为主，国产大品牌为辅

　　目前江西暖通市场仍以高端市场为主，据吴万送介绍，高端市场的比例甚至高达90～95%。相对而言，高端市场更青睐外资品牌，因此外资品牌在高端采暖市场占到了80～90%的市场份额。

　　具体而言，“壁挂炉以博世和威能为主，空调氟机以日系三大品牌大金、日立、三菱为主，国产中央空调方面以格力为主，水机家装领域以约克、特灵、麦克维尔为主。”车延娇分析道，“从整个暖通市场看，空调领域外资品牌占据了60%以上，壁挂炉领域外资品牌占据了70%以上。”

　　这种现象带来最直接的影响就是：除格力、美的、海尔等国产大品牌外，普通国产品牌的生存空间很小，也较为边缘化，几乎可以忽略不计。

　　在此背景下，“部分国产品牌为进军高端市场，正在产品系列上做更多的区分。”程日启补充道，“从目前高端消费者需求看，涉及冷、暖、风、水的集成化舒适家居系统显然更受欢迎。”

　　二、展望未来——江西暖通企业应如何排兵布阵

　　2023为整个暖通行业打开了新局面，宏观调控下楼市趋“稳”、消费复苏下需求增长、开放格局下市场活跃……但与此同时，产品同质化、客户拓展难、利润空间小、安装不规范等问题也成了持续笼罩在诸多暖通企业心头的阴云。江西暖通企业该如何排兵布阵，破局前行？

　　吴万送——企业要明确定位，经营好自己的圈子

　　“圈层文化”是江西暖通市场的一大特点，随着市场的日益成熟，每个业主或设计师都渐渐形成了自己的圈子，暖通业务也越来越偏向圈子化。在此背景下，吴万送认为目前大部分暖通公司都在向“小而美”发展，市场缺乏拓展空间，好的企业想做大将越来越难。因此，他建议企业一定要明确自身定位，不要盲目求大、扩张。

　　具体而言，如果企业想做营销型公司，就必须拿几个非常好的品牌在手上，追求快速畅销，以量取胜；如果企业想做技术型公司，就要专注提高技术实力，经营好高技术型品牌和产品。只有脚踏实经营好自己的优势、做好用户口碑，才能逐渐形成自己的老客户圈层，立足暖通行业。

　　车延娇——靠服务等差异化竞争优势实现突围

　　相对而言，江西周边的暖通市场发展较为成熟，而当其处于相对饱和状态时，就会跨区域进入江西市场争夺客户资源。对此，车延娇建议企业应明确自身定位，依托差异化竞争优势进行突围，例如将服务做到极致，靠细节和专业性取胜。

　　“如在明装施工时，铺设具有提升品牌或公司形象的专用防尘膜；在与业主协调和互动时要充分沟通、及时反馈；现场施工时严把质量关，切实将销售时的承诺落实到施工中，让业主看得见、更放心；确保在售后服务中及时回访、合理收费、快速响应等。”车延娇介绍道。

　　程日启——调整经营思路，强化内功，创造自身价值

　　程日启认为，对于暖通企业而言，处于不同阶段或面临不同问题，但归根结底还是如何让企业存活下去、活得更好的问题。如针对目前江西暖通市场正面临着两大困境：①暖通市场各公司技术、服务能力参差不齐；②企业利润薄，服务成本高。

　　他建议企业应调整好自己的经营思路，强化内功，创造自身价值。“具体而言，企业应在如何降本增效、育人、留人、打造自有安装铁军、提升客户满意度等方面下功夫，为客户提供专业的系统设计能力、专业的暖通施工水准以及专业的舒适家居解决方案、专业的售后服务等。”

　　总结

　　从蓝海到红海再到开拓更为广阔的新蓝海，这是各行各业持续发展必经的过程，江西暖通市场也不例外。借鉴其他省份暖通发展经验，目前的江西正处于“红蓝海”交替的重要阶段，即高端市场日趋成熟，中低端市场将大有可为。对此，相信在众多从业者多年经验积累下，在消费者暖通需求的不断释放下，江西暖通市场如日方升，未来可期。

　　文 / 地暖月刊

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