有一种行动叫作正能量

　　——访浙江中广电器有限公司北流经销商陆飞

　　2014年，“正能量”一词成为社会热络词汇，被许多媒体、名人引用，引起诸多人的共鸣。恰如一位颇具影响力的企业家所说：“在如今信息碎片化与多元化的时代，转型中的我们更需要正能量，更需要正能量的传递。”

　　对于企业而言，正能量同样是被视作提升核心竞争力的重要拼图，员工与经销商自身蕴含的正能量，既可以推动自身不断向前发展，其中正能量所产生的巨大凝聚力量与榜样力量，更是能够“一传十十传百”，让处于正能量下的每个个体都受益匪浅。

　　近日，浙江中广电器有限公司广西北流市经销商陆飞成为欧特斯经销商QQ群与微信群里热议的焦点，而讨论的内容则是陆飞在11月1日举办的一场促销活动。经过多天的筹备，陆飞在北流永丰广场发起了一场大型促销活动，在促销物料的准备上，整个活动的宣传喷绘累计做了200多幅近1000多平米，10000份A3单张全部发放到位，2期DM广告也发放到位，同时还连同北流铜州网、北流12铺等专业门户网站进行配合宣传，其中用到的宣传车队就有7辆，另外，在墙体广告方面，2800平米的墙体广告同步配合宣传；在促销效果上，在促销当天晚上，永丰广场聚集了近千名当地市民，其中包括200多名高意向客户，配合抽奖、节目表演等活动，除了高意向客户签单率接近100%之外，此次促销活动的举办，还让陆总收获了多个工程订单，其中两家酒店与一家工厂的商用热水订单已经签约，另外还有11家当地的酒店工程在谈……

　　缘何北流一个县级市拥有这么大的市场消化空间？缘何一个入行仅仅两年的“年轻”经销商能够拥有这么大的能量？缘何在2014年空气能热泵市场发展异常严峻的形势下，陆总还敢于大投入……

　　主动跑市场总比被动坐店等顾客上门要好

　　作为中广欧特斯在北流区域的代理商，陆飞从2012年底正式签约欧特斯品牌，负责北流区域的市场销售，谈及为何会选择空气能行业、选择欧特斯品牌，陆飞谈到，从2006年开始代理太阳能品牌，但是到2010年开始，逐步感觉到太阳能市场的萎缩，同时空气能行业拥有者较好的发展前景，遂转向空气能行业。代理的第一个空气能品牌是广东的一家企业，但是后来随着双方在企业支持政策、企业市场开拓力度、产品品质与售后以及品牌知名度等方面出现了分歧，在多番考察之后，最终“情定欧特斯”。

　　虽然选择空气能行业源于其巨大的发展前景，但是陆飞进入市场的时间节点2012年底、2013年恰好赶上了国内空气能行业发展史上最严峻的一段时期，再加上当地的市场对于空气能热水器产品认知的空白，这也导致了陆飞在市场进入初期遇到了诸多难题。

　　作为一个“不撞南墙不回头”的倔强创业者，陆飞面对眼前的困难并没有退缩，面对“一穷二白”的市场，陆飞展开了强势的反击，他坚决拒绝了传统经销商所固有的“坐店营销”模式，“市场上竞争品牌繁多，消费者购买产品选择更加多元化，坐商营销根本不可能达成销售。”陆飞谈到，所以在2013年、2014年里，陆飞也基本上处于在外面开拓市场的状态，谈及工作感受，陆飞表示：“累，非常累，但是市场就是这样，这就是竞争。”经过对于当地市场的辛苦耕耘，陆飞的北流空气能市场开拓逐渐显露成效，2013年的销售额达到50多万，逐步度过了刚进入市场的困顿期与茫然期。

　　做一个有正能量的创业者

　　为了能够方面企业与经销商沟通，加大经销商之间的交流与学习，中广电器建立了经销商QQ讨论群与微信讨论群，在这两个群里，经销商既可以对于市场上遇到的问题，包括产品安装、施工方案设计等进行相互讨论分享，也可以将自己在销售过程中的促销图片与工程安装图片发送到群里，与经销商相互激励。

　　陆飞表示，欧特斯的两个经销商讨论群中，每逢经销商上传客户安装图片，都给与自己莫大的鼓舞，既能体会到其他经销商在给客户安装完后的成功心情，又能体会到将付出与收获与众人分享的喜悦心态。谈到正能量，陆飞表示，“自己本身就是一个乐观派，既想自己做一个充满正能量的人，实现自己的创业梦与事业梦，又渴望将这种正能量传递给别人，让其他人同样用正能量的心态与热情投入工作，收获成功。”

　　企商合作，满满正能量

　　谈到11月1日那场在经销商群里引起热烈讨论的促销活动，陆飞表示，“欧特斯空气能感恩之夜”促销活动在11月1日晚上正式举办，除了自己员工、欧特斯区域经理等共计21人之外，舞台节目等全都外包给演艺公司。前期进行了广告宣传的大力度投入，为了让现在更加具有人气，除了节目表演之外，现场更是推出了多轮抽奖活动，吸引了现场近1000人参加。在活动过程中，工作人员各司其职，中广欧特斯负责广西北流区域的刘经理更是在与现场观众的促销互动中，嗓子喊道沙哑，在正常活动中，团队每个人都非常团队积极，从下午6点20开始签单，预约到的所有准客户签单率都达到了近100%，其中一部分客户是2015年打算安装的，但是都在这次活动中交了全款下单……现场人气、签单销售大大超出了代理商陆飞的预期估值。

　　谈到此次活动的影响，陆飞表示：“这次活动的影响是持续性的，在活动结束后的第三天，还有个酒店工程客户打电话过来让直接过去签合同，在电话中还谈到了这次的广场促销活动，说人气非常旺。这个客户之前我跟他谈了四次都没有谈拢，这次主动打电话让明天过去签合同，说明这次活动的效果影响力还是不错的。”

　　除了在家用机销售上的理想签单，在工程机的销售上，除了已经签约下来两家星级酒店外，还有一家企业，另外，陆飞表示现在正在跟11家酒店洽谈工程热水的合作，11月份用一句话来形容就是“忙并快乐着。”

　　谈谈未来

　　作为进入空气能行业还不到两年时间的陆飞，谈到未来的事业发展规划时表示，目前最希望达成的目标就是成为中广欧特斯百万大商中的一员，一方面，这对于自己而言是一种荣誉，是对自己工作、事业的以中国认可，另一方面，进入中广欧特斯百万大商行列对于所有经销商而言都是一个目标，同时百万级别也是对经销商突破发展瓶颈的一个衡量指，因此，2014年的目标之一就是成为百万大商。

　　目前，陆飞也在利用下半年的有利营销黄金期进行积极的市场运营，陆飞告诉记者，首先是继续加大市场的宣传力度，自己本身拥有4辆宣传车，能够自己组建一个宣传车队；另外还是加大对于北流当地市场墙体广告的宣传，目前自己拥有的墙体广告面积已达到2800平方米，现在还在积极增加，墙体广告对于北流当地市场消费者的影响力非常明显；第三，就是加大对于乡镇渠道的招商，这是下半年的一项重要工作。据悉，作为空气能行业重要的销售模式之一，陆飞也与当地的瓷砖卫浴等代理商建立起良好的合作关系，双方也正在积极筹备11月份的另外一场大型促销活动。

　　在对陆飞的采访即将结束时，对于自己这次促销活动能够给予其他经销商那么大的正能量，陆飞表示：“如果能够给其他经销商带来鼓舞那就是好事啊，我们需要正能量，河池的黄总上传工程图片，是我的正能量，桃源的李毅零售1000多台，是我的正能量，每一位在群里带给我触动的都是我的正能量，而我所能做的就是将这些正能量转化为工作的动力，让自己成为正能量人的同时，更能够将这种正能量传递给他人。”

　　文/浙江中广电器有限公司