婴童门店经营4大误区

　　“门前冷落车马稀，走进店铺不见客”。某天，笔者去Ｓ市做婴童产品销售市场调研，发现很多童婴店铺的生意异常冷清，有的店铺更有一种“关店”的倾向，原因何在？这是婴童店铺管理者及销售人员想要知道的答案。在此，笔者盘点婴童店经营4大误区。

　　误区一 不卖高价会亏本

　　不知大家有没有注意一种现象，就是在店铺里的婴童产品价格普遍比地摊上的高2-5倍的价格，甚至有的还卖得更高；另外，即使是同质量、同款式的产品，但只要是生产的厂家和品牌不一样，价格就一定有差异。比如，一款儿童牛仔裤在地摊上价格充其量在30-50元之间，但倘若把它放在婴童专卖店里，标价就是80-100元。

　　说到这里，很多人会说：“店铺是需要店租和导购工资的，不卖高价会亏本的”，这句话看似有道理，其实并非一定是对的。试想，一个正常的购物者，在没有购物之间，往往总会把店铺与店铺之间、品牌与非品牌商品进行比较，如果发现价格相差很多，她可能会放弃购买或者选择相对便宜的去购买。在她放弃购买的同时，也会对店铺产生一种“价格偏高”的第一印象。当消费者第二次通过对比，认为店铺商品价格一直偏高时，她就不会再选择该店铺，并且会将她的“第一印象”向周围的亲属、同事或陌生人进行传播，这种对店铺的“负面宣传”，最初只会令店铺的人气减少、客流量降低，接着店铺利润损失惨重，最终走向“关店”的后果。

　　误区二 不买请勿触摸

　　目前在全国二线城市以下地区的婴童店铺，一些本可以让消费者试用的婴童产品，几乎未能满足“妈咪们”和“儿童们”的试用性体验。消费者只能是“远观而不可亵玩焉”，甚至有的店铺还打着“不买请勿触摸”字样，这无疑是让前来选购者处于尴尬的境地，更让消费者对童婴产品有种“想说爱你不容易”感觉和体会。

　　试想，如果店铺能想方设法让进店的人，真正体验产品的性能、体验产品自身带来的乐趣，其效果会如何呢？就像贝因美公司的亲子映像馆那样，为消费者提供实景体验式写真摄像服务。还有一些店铺，提供各种品牌的儿童教育、游戏体验，让家长和孩子如此集中地“试用”教育产品，“体验”早教、性格培养、音乐教育等领域。与此同时，商家还把一些打击乐大型乐器搬到现场供孩子玩耍。最后还让孩子们和真人大小的卡通人物合影及参与到各种角色扮演和手工艺游戏中。

　　这种体验式的消费并不急于促成家长们买单，而是充分展示家长和孩子们的“试用”机会，更让他们感受到了真正的“亲子”体验，从中让商家、家长、儿童皆大欢喜，何乐不为？

　　误区三 产品安全问题无关紧要

　　由于婴童年幼无知，加上天生好奇与淘气，造成年轻的妈妈们稍不注意，可能就会给孩子的生命及健康带来危害；但有些安全事故却出现在不安全的劣质婴童产品上面。

　　有这一案例：某地一年轻妈咪，从婴童店里买来一儿童外套，给儿子穿在身上，哪知她那不满四岁的儿子在她没注意时候，顺手将没有缝纫牢固的扣子扯掉并随手放进嘴里玩，结果扣子卡在孩子的喉咙里，妈妈吓得连忙将孩子抱到就近医院，医生帮孩子把扣子从喉咙里取出来，让孩子的妈妈从惊吓之余痛恨产品的劣质。婴童店经营不合格商品，一是给婴童的身体安全及健康带来不安定的因素；二是会招致工商部门的严厉查处；三是失去消费者的诚信；四是将顾客人为拒之门外，生意减少，利润损失。

　　误区四 只推贵的不推“对的”

　　前不久，处在给孩子哺乳期的小张去某婴童店为自己的孩子选购奶瓶。看到货架摆放的林林总总、各式各样、各材质的奶瓶有十几种，价格从20-500元之间不等，她开始有点茫然。经过她之前向其他妈妈们的了解及反复比较，决定只买“对的”不买贵的。当她指名购买一款价位在100元左右的奶瓶时，店员在没询问儿童具体年龄的情况下，不仅没给她拿所要价位的产品，反而拿出了一款售价在200多元的奶瓶向她推荐：“这个款式的，年轻妈妈买的最多，而且还不容易馊奶。”小张当时反问一句：“除了这款以外，还有价格便宜一点，又不馊奶的产品吗？”“我给你推荐的，就是最好的，你放心”，小张仔细查看销售人员介绍的那款奶瓶的说明书，但是却没有发现与刚才自己所看到的那款有何不同。当小张再次强调要购买自己所认定的那款奶瓶时，销售人便不情愿地从柜台中拿出来交到她手中，嘴里还说：“这款根本没有我推荐的那款材质好。”

　　相信大家去零售商店也会遇到类似小张的情况，但透过现象看本质，销售人员推销高价的产品有两种目的：一是为了增加自己的销售业绩，取得店铺的高额提成；二是能够得到供应商或厂家的回扣，所以，销售人员坚持只推贵的，不推“对的”。

　　诚然，这种不顾消费者的选购意愿，让消费者为高价买单，婴童店最终透支的不仅仅是顾客的信任，而且还有店铺的不良口碑。

　　文|李德猛