顺势而为 做大做强 良性发展

　　——访四川世纪金沙国际旅行社董事长 张江德

　　近几年成都的旅游、会展业发展迅猛，2014年成都被评为中国十大旅游城市之一。日前，本刊记者就成都有哪些特色的景区和场馆适合旅游和会展，作为成都的旅行社怎样关注游客的需求，旅行社怎样顺势而为、做大做强、良性发展等相关问题采访了四川世纪金沙国际旅行社董事长张江德。

　　记者：您从事旅游和会展多年，出行旅游带团经验丰富，自创业以来，您是怎样遵循市场发展的规律，顺势而为的？

　　张江德：我热爱旅游事业，出行对游客服务全过程中，能够从景区的专业化知识深度及广度进行讲解；从自身仪容仪表、一举一动、一言一行，树立好形象，传递正能量；向游客展示每个景区的自然美、民族美。例如，做一名合格的导游，首先要了解国内外旅游市场的动态；其次要不断自我完善，丰富各方面的知识，天文地理，风土人情，历史沿革都要掌握；第三要树立良好的四川旅游形象，维护游客利益，并不断增强自己的法制观念；第四尤其是要用心服务，换位思考，能够充分体谅客人的感受。

　　公司有一个线路产品研发团队，通过考察市场，发现规律，市场需要什么，我们就会去做什么。针对不同的季节，不同的人群开发适销对路的产品。比如去年针对太平人寿的日本私人体检游，针对老年人群的旅游文化养生节，针对中小学生的冬令营夏令营，针对客户不同需求的定制游等等。

　　保持创业激情，遵循市场发展的规律，顺势而为，对市场反应的敏锐和注重执行力，都是公司最终形成体系竞争力的关键所在。世纪金沙初创时，正值国内旅游行业风生水起的前端，客源无虞；2005年投资酒店时，成都尚未进入高端酒店抢滩乱战的高峰期，从容积淀下品牌与团队；投资景区基础建设与景区交通，也是顺势而为，探索生命的未知领域永远都是人生最美好的事，时下，旅游产业早已成为资本追逐的对象，上、下游协调的全产业链布局虽然有战线过长的嫌疑，但把握得当就大有裨益。

　　记者：您在经营旅行社的同时也在经营会展、酒店等项目，请谈谈您所经营项目之间的互补关系，您是怎样做大做强的？

　　张江德：现在传统服务业的利润空间越来越低，产品同质化竞争愈来愈烈，能够在旅游这个产业链上下游做一些布局，客人需要不断的消费，酒店，旅行社，景区，购物店能够相得益彰，互为补充。

　　除了做旅游外，2014年公司还成功举办过很多会议。例如，承办2014年8月全国骨科大会、2014年6月米其林轮胎全国订货会、2014年10月西博会部分展馆搭建及会议服务和门票销售。通过举办这些会议，带动了公司产业链各项目的互补关系，得到协调发展。

　　公司的渠道终端不断延伸，现有分布在各地市州的门市分社50家，同时公司是众多商会协会俱乐部成员（如巴中商会，达州商会副会长单位，中小企业协会的副会长单位，西南财大总裁同学会的常务副会长以及众多的协会，俱乐部等等），能够把我们的线路产品信息直接送到客户终端。

　　历经多年积淀，世纪金沙做大做强，已经成长为国内、国际知名的旅游品牌，与全国各地旅游机构、宾馆、车队、旅游景点和铁路、民航等单位都建立了长期良好的合作关系，已经构筑了一张辐射全国的无缝对接服务网络，且拥有一批长期从事国际旅游业务的专家及具有丰富经验和优良资质的专业人才，可为客户提供全方位的旅游出行、休闲度假、会务会展、商旅管家等服务。

　　个人认为，2015年旅游和会展将比2014年业绩好，一是国家的政策扶持，衣食住行，文游康寿符合产业政策导向，经济基本层面也有好的复苏迹象。二是我社将先行在四川省内市场进行一些兼并购，将一些有渠道有市场的旅行社收入囊中，进行更大范围的布局。三是会展市场我们将依托联盟，进行更加细致的市场耕耘，把两个上千人的生态大会，制冷协会的会议做好。

　　记者：关注游客需求，自然会产生商业价值，如何实现则需要考量与实践。请问您是如何让客户感知你的存在的？

　　张江德：精确细分市场后不断推出经典旅游产品是世纪金沙的特色之一，这足以让企业与客户彼此双赢。旅游行业看似门槛不高，隐性要求却并不低，因为面对的不管是客户，还是员工，都是活生生的人，和人打交道的标准和要求，随着社会的发展和业内的竞争程度不同，需要承担非常大的压力，得下苦功，使巧劲。经济大环境的变幻和旅游市场的起伏成就了很多企业，也让不少企业黯然退场，但世纪金沙的业绩始终稳定，这说明了公司已经以创新、品质赢得更多客户的信赖，这归功于团队精神和核心凝聚力，把所有的专注力和资源集中在核心凝聚力上，不断寻找、发现自己的短板，弥补它，更正它，以此不断给核心能力输送力量，让客户感知你的存在，让客户认可并需要服务。

　　银发一族和70、80后群体是世纪金沙倾力的重点客群。旗下的老年俱乐部拥有数千会员，红红火火的老年文化艺术节充分满足了老年人的表演欲望，让老年人有了艺术交流的平台，摄影、旅游、艺术三者融合，老年生活不再单调。而相当部分的70、80后拥有无限的拓展能力，需要新鲜的事物来带动激情，从而找到人生最美的风景和景致，世纪金沙就为其适时提供相应的旅游产品及路线。另外，海岛游、邮轮游都大受欢迎。在2010年选择进入中国市场后，皇家加勒比在短短3年中就吸引了超过30万名中国乘坐者，世纪金沙则与皇家加勒比游轮公司于2014年1月3日签订《销售及市场营销协议》，包销公司游轮产品2014-2016三年3月1日至11月30日期间的船票销售，让更多渴望拥抱海洋的游客在那“忘记时间的船”上尽享品质与激情。

　　记者：“这个世界永恒不变的东西就是改变，适应只是被动地变化，改变则是主动地变化。”请问您是怎样理解“改变则是主动地变化”的？怎样做到在改变中良性发展的？

　　张江德：世事往往都在学习与权衡中慢慢变得更加有趣。如果一直待在原地，就看不到人生的不同风景；如果一直贪图安逸，就无法收获接受挑战后的满足感。我不止一次地从趋于稳定的生活中跳跃出来，踏浪而行。上世纪80年代我在四川师范大学外语系就读，毕业后成为大学英语老师，随后到攀枝花二滩电站做了两年翻译，再后来选择进入旅游行业，在一家旅行社当副总，直至1998年7月创立四川世纪金沙国际旅行社有限公司，开始在这个领域持续深耕，并投资酒店、景区建设等。

　　这个世界永恒不变的东西就是改变，适应只是被动地变化，改变则是主动的变化，在改变中求生存，审视、认知乃至于钻研之后，总能敏锐地抓住市场变幻的节点，在庞大的产业蓝图里留下自己的印记。

　　公司的产业链要实现良性发展，首先要明晰其中的重要性，进而切实采取相应的措施。公司有一帮同心同德的从业者，心往一处想劲往一处使，为了同一个目标，大家可以周末不休息，经常加班加点满足游客的需求。

　　在企业高速发展的过程中，公司奉行的是快中有慢的策略，当行业近似野蛮生长时，始终保持着一份警醒。我对品牌的理解颇为深刻，这是整个产业链中最有价值的一环，是和消费者之间最近的距离。我们不是将旅游产品推销出去就行了，而是从客户的切身利益出发，提供完美服务。让客户总能收到意想不到的惊喜，并时时刻感受到世纪金沙员工的贴心服务。可以说，创业是一场没有起跑线、没有开跑哨声，且终点因人而异的长跑比赛，但忠于内心的人总会有让现实为自己折服的魅力。

　　本刊记者/向秋雨

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