亲戚买房：一个痛点，一个甜点

　　从用户的刚需入手，是亲戚买房区别于市面上绝大多数的房地产电商的明显之处，后者更多是站在开发商的角度来卖房。

　　买房时你可能最头疼两件事：能不能找到一个靠谱的、非常了解项目的人，告诉你有关这个楼盘的最真实的情况，而不是从开发商或者售楼员那里听到的那一套；在各种渠道打听完折扣后，还希望能有个类似于员工“内部认购”的优惠。

　　蔡照明和他创业的“亲戚买房”项目，就想从这两个点切入。在他看来，所有的商业模式都是针对人的各种需求而产生的，亲戚买房也是如此。可以帮忙购房者提供靠谱的购房建议，最好还能帮忙再争取点优惠——在他看来，亲戚买房是解决了购房者的“一个痛点”，又给了购房者“一个甜点”。

　　从用户的刚需入手，这是亲戚买房区别于市面上绝大多数的房地产电商的明显之处，后者更多是站在开发商的角度来卖房。不过，这个项目如何能够快速地触达更大规模的用户，则是眼下的重中之重。

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　　“亲戚代表”

　　谁能够像亲戚一样为购房者提供买房忠告呢？在蔡照明看来有四类人：研究宏观政策，比如房价涨跌等普世知识的专家；了解当地城市规划的各大城市主流媒体的地产版主编；还有一些第三方的开发商老总；再就是一些有过买房经验的业主，他们愿意把自己的知识盈余分享给别人。

　　如此，也就构成了亲戚买房有关买房这件事的知识体系。亲戚买房把这些“亲戚代表”聚合在一起，当用户针对某个具体楼盘发问之时，都可以在这个平台上找到几个“亲戚代表”，免费为其答疑解惑。

　　蔡照明介绍，为了保障“亲戚代表”所分享的知识是相对中立的，团队要求“亲戚代表”首先要和用户想了解的这个社区或者楼盘没有卖房的利害关系。他介绍，“亲戚买房”的安卓版App已经上线，iOS版本也会在近期推出。在推出App之前，他们已经在运营“亲戚买房”的微信公众账号，订阅数最高峰值时达到20多万人。

　　创业“亲戚买房”之前，蔡照明一直活跃在房地产媒体里。他先前创立的公司以“媒体增值服务商”的角色，曾负责整体运营过全国七八家平面媒体的地产周刊内容和经营。后来也尝试过在互联网领域做些房地产领域的创新。

　　此次创业“亲戚买房”，除了依托原来在地产圈的人脉资源把一些开发商老总、业界专家、房地产媒体主编请进来，就像当年微博火爆初期的明星大号那样，蔡照明更看重如何让更多草根的人参与进来，让业主成为知识盈余分享的主体。

　　业主分享的积极性在哪里？“他们很愿意。”蔡照明说受启发于当年火爆过的业主论坛。不过，为什么“亲戚买房”的知识分享，没有做成类似于当年焦点房地产网的业主论坛的形式，也没有选择做房地产领域的“大众点评”？

　　蔡照明认为，不管是业主论坛还是点评模式在房地产领域不可行的重要原因是，任何一个“负面”评价都会直接影响到用户的购房决定，因为这些渠道的重要性，房地产公司往往会雇佣水军公司来灌水。

　　考虑到这些原因，“亲戚代表”在平台上都是具名的，亲戚买房App也没有做成社区式的分享，而是像微信形式的一对一的语音交流。

　　难点：快速触达更多用户

　　目前亲戚买房提倡分享知识的“亲戚代表”先不对用户收费，初期重在培养用户习惯。未来平台也可能对参与知识分享的业主有所激励，或者“打赏”或者“送花”之类的。此外，平台也给这些知识盈余的分享者，提供了一些自定义的工具，比如可以收取咨询费，可以设定前来咨询人群的购买能力等。

　　不仅帮忙提供靠谱的购房建议，亲戚买房还希望能帮用户再争取点购房优惠。蔡照明介绍，他们找到了特殊产品或者说衍生品来参与房屋交易——优惠券，而且是额外优惠券。

　　与亲戚买房合作的房地产商，给平台用户在楼盘项目既有折扣之外的额外优惠，几千元到几万元不等的优惠券，用户只需花“请亲戚吃顿饭”的几百元到几千元，向平台购买这些额外优惠券。蔡照明介绍，现在与亲戚买房签约可售卖优惠券的楼盘有100多个，每个月新增二三十个楼盘。

　　目前，亲戚买房已经在北京、成都、深圳、西安、南昌，设有分支机构，线下团队主要负责开拓当地的开发商和楼盘资源。蔡照明透露，今年亲戚买房计划在全国30多个城市扩展线下商业合作团队。

　　对于开发商和楼盘项目而言，现在亲戚买房还只是被当作众多拓客销售的渠道之一，就像帮着开发商一起卖房的搜房、世联、链家等一样。而与它们相比，亲戚买房显得很“轻”，几乎没有针对用户的线下支持和服务，比如没有组织看房团、也没有接待线下看房的人力团队。但另一方面，因为“额外优惠券”，亲戚买房可能相比其他销售渠道更简单粗暴直接有效，以前还是和其他渠道共生共存的，未来可能会与它们产生竞争。

　　对于现阶段的亲戚买房，问题也很明显：App触达用户的成本很高，推广难度很大。如何让消费者知道有这么一个优惠平台，这是蔡照明他们待解的问题。

　　文/贺文

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