李奥的生意经

　　过去一年，金六福董事长李奥（Leo Austin），这名英国籍职业经理人总共飞了200多趟，足迹遍及大半个中国，对应的则是金六福在各地开展的轰轰烈烈的“快销化运动”。

　　2014年春，华泽集团董事长吴向东，把对他意义最为重大的一块资产——金六福酒业，亲手交给了李奥全权打理。看着这张陌生的欧洲面孔，酒水行业内外一度议论纷纷：英国人也能喝下中国白酒？李奥用一口地道的中国话回答，“一般情况下，我比中国人喝得多。”

　　“统一思想”

　　在金六福，李奥被中国同事们亲切地称为“奥总”。在内部微信群里，能被“奥总”点评两句，是件格外荣光的事情。

　　对此，李奥表示，自己“谈不上魅力”，更多时候，一个外国人在中国并没有交际优势。

　　李奥来中国20年了。1995年，世界500强企业巴斯啤酒投资了中国吉林省四平市红嘴村的一家村办啤酒厂——巴斯&金士百啤酒，李奥在厂里做了一名销售。

　　那段日子有点不堪回首。当时李奥的上司们分成了中外两派，做总经理的英国人与做董事长的村干部互相看不惯，英方批中方原始落后，中方批英方不懂中国国情，双方还都急着想改变对方。

　　那是李奥第一次领教中国的企业政治：如果你要让一个中国人按照某种方式做事，与他讲道理可能是无效的，关键是统一思想。

　　接手金六福后，李奥的第一件工作，恰恰就是统一思想。为此，李奥索性采取了最虔诚的方式，挨个对500多名核心销售骨干进行了一对一的沟通。原来，市场人员过去跑关系、跑领导、跑团购做得风生水起，现在突然要拼陈列、拼地推、拼效率，明显缺乏足够的经验，进一步就背上心理包袱，生怕搞砸了。

　　如果是一名中国高管，他一般会给下属鼓劲。李奥则不同，他会把对话拉入到专业领域，“你哪里不懂”，“你哪一步拿不准”——如果是地推问题，那就从策划、到预算，到布置一个个揉碎了聊。甚至于，如果下属提出的是生产端的问题，李奥也负责解答。后来，李奥的中国下属们调侃道：“他是白求恩，对我们救死扶伤。”

　　“送酒老招”

　　除了深受下属欢迎，老板吴向东对李奥也有一个评价：很传统，很念旧。

　　这个评价非常高，吴向东也曾这样评价过自己。并且两个人的理念也高度一致：职业生涯里就是做好酒。

　　这是一对气味相投的老板与打工者。有一个细节让李奥印象深刻，老板曾亲自参与了许多送酒活动，他能够站在酒堆上，对着人群高喊“这是我做的酒”，“请放心喝我的酒”。

　　2014年初，华泽推出“超级绵柔”白酒。按照过去慢销的游戏规则，这款白酒至少应卖到80元以上；但是华泽高层把价格拉低到28元，试图将其打造为一款快销爆款。

　　摆在李奥面前最重要的事，便是如何让中国消费者相信，28元的“超级绵柔”相当于其他品牌80元的酒体。最终，英国人发现，还是老板当年送酒的招最好。

　　于是，李奥与团队把原来老板还较为粗糙的送酒活动，加以专业的文化包装、VI设计、流程控制，由此变成了日复一日进行的、跨越金六福各大营销中心的“幸福酒馆”与“幸福大篷车”。它的效果是惊人的：2015年上半年，由于“超级绵柔”的持续发力，金六福实现了两位数增长。

　　好耳朵闯天下

　　“超级绵柔”的销售火爆，某种意义上树立了李奥在金六福的权威。不过，英国人似乎并不需要威权。

　　李奥有一句口头禅，外国人在中国一定要有一副好耳朵。

　　当然，更主要的原因是，在中国的企业里，官大一级压死人，官小一级不但没有话语权，行动上都会慢半拍。这让李奥忧虑——随着行业调整期内小型经销商的退出，未来大型经销商、大卖场在酒水行业的地位将越来越重要。对酒企而言，效率、专业性将会越来越重要。如果金六福的人连“跑”都“跑”不起来，快销也绝对“快”不起来。

　　让人“跑”起来的办法，就是放权，让各级管理人员真正做自己。

　　甫一放权，很快中国的下属们便提议，为能使市场人员快速理解总部提供的市场运作模板，应配套推行沟通交流机制。于是，李奥点头，具有中国特色的“技能小组”、“大比武”便铺满整个金六福公司——通过分享卓越案例、比拼技能，全国市场又成了一盘棋。

　　2015年6月，吴向东向新华联抛售了香港上市公司金六福投资的全部股份。一时间，外界猜疑老吴会不会调整金六福酒业的投资部署。有一副好耳朵的李奥当然也听到了风言风语，他充满自信地回答：华泽集团永远会对金六福酒业100%持有，而且咱们现在赚钱呢！

　　唐亮