砍价不光是图便宜
“砍价文化”是什么时候形成的呢？其实就几十年的光景，自打有了自由市场才开始的。因为农贸市场上价钱不确定，对其所售的货物，到底价值几何，也无从判断。这样，砍价就慢慢形成了。
买卖古董，一定得砍价，因为古董本身没有确切的价值，对于卖家来说，它只有一个最管用的价值叫成本。过去我到地摊上买文物的时候，有个老乡最爱说的一句话就是“我有本管着呢”。什么意思？就是只要你出价高于我的本，就能商量，低于我的本咱俩就没得商量了。
我也曾经说过，砍价有时候不光是给自己乐趣，还给对方一个乐趣。对方会有什么乐趣呢？他认为，只有经过砍价的拉锯，最后价格得以确认，双方才能心安理得，觉得比较舒服。
好奇心害死猫
我当年在地摊上也没少买货。首先你要知道这个东西自身是什么货色，大概在一个什么价格范围内，否则你没法砍价。多年前，潘家园最红火的时候，北京周边很多地区都要仿照它造一些市场。比如，河北省雄县的古董市场。
那时候，有几个外行的大老板找我，说您明白这事儿，我们都不懂，能不能结伴去玩，顺便买点儿便宜的东西。我说，去玩可以，但有一点，咱有一个纪律——你不懂的别瞎问。
到那儿一下车，还没到市场呢，就开始有摆地摊的。有一个农民拿一土碗，往那儿一搁，就蹲在那儿。看着这碗，这帮人就一拥而上，拿脚指着这只碗问，你这个卖多少钱？那老乡抱着碗说，贵着呢，别踢着我这碗。这老板就来劲了，它再贵也得有价钱吧？人家就说，很贵，五万块。
老板回头看我，我装作没看见，转身就走了。然后呢，他拔腿也想离开，老乡却发话了，别走啊，还个价呀，你还一分钱我都不嫌少。
人家把话撂这儿了，他就愣在那儿，傻乎乎看了半天碗。第一不明白这碗是什么来头，第二根本不知行情，到底怎么还价呢，没招了，孤立无援，又走不了，想了想就说，一千块。
老乡说你得添钱。我不能添。那你添一百块钱行不行？一百块钱也不添！他倒是杠上了。那老乡就说，你给我添十块钱，让我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。这时候老乡说，那好，我今天赔钱把这碗卖给你了。老板只好从兜里掏钱，数了一千块钱给人家。
他抱着这只碗追上我，说马先生帮我瞧瞧，这碗值多少钱？我说这碗值十块钱，但教训值九百九，加起来整值一千块。我都告诉你了，你一个外行到古董市场上，不要瞎打听瞎问，不要抱有这种好奇。按照规矩，如果问完价还完价你不要，那对方就会恼怒。比如，那个农民说我赔钱卖给你，你说那我不要了，那肯定是要打架的。在他看来，你等于是砸场子来了。所以在你不明白的时候，砍价很难获得成功。
不要认为你永远是强者
凡事都有道理，不要认为你是大老板，你聪明绝顶，你智慧过人，你能对付一切。不要认为他蹲在那儿，一副穷酸打扮，他就是个弱者。在这样一个碗上，你可能就处于弱势。
第一句话你就出问题了，你拿脚指着这个碗问，这碗值多少钱？你是一种鄙视的态度，人家不会立刻就说我这个碗值多少钱，那样你肯定不买。人家先说“贵着呢”，首先是保护自己，同时又将了你一军。
你感兴趣了，问具体多少钱，他就说五万元。你一下就闹不清楚它值多少钱了吧。你出价一千元，人家痛快地说卖给你了，你心里就会很难过。那老乡不能马上就卖给你，说你给的还不够本钱，你立刻就觉得有谱了，顿时腰杆直了。人家这句话就是要稳住你，防止你脱套。
他说让你加钱，你连一碗面条钱也不加。你认为自己在坚持底线，可砍价的这个过程，对他来讲实际上是反复确认。一千块也罢，最后他说我赔钱卖给你，你还有路可退吗？你只好掏钱。
这个故事富于哲理：不要认为你永远是强者，强弱之间，是可以瞬间转换的。在一个自己不懂的领域，自作聪明去砍价，也许会被一只普通的老碗砸得头破血流。
（范思成荐自《羊城晚报》）
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□马未都
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