盈峰母婴：当前母婴零售行业呈现“X+N+n”的业态形式

Q 请简要介绍一下，盈峰母婴目前的发展现状。

邹杨： 2017 年整个盈峰母婴的销售收入超 15 亿元。公司下属主要有三大业务模块，零售母婴连锁店贝贝熊、服饰公司和用品公司。贝贝熊从 2003 年正式进入母婴零售行业，截至今年 1 月，我们共有 236 家直营店，经营范围覆盖湖南、湖北、江苏、江西、四川、重庆、上海等七大省市。服饰公司主要负责服饰自有、IP、海外经营权品牌的研发、生产和线下分销代理、KA 业务、品牌店铺的拓展及销售。用品公司则主要负责海外进口用品品牌的代理、IP 用品品牌的合作和自有品牌的研发和生产，以及天猫、京东等电商平台业务的拓展和运营。

Q 在您看来，盈峰母婴和国内其他母婴企业相比，有哪些较为鲜明的特点？

邹杨： 与国内母婴企业相比，盈峰母婴主要有四大特点：一是我们有 15 年母婴行业运作的经验，积累了很丰富的母婴零售成功与失败的经验，以及强大的团队操作能力。二是集团拥有全面的母婴行业发展布局的决心、资源与能力。我们不仅有具体的产业运营基础，同时还通过集团的并购资源与 PE 投资打造高效协同的母婴生态圈。三是具有体系化的分销动销能力。盈峰母婴在动销体系运作、动销网络搭建及动销服务方式上，有着创新的方法与模式，从现在的运作情况看，比较有持续性与竞争力。四是盈峰母婴比其他母婴企业相比，发展更全方位，我们既做零售，又做品牌；既做线上，又做线下，角色的多重性可以让我们更贴近消费者，依靠创新来驱动生意。

Q：请介绍一下，盈峰母婴的全国分销业务。

邹杨： 2016 年，我们开始进行全国分销业务的推进。包括整个组织架构的搭建、客户的拓展、模式的创新实践等。全国分销业务包含四个板块：分销代理、KA业务、品牌直营店、零售品牌与产品品牌加盟业务。截至去年年底，我们已经在全国 15 个省份开展了相关业务，同时，2018 年在全国五大区域成立办事处，更好开展本地化服务。如更高效率地服务好我们的分销代理商，以及对 KA 客户提供更优质的动销服务 。

当前，国内母婴市场有很多区域性的中小型母婴店，对于这部分门店，我们会在今年与全国各省份的优质代理商建立合作关系，通过自己的分销网络团队及代理商直接将我们的服饰和用品产品分销给当地的母婴店，并进行相关业务的拓展和品牌运营。今年我们会在全国共建 2,000 家以上的母婴业务合作网点。同时，针对中小型母婴店，我们将提供商品深度合作项目，即打造盈峰母婴作为母婴店高毛利商品全链路解决方案提供商的定位。我们在提供母婴店自主可控、品质刚性、高毛利商品的同时，给予其从产品到终端销售全链路的解决方案。对于新开母婴门店，我们将提供一站式零售解决方案，即从店铺的门头、店面设计到整个货品供应，都由我们负责。

另外，对于 KA 客户的服务也是我们今年的重点工作，我们已经与英氏小星辰、婴贝儿等有一定规模的母婴店开展合作。我们会从商品结构分析、会员数据分析，以及之后的采购计划、上货节奏、产品培训、广宣传播、促销策划，直至最后动销率达成等，为店铺提供全套解决方案。

Q：2017 年，盈峰母婴和小猪佩奇授权方展开了合作，请介绍一下，此次合作为贵公司产品的销售带来了哪些帮助？

邹杨：关于这个 IP 已经推出了部分棉品和全系列外出服、配饰，还有洗衣液、湿巾等家庭洗护用品产品。去年开始，我们第一批小猪佩奇 IP 的服装开始在贝贝熊的门店销售。数据显示，它的动销率好过于我们门店的其他 IP 品牌产品，且毛利率是店内服饰类目最好的。这其中除了 IP 本身在中国市场的热度之外，还有很大原因是我们的授权服饰与同类产品相比，更加注重款式设计和时尚度、面辅料的研发，贴合 90后妈妈和小孩子的喜好。2018 年下半年我们也会针对该 IP 已有的授权商品进行现象级推广，以迎合明年小猪佩奇诞生 15 周年及中国农历猪年，所以今年冬季及明年的销售情况值得期待。

Q：您如何看待当前母婴零售行业的竞争环境？

邹杨： 虽然国内的母婴零售行业已经发展了较长时间，但产业化也是近几年才基本形成。总体而言，我们认为：当前的行业竞争环境主要有四大特点：第一是整体环境相对较为分散，目前市场中既有全国性母婴连锁，也有区域性连锁，更有县级和乡镇市场的小连锁或单店。第二是模式百花齐放，我们看到目前市场中有直营体系、加盟体系、O2O 营销体系、供应链合作体系，模式很多。第三是相对传统，部分母婴店目前仍旧通过进货和卖货，赚取利润的模式在经营。第四是相对低效，从品牌商产品供应到母婴店销售，中间有层层代理及分销流程，导致层层加价。未来，盈峰母婴也会针对以上 4 点，进行相应的整合优化。

Q：您如何预测未来母婴零售市场的发展趋势？

邹杨： 其实，通过研究当前家电行业的发展历程可以对母婴零售行业的未来发展趋势做出大胆的预测与判断。现阶段，母婴零售行业的发展基本呈现 “X+N+n”的业态形式。其中，X 指的是年销售超百亿的零售企业，目前来看，这样的企业还未出现。N 指的是全国知名或者区域知名的零售企业数量 , 我们判断不会超过 20 家；n 指的是众多的地方性母婴连锁或单店，这部分的企业数量较为庞大。我们相信，未来 3-5 年“X+N+n”的业态形式肯定会发生变化，会有 1-2家行业巨头企业出现，全国知名或区域性连锁的数量会减到 10 家以下，在三四线城市依旧会有众多的 n家企业存在。由于母婴零售行业的复杂性以及各地的差异化情况，在今后很长一段时间，大连锁零售商通吃整个母婴市场还是非常具有难度的。

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