设备或系统最好先试后买

　　既然进行行概念验证可以最大限度地降低客户不满意的风险，那么为什么不更多地使用它们呢？

　　为客户进行概念验证并不是什么新鲜事。新设备“试运行”的安全性对各方都有意义。客户，尤其是新客户或特别紧张或优柔寡断的客户，必须坚持要进行一次。

　　他们这样做是对的。有了大笔资金，这让客户放心，他们得到了他们所支付的，同时也让顾问/集成商放心，他们为客户指定的将是一项良好的长期投资，可能会确保未来的业务。因此，考虑到我们概述的情况，发现概念验证没有按照你可能预期的规律进行可能会令人惊讶。我们采访了一批顾问和集成商，了解他们对概念验证的看法，了解他们是如何处理这些问题的，做这些事情可能会遇到什么问题，以及为什么它们不会每次都发生。

　　我们首先询问他们是否在每次启动新项目时都进行了概念验证，大家一致认为，如果项目涉及顾问/集成商以前没有使用过的工具包，那么答案肯定是肯定的。如果是一个全新的客户，更有可能已经完成了，但如果是现有的试用品和当前的客户，那么就不太可能了。正如某预售部设计工程师的回应所强调的那样：我们以试用品为基础进行概念验证，但我们也以客户为基础进行。我们有自己的技术实验室来测试和验证概念设备。我们确保它基本上按照包装上的说明进行。推荐两个级别的测试，一个是针对新设备，另一个是查看不同制造商的多个设备如何协同工作。

　　某视听咨询公司四年前改变了对概念验证的态度。我们意识到，所有顾问使用的流程都存在问题，即我们收集需求、设计系统、向客户推荐，客户订购了100个，然后，直到第一个进入，或者集成商进行了第一个场外测试，客户才真正看到它的工作。新计划是插入一个步骤，在客户真正购买任何产品之前进行概念验证测试。在进行采购之前，我们从我们指定的各个制造商那里借来了所有的套件。我们在场外对系统进行了建模。我们发现真正有趣的是，与其说是测试所有组件是否协同工作，不如说是测试，因为我们设计的系统是通用的。因为这些都是未知的，直到你走进第一个房间，然后你才意识到你遇到了一个巨大的问题，因为你已经订购了100件这样的东西，现在你需要更换100件。

　　该公司对概念验证的做法乍一看可能有点大胆，因其政策背后有很多敏锐性。我们不会发送盒子，因为它们被踢到角落里，或者没有正确设置。我们对人们说，这是概念验证的成本，我们会来安装它，我们会委托它，我们前期准备，我们会管理它，我们将把你放在我们的支持门户网站上。我们把它当作安装。我们会把它交给客户，并在30到60天内留给他们。 我从客户那里收到了整个房间的采购订单。在30天的概念验证结束时，如果他们不想要，我们会撕毁订单，我们会来拿走概念验证。发布订单背后的想法，而不是仅仅借出一个没有财务承诺的潜在客户工具包，是为了剔除那些认真投资视听项目的客户，而不仅仅是那些希望最近上市的最新产品的免费演示的人。

　　如果你不进行概念验证，结果几乎不明显，或者灾难可能会发生，会发生什么？后者是一个温和的版本，但如果没有，你必须为一路上的挑战做好准备。我们一直在寻找同样的最终结果，即一个快乐的客户，但如果我们不做一个完整的概念验证，达到这个结果可能会更困难。如果你不做一件事，会发生两件事，增加成本是显而易见的。事后更换东西肯定更贵，即在机架建造过程中更换机架中的线路，总共需要20分钟，在现场需要两个小时。你把它乘以100个房间，这是一个巨大的时间和成本。另一件事是，有时无论你有多好，实际上都很难准确解释这些系统的运行情况工作。场外概念验证测试可以让你把客户带进来，并实际引导他们完成你的建议。所有视听供应商都应该问问自己。我们可以告诉买家X、Y、Z产品有多好，但对于非技术性的最终用户来说，有时信息也可以是理解不了的。使用概念验证，您可以实时看到它的功能。你可以花20个小时的谈话，然后把它变成20分钟的演示，让客户达到同样的理解水平。演示效果非常强大。

　　作为设计师，我们设计的系统都应该满足客户的要求。尽管概念验证很好，但这完全取决于你在哪里进行测试。我们可以在场外设计系统的概念验证，但当你设计系统时，你需要看看房间和它所处的环境，以及它是如何适应的。我们永远无法保证它会在它要去的地方工作，除非概念验证在它最终要去的房间里，并且我们已经连接到了我们需要连接的一切。

　　这就引出了关于概念验证的下一个难题，如果很难复制试用品最终进入的环境，这是否意味着概念验证会失去价值，或者完全变得多余？概念验证不可能总是决定性的。但我认为它能让我们实现90%的目标。对于更大的项目，技术人员都在自己的办公室里创建了一个客户理想教室或董事会会议室的复制品，客户来到他们的办公室是为了获得外观和感觉。对于较小的项目，如远程协作系统，技术人员喜欢在客户端进行概念验证。对于远程协作系统，我们倾向于而不是与他们在一起。他们了解一切的过程。这也让每个利益相关者都能看到它。

　　在讨论概念验证时，时间是一个关键因素。我们都知道集成商的时间很短，那么如果项目受到挤压，概念验证会从时间表中消失吗？这肯定会为项目增加时间，如果是一个大项目，它会比某些较小的项目更受欢迎。不同客户的情况也不同，客户对它的重视程度有多高，重要吗？是的。它有时会被抛弃吗？是。有些客户现在只想把东西放进去。尤其是在（最近看到的）一些交付周期的情况下，人们不想等待。一些人报告说，制造商没有任何试用品可供测试，而其他制造商的试用品太少，除非首先签署订单，否则他们不会发送测试单元。所有人都感受到了试用品的短缺，一家制造商给我寄来了试用品，他说我可以借三天。（在那段时间里）如何正确地完成概念验证？他们不知道它在哪个房间里，最终用户想要那个房间里有什么。”制造商也直接向最终用户发送试用品，但没有正确发送，这将影响项目的最终决定。

　　运行概念验证时，顾问和集成商对项目的整体成功有多重要？或者，他们有时会被从项目中剔除，这一事实是否完全回答了我们的问题？没有人愿意在项目结束时听到“哦，但我认为它可以做到这一点”。这就是问题的核心，概念验证有助于让客户满意，或者至少充分意识到他们的钱在买什么。对李来说，这涉及两个问题；信心和风险，概念验证所做的是允许我们进行招标，指示承包商安装所有的零件，更自信地知道我们不需要在最后一刻进行任何更改，或者我们不会在场外测试中发现任何我们没有预料到的东西，或者这些东西没有起到应有的作用风险缓解。这只是另一个。

　　最后，我们询问了我们的专家，他们认为概念验证在视听行业的实际普及程度，答案是大约每三个项目中就有一个。这意味着他们是少数。我认为概念验证的使用量并没有达到应有的水平。现在人们只是试图设计设备，安装项目，这比过去多得多。。这是一个遗憾的情况得出结论，哈德森，如果你能做概念验证，关键是让客户了解这不仅仅是正确的工具包，而是了解工具包是如何设置的，他们需要在后台做什么，以及最后需要他们做什么，即你如何将其交给你的员工？你如何确保每个人都能使用它？太多人说让我们扔一些工具包，他们没有想到更大的图片。”