女博士走近“流量”江湖，解开带货主播生存图鉴

　　文/朱淑艳

　　从2024年8月开始，华东理工大学社会学博士生朱淑艳，在浙江义乌成为一名带货主播。像许多中小主播一样，她昼夜颠倒地直播，拿过10元的每日补贴，当过销冠，也经历过失业。

　　其间，朱淑艳访谈了50多位中小带货主播。义乌北下朱村被称为“直播带货”的梦工厂，无数草根涌入此地和周边区域，希望复刻头部带货主播们的财富神话，其中多数是学历不高的女性。这些年轻的女性必须超越自身生理极限，以博取流量的青睐，同时，她们的工作又极度缺乏保障，许多人在高压下身心受损，却仍不愿离开。

　　以下是朱淑艳的观察和自述：

　　主播培训，一天10元

　　2024年8月，第一次上播时，我独自坐在10平方米左右的直播间，紧张又兴奋。

　　离我脸半米的距离，有一个硕大的架子，上面夹了30多台手机，连满各种样式的充电线。这在业内被称作“直播矩阵”，目的是在有限时间内增加出单。房间有窗但紧闭着，一台设置为25度的空调24小时开着——因为要保证手机不会因为发烫而出现故障。尽管化了浓妆，但还需要叠加各种美颜和滤镜。我快速扫了一圈屏幕，每一个画面中，我都是大大的眼睛、尖尖的下巴、无瑕的皮肤、鲜红的嘴唇，这令我自己感到陌生。

　　座位上还留有上一位主播坐过的温度，容不得太多耽搁，我开始说起固定的话术：“欢迎哥哥姐姐们进入直播间，我们是内裤厂家直播间……”公司在桌面放置了可将话术稿立起来的架子，忘词后可以瞥一眼。为避免新人违规，公司要求严格按照稿子讲品，最好是一字不差，不得随意添加内容。

　　看到后面写好的话术，我内心涌满羞耻感。尽管电商平台有明确规定，严禁主播在直播中发表低俗不当言论和不实言论，但公司给的话术中，刻意将内裤和性功能联系在一起：“哥哥们，重中之重来了！看一下裆部内里，有两个磁石，它可以形成一个磁某场。有啥好处呢？懂的人都懂……”在讲解的同时，主播需要微笑着把内裤裆部翻出来在镜头前进行展示。评论区常有人对主播言语骚扰，令人难堪和不适。

　　要不要继续播？内心挣扎许久后，我告诉自己，今天我所经历的，就是很多新人主播会经历的，初入行并没有太多选择，只能坚持做下去。

　　作为小白主播，我找工作的过程并不容易。8月的义乌气候炎热，我在招聘软件上海投简历，但回复寥寥。沟通70多家公司后，终于有四五家公司向我伸出橄榄枝。最后我选择了第一家，离我住址仅300米。面试时，直播间挤着三四个女孩，素颜的HR正拿着眼影刷，手把手教一个女孩化妆，“你眼睛本来就肿，这个眼影要慢慢向外晕染。”我心想，这家公司不错，果然如招聘页面所写，会培训小白，且细致到了妆容部分。

　　然而，接下来几天充分让我体验到“免费培训”背后的代价。公司要求的小白培训期长达7天，除第一天是在公司大声朗读和背诵话术，第二天就开始正式上播，每天直播时间递增，傍晚开始直播，从3个小时逐渐迈向6个小时。然而，培训期没有工资，一天只有所谓的10元高温补贴。并且，如果在直播时违规，要惩罚增加一天培训期。

　　主播们还时刻在管理人员的监管下。直播间墙壁上方装着一个巨大的摄像头，可以实时观察内部的情况；主播倘若要上厕所，需要在群里扣“8”进行报备，回来后需再次在群内扣“8”表示已回工位。除摄像头，管理者也可以通过线上看直播的方式进行监管。有一天晚上11点多，HR在新手主播群里发布了一位主播1分钟的录屏，直接批评：“状态有点差，自己认领录屏。”这种公开羞辱的方式让人感到恐惧。

　　直播时长对我来说也是挑战。作为单品直播间，主播需要一遍又一遍重复话术。一轮下来大概需要5分钟，6个小时需要说80遍左右。连续直播五六个小时后，整个嗓子都是干疼的，异物感十足。有一天，我恐怖地意识到这种高强度连播给我带来的伤害：听到喜欢的歌时，我跟唱了一段，脑子里却突然闪过念头：快别唱了！晚上直播还要不停说话。

　　这第一段“培训”经历，我后来和老主播们交谈过，才意识到自己是被“割了韭菜”。这家公司的本质是代运营，而长达7天的培训期就是免费给公司上一周的班。不少人没有熬到拿工资就选择了离开，基本摸清这个公司的流程后，我也决定辞职。走的那天上午，办公室又来了4位女孩，HR又熟练地架起她的二郎腿开始说道：“我们公司特别好播，都是货带人，对小白特别友好……”我看了眼微信转账中的“10元”，同样的剧情还在有人续写。

　　流量起伏，从销冠到失业

　　流量在直播中至关重要，但是谁也无法清晰解释流量是什么，又如何把控它。做直播带货的每一天，流量是起伏的，带货主播们的命运也在其中沉浮。

　　我面试的第二份工作是卖某品牌矿泉水的团购，其中主要负责管理的是火哥。面试时，他细致地给我讲了诸多直播带货的技巧和注意点。那段时间，我努力背诵话术，常常跑其他主播的直播间学习。试播那天，我穿上大红色工服，在领口别好麦克风，站到镜头前开始讲解产品，真正有了种“我在带货”的感觉。

　　直播间里还有中控充当“捧哏”的角色，用激昂的语气回应我：“对的！”“是的！”“没错的！”“主播非常给力！”活跃的气氛和互动，也促使我保持活力。试播通过，我留了下来，进入试用期。

　　那时，我每天需要上8小时班，两人搭班制，直播2小时，再当2小时中控，如此循环。由于晚上的流量更好，常常是傍晚五六点上班，凌晨一两点下班。但账号直播间的流量一直不高，平均在线人数一度从三四十掉到个位数。后来我和另一位主播交流这种状态，我俩都觉得，“像坐牢一样”。

　　这个账号的流量不行，火哥开始让两位老主播起新号。起号是一个枯燥艰难的活，主播面对的是0人的直播间，但仍需保持激情，努力让用户下单。

　　所幸，几天之后新的账号流量起来了，在线观看人数能达到1000人次。一次偶然的机会，我临时接替播新号，竟然播得不错。第二天我又尝试播这个新账号时，上播40分钟后，直播间的人数突然飞涨，涌入三四千个用户，左下角也在哐哐出单，我觉得自己的身体好像在不间断分泌着一种兴奋物质，全然感觉不到疲惫。下播时，中控告诉我，我越播越有激情，在后半场完全放飞了自我，在直播间里又喊、又蹦、又跳。那一天，两个小时卖了8.3万元，老板们笑称我为“销冠”。我盯着这个数字，甚至感觉有一些恍惚。

　　好的成交数据确实能给自己带来强烈成就感。那之后，我成为开场主播。成交额最高的一次，两小时卖了近10万元，排上冲饮带货榜第一名。看着直播间不断出单，我内心就一个字：爽。

　　但好景不长，一个月之后账号又陷入低迷。老板也搞不清楚推流的逻辑。为逆转颓势，我们试过很多办法，例如调整开播时间、场景更新等等。另外，我也学习老主播们制造一些戏剧冲突。例如过品的时候，佯装生气地指责中控：“动作快一点！这个1号链接赶紧给我下掉呀！这个价格不能卖那么多单，没那么多库存！”有的时候会起一点效果。

　　在连续一个多月每天都要亏几千块钱的情况下，老板们商议暂停直播。几天后，我接到火哥的电话，以为是换品继续上播了，兴高采烈地接起来。结果电话那端传来的是：“朱朱，我们公司倒闭了。”而我，也就猝不及防地，失业了。

　　难以离开的工作

　　成为带货主播是一个意外。2024年8月，我来到义乌进行电商村的调研，第一距离接触到不少带货主播，发现了他们特殊的劳动过程。为了把论文写扎实，我决定以身入局。当带货主播半年来，我播过的品包括男士内裤、矿泉水、家政服务、保暖内衣、头盔、饵料，等等。

　　直播带货的江湖中，流传着从草根到成为网红、跨越阶层的神话，身边一些好友得知我去做带货主播时惊呼：“要成为大网红了啊！”“钱应该赚很多吧，到时候带带我啊！”我也曾对行业抱有“光鲜”的想象，但成为一名带货主播后我才发现，多数人对于带货主播的想象局限于浪漫化的一面。

　　带货主播之间也有着明显分层。目前义乌的新手带货主播到手月薪在5000～6000元，老主播平均在8000～10000元，与头部主播相去甚远。像一个金字塔一样，义乌的这些主播都是位于中低位置的，但又构成了这个行业的大多数。

　　并且，随着电商环境的持续恶化，加上越来越多的人加入带货主播行列，公司要求越来越高，工资越卷越低，工作时间越来越长，从先前的4小时变为6小时，部分公司甚至强制要求坐班。

　　与此相对，带货主播们又处在极强的流动性中。业绩不好、账号流量不行、公司倒闭、与运营或老板不和、公司换品等等，都可能让带货主播们丢掉饭碗。一位主播一年内换了7家公司，这还不包括部分兼职。由于没有制度性的保障，失去工作的主播几乎不会得到相应赔偿。2025年春节后，一位主播和我聊天，她说自己快一个月没工作了，有时凌晨3点还在刷招聘软件。

　　此外，带货主播的排班不定，停播也是家常便饭。主播们需要适应多变的上班时间，并以工作时间为轴调整日常生活安排。吃饭不规律、熬夜、睡眠时间短、失眠都是常见的现象，继而可能引发内分泌和消化系统的疾病。一次，我陪同事去附近的诊所看“工伤”——嗓子疼哑，医生都不询问太多，熟练地开了雾化的单子，后来才知道每天都有不少主播下播后过来做雾化。

　　在义乌的日子，我边直播，边访谈直播电商从业者。访谈的近50名主播基本都来自外省，只有1名是浙江籍，没有义乌本地人。中小带货主播不高的学历门槛、义乌直播村的声名，吸引了许多省外的打工人。受访老板直白地说：“是个人，会说话就行。”我接触的很多主播是高中学历，有些甚至初中都没有念完。但相较于同龄人，早出社会的人往往有更丰富的生活经验、更“接地气”的表述。我卖头盔时，与我同龄的一位27岁主播同事，尤其擅长由己及人打动用户，“前两天我从江西老家出来时，我女儿抱着我的腿一直哭，我也非常舍不得。家人们，我们一年到头在外，辛辛苦苦是为了什么，是为了一家人的幸福和团圆。你出事了，孩子怎么办？所以今天大家要买好的头盔，既是对自己负责，也是对孩子负责……”她带货交易的数据也更好。

　　带货主播这个职业也更偏好女性。社会对于女性“亲和力强、温柔耐心”的想象，使得一些没有显著技能和社会资源的女性有了新的可能。

　　女性带货主播中，有因房地产市场不景气从房产销售跳到主播行业的；有难以忍受糟糕枯燥的工厂环境和长时间劳动，逃离流水线的；有为提高薪水，从酒店前台加入主播行列的；也有厌倦全职妈妈角色，在当带货主播的过程中重新找到自我的。

　　直播带货之余，我记录了20万字的《打工日记》。我也曾试图将主播的劳动现象和理论联系起来，但慢慢发现，和带货主播们复杂的、鲜活的实践相比，理论是如此单薄。比如带货主播存在“过劳”的状态，我曾看见身旁的主播因强度太大而播到呕吐，但擦一擦嘴巴就支撑着继续播。

　　尽管面临着不稳定的风险，大多数主播告诉我，他们会继续做下去，因为他们本身并没有太多选择，“不做这个又能做什么呢？”有些主播积攒了一些钱，就开始自己拿货直播，亏钱了就回去上班，又攒到钱了就继续创业，循环往复。我时常感慨这些带货主播们的韧性，在有限的空间里尽可能伸展，在制度和规则的褶皱中创造自己的生存方式，是如此脆弱，又如此坚韧。

　　刚开始带货时，我常和别人开玩笑，说“带货治愈了我的读博焦虑”，晚上都能睡好觉了。作为一个人文社科的博士生，从本科到博士的10多年间，我常需要在阅读文献、做调研和写论文中穿梭，每个项目至少要数月或半年，生命处于持续数年的“未完成状态”，成果反馈极为延迟，我也曾饱受失眠的困扰。初做带货主播时，和中控搭配逼单做出的成交、回答用户问题收获到的感谢、后台屏幕上跳动的成交流水都是即时性的反馈，有时也能让我感受到当下的成就感和满足感。

　　但带货久了，我深感在直播间获得的“生命力”是虚幻的。“3、2、1”的倒计时不仅回响在直播间，也回荡在我们的生活之中。学术体系要求发表足够论文、按时完成学业，而直播行业（市场体系）要求持续的表现和转化数据，一旦达不到，都要出局。位处不同系统，我毕业的压力感和带货主播们的生存焦虑完全无关，却又在某个隐秘的维度，悄悄共振了。

　　2月中下旬是我给自己设定离开义乌的时间，这是因为，我需要在6月前完善自己的博士论文初稿。因为博士论文的通过要恪守严密的时间点，一旦错过某个节点，毕业的时间就会推迟。离开义乌那一天下着大雨，我载着我在义乌所有的家当，听到歌里在唱“这小小的身体，哪里都随意去”时，突然鼻尖有些酸酸的。

　　摘自“真实故事计划”

　　编后：

　　直播带货这个行业从不缺少一夜暴富的神话，但在那些被算法遗忘的角落里，还有许许多多的草根主播同样不该被忽视。他们或许永远成不了头部主播，却在每次“3、2、1，上链接”的倒数中，让人看到勇敢追梦的可贵。朱淑艳的故事，恰似在流量丛林里点亮的一盏灯：提醒我们看见那些被数据洪流淹没的个体，那些在生存褶皱里依然倔强生长的生命。

　　当夜幕降临时，义乌的霓虹灯与学术塔的星光遥相呼应。在这个万物皆可直播的时代，或许真正的治愈，不在于逃避焦虑的幻象，而在于直面人生赛场的勇气——无论身处实验室还是直播间，保持对世界的敏感与好奇，在时代的褶皱里，每个人都能找到属于自己的生存诗学。

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