“开九计划”：打印机市场新拐点？

　　号称“打印之王”的惠普销量开始下滑，这标志着全球打印机市场快速增长期已经过去。但是中国市场仍有较大的增长空间。

　　目前，世界经济处于动荡和低增长周期，尽管中国处于调整产业结构、转变经济发展方式的转型期，但GDP 7%~8%的年增长速度仍然有很大的吸引力，IT巨头纷纷调整规划，将战略重心移向了中国。

　　有着131年历史的OKI就是如此。随着“开九计划”的提出，这家低调的老牌打印机厂商，近期相当引人关注。毕竟，用3年时间实现销售额3倍的增长，不是一个轻易可以完成的任务。

　　大胆的“开九计划”

　　OKI日冲商业(北京)有限公司董事长深野文夫去年十月来华赴任，此前他在OKI打印机日本总部工作。有着丰富生产管理、人事管理和销售管理经验的深野文夫，通过半年多的调研实践，大胆地提出了“开九计划”，为OKI打印机在中国的经营战略明确了三年规划。

　　面对记者的提问，深野文夫具体解释了“开九计划”的内涵：开九计划由三个市场以及三个视点组成。

　　纵坐标——即行业、政采、渠道三个市场：第一是要深耕行业，设定专门部署强化行业销售，争取将OKI在医疗行业取得的成功复制到其他行业上去；第二是要强化政府采购，行业部门同时负责政采市场，目的是找出自己的强项及各地成功案例。第三是要强化渠道销售，主要针对中小企业用户，希望通过不断支持OKI店面，帮助经销商实现销售。

　　横坐标——即商品和服务、价格、销售方法三个视点：

　　从商品和服务的视点来看，OKI会不断推出新的产品，丰富产品线；CS强化(客户服务强化)指的是加强对客户的服务，让用户满意的同时，以后还能够再次购买；不打价格战，但要保持价格竞争优势；销售方法方面，支持实际销售的经销商，让他们满意，实现重复销售；增加店面终端露出度？？

　　横纵坐标交汇出一个个网格，一个个网格汇聚成蓝图，使得“开九计划”在人们的眼前逐渐清晰起来。

　　销售采取平衡之道

　　虽然深野文夫来中国时间不长，但是已经深谙中庸之道。他在日本做过一线销售工作，基于以往的经验，他认为OKI在中国的销售过程中，要把握“平衡”的原则。针式打印机是OKI发展的基础，所以公司要尽力扩大针打市场的份额；LED打印机要与针打平衡发展；在销售LED打印机的时候，平衡也至关重要，特别是原厂正品耗材的销售。为了避免价格竞争，OKI认为高端机的市场非常重要，但考虑到目前中国高端机市场非常有限，因此他也注重低端机的销售。在这些基础之上，争取销售最大化。

　　“平衡”原则可以说是深野文夫的中国心得。针式打印机、LED打印机、耗材、高端机、低端机，在统筹销售规划时他都考虑到了，只有实现多方平衡，OKI的“开九计划”才有了实现的保障。

　　当记者问到OKI打印机在中国市场具体份额目标时，深野文夫表示，针打市场，OKI要争亚军；彩色LED打印机，争取进入市场五强；黑白打印机实现稳定的增长；LED打印机耗材销售保持现有稳定水平。他认为中国打印机市场至少还会保持10%的年增长率，OKI的目标要高于市场平均水平。

　　云计算

　　带来打印新机遇

　　目前云计算已经从概念逐步走向现实，而惠普等打印机厂家提出了云打印的口号，那对于OKI而言，将如何应对？

　　深野文夫给出的答案是，用户使用打印机的环境各有不同，现在已经有一些用户希望通过云服务，在任何地方、任何时间都能打印。他举了OKI在美国的一个例子：在美国某大学里，有个针对学生的终端，学生成绩单、打工记录都可以通过云服务下载下来，在打印的时候可以增加一些广告，比如学校周边餐厅打折信息等都可以打印上去。他表示，OKI一直在就云服务领域提供相应的解决方案方面进行研究和实践，但现在还没到正式发布的阶段。

　　2011年，号称“打印之王”的惠普销量开始下滑，标志着全球打印机市场快速增长期已经过去。今年5月，联想发布了家用激光打印机，使得中国打印机市场竞争态势更趋激烈。在这种情况下，OKI的“开九计划”目标是否过高？OKI是否有信心实现？

　　深野文夫面对本报记者提出的疑问，给出的答案“颇有信心”。他认为，日本的打印机市场也在逐渐缩小，幅度大概每年是3%？5%左右，在此情况下增加销售额是非常困难的。然而，由于OKI所占市场份额并不是很大，因此还是有扩大市场份额的机会。另外，LED打印机具有节能环保、结构简单、小巧、不易损坏等特点，这样就使得打印机后期维修的费用很低，因此在日本市场上，OKI已经开始推行延长保修年限，以争取更多用户的支持。不过，深野文夫表示，在中国市场是否能够推行这个政策，OKI还在进行研究。对于这一点，其他竞争对手实现起来十分困难。

　　2011年，OKI遭遇了两大天灾：日本的地震和泰国的洪水，OKI泰国工厂停产。此后，OKI在深圳、福岛的工厂提高了产能，泰国工厂也在恢复当中，可以预计，三大工厂未来的总生产能力将达到原来的1.4倍。深野文夫告诉记者，OKI在大连的研发中心和深圳生产基地所提供的服务不仅只是面对中国市场，而是要服务于全球市场，这也说明OKI全球的战略重心就在中国。

　　巨头发力，预示着未来三年打印机市场份额的争夺更趋白热，增长新拐点来临可期。

　　用户使用打印机的环境各有不同，现在已经有一些用户希望通过云服务，在任何地方、任何时间都能打印。

　　本报记者 赵海军

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