除了资费游戏

　　虚拟运营商还能怎么玩

　　原本大叫着虚拟运营商是“狼来了”的人们，在虚拟运营商牌照下发一年之后，都不吭声了。回想当初工信部发放移动通信转售业务牌照的时候，民营资本正式进入电信领域，包括渠道商、大型零售商、IT厂商、互联网公司在内的多家企业已涌入虚拟运营市场。今日这一年多之后，虚拟运营商的声音似乎已经听不到了，原本被认为是他们擅长的价格游戏，似乎也没能掀起太多的波澜，在二三线城市，很少有人知道“虚拟运营商”。

　　事实上，价格战早已在虚拟运营商之间打响，近1年来，虚拟运营商在计费模式上很多创新，除了名目繁多的套餐，资费价格也普遍较低。但是这显然还不够，虚拟运营商还要有更多的玩法，才有机会渗透到更深入的市场。

　　价格并不能决定一切

　　在虚拟运营商的发展史上，国外不少虚拟运营商都可以作为范例。虚拟运营商最大的发展隐患国内外都一样，就是产品的同质化竞争，为争夺用户进行恶性价格战，因此，差异化发展，细分市场是虚拟运营商的必然选择。

　　在美国，美国运营商Sprint旗下VirgingMobile USA收购了Helio定位技术，并对价格并不敏感的18-32岁消费群所提供特定的通信及数据服务产品；英国运营商Libara Mobile、lycamobile等通过帮助少数族裔以低廉的价格向海外亲友通信联系而定制的电信产品和服务。这些产品都是通过对市场进行细分之后确定的，可以很好地满足某一个细分领域用户的需求。

　　此外，在移动互联网上提供差异化服务也是国外虚拟运营商的玩法之一。Universal和ESPN的合作就是典范。Universal Music Mobile France是Universal集团在法国建立的虚拟运营商，它将Universal丰富的音乐资源以免费下载的套餐合约方式，将内容资源与移动专业业务提供的服务有效捆绑，通过内容服务凝聚的已有用户，以扩大移动转售业务的市场份额。又比如，运动类的内容提供商ESPN在美国提供多媒体运动信息，为移动终端用户提供丰富的体育赛事。

　　而目前在国内，大部分虚拟运营商还都停留在单纯的价格战玩法。例如爱施德就推出了10元/月可享受来电显示服务，享受自由选择、自由使用、自由分享和自由转赠四大特权服务音一口价全国无长途、无漫游、全国接听免费服务，流量全国自由使用服务，这些都集中在传统运营商服务领域，并无太大的增值服务空间。而蜗牛移动则推出了一次性付款方式，第一季“999免卡”含半年内全国移动语音免费，半年内赠送全国3GB等产品内容，余量两年不清零、无套餐、零月租；第二季“0元方案”为一年时间内0元可以得到每月100MB流量和40分钟通话语音。总的来说，各大虚拟运营商第一步都是以资费价格低、组合自由灵活来作为争抢市场的法宝，但这始终只是价格上的玩法，并不能为消费者提供更多的服务选择，也就只能靠低级的价格战拼抢用户。

　　用服务圈住用户

　　根据市场研究机构Ovum《移动虚拟运营商用户及收入》预测，到2019年，移动虚拟运营商用户数及收入的年均复合增长率可达到18%和10%，中国的市场表现遥遥领先。

　　2019年，国内首批移动虚拟运营商可获得7%的市场份额，相当于1.09亿左右的用户，占全部虚拟运营商市场份额的35%。而根据相关研究机构对虚拟运营商的分析，最多用户愿意使用电子商务类的虚拟运营商（占53.73%），而终端销售和互联网类的虚拟营商紧跟其后（分别占40.74%和38.06%）。

　　换句话说，虚拟运营商真正的价值核心应该是自身产品优势，而移动通信则应该成为产品的附加价值。那么，我们不妨来看看国内这些虚拟运营商在这方面都做了什么。

　　电子商务企业京东是第一批获得虚拟运营商资质牌照的企业之一，并推出了购物赠送通信资费“京东‘211’特权”，银牌及以上会员购物金额每满2元，赠送1分钟国内语音+1M国内流量的免费通信特权，此外，还开发虚拟资费用户免流量服务，使用京东APP购物平台提供虚拟移动智能家具布置方案、互联生活（音乐、电子书、游戏、社交）不限流量使用；或运用自有物流的特别优势，新推虚拟移动用户免运费、享受优先售后服务、虚拟移动用户购买家电延长售后服务年限，使用一定的虚拟移动通信资费赠送免费上门清洁或维修等服务。

　　而来自传统互联网的阿里巴巴旗下万网，则面对消费者消费者推出了虚拟移动优惠，主要以“懒人计费”的方式，把语音和短信统一折算为流量，和流量统一结算，阶梯打折，用得越多越便宜。此外，万网未来还可以针对网购用户的消费习惯，创新B2C、C2C和物流售后服务方案，挖掘用户消费行为，结合用户消费心理和虚拟移动联系方式，推荐购物生活、娱乐、理财等各方面的搭配购物建议。

　　而其他具有线下店面的传统企业如苏宁、国美、天音通信等，则可以通过打通线上和线下，为消费者提供优质的线下实物体验和上门售后服务。例如天音等终端销售类虚拟运营商就可以结合消费者频繁更新数码产品的消费心理，为虚拟运营用户推以旧数码产品购物积分兑换流量/语音，或虚拟资费积分优惠兑换新产品的服务。

　　虚拟运营商尚有服务空间

　　在电信业界专家看来，虚拟运营商在很多方面都还有发展空间。“总体来看，虚拟运营商还是有发展的空间。目前获得牌照的企业类型很多，如果能够将通信与各自传统的业务结合起来进行创新，前景是没有问题的。”工业和信息化部电信研究院互联网中心主任、中国通信标准化协会IP与多媒体工作委员会副主席何宝宏认为，用传统的视角来看待电信市场会发现，这个已经做得差不多了，似乎没有什么空隙留给虚拟运营商，但如果从创新的角度看，只要能拿出独特的创新产品与服务，这个市场就有无限的可能。

　　事实上，由于虚拟运营商和基础运营商的磨合还不到位，市场对虚拟运营商的期望太高、太乐观了。例如虚拟运营商上线前提出的流量不清零，最终能否做到并不完全取决于虚拟运营商，更多的是要看基础运营商给予的折扣与技术支持。

　　而知名通信行业观察家项立刚则认为，“更大的问题在于服务品种，虚拟运营商还没有想清楚自己的独特优势产品是什么。”他认为，市场留给虚拟运营商的空间非常小。虚拟运营商必须拿出独特的服务产品来才能赢得市场，只靠从基础运营商批发销售根本发展不起来，基础运营商自己都在抢客户，有什么动力给虚拟运营商很低的价格折扣？如果目光还盯在语音通话业务上，虚拟运营商没有希望。