王德友 出得了“狠”招 “玩”得了梦想

　　在中国美丽的南海之滨——珠海，有一位新时代的美容行业企业家飞舰扬帆，独向涛头立。他魄力十足，势必将企业做成中国抗衰生命科技产业的领跑者；他高瞻远属，2015年市场兴起了头部养护风潮，而丝域早已打响了品牌；他涉猎广泛，既能将德国人制造精神和美国人的创新意识收拢麾下，又能玩转互联网抛来的“橄榄枝”；他在美业推出了世界首列美容品牌冠名专列——“伊斯佳号”，名声鹊起，称赞如潮。他低调为人，却高调处事，他就是香港伊斯佳国际集团有限公司（下文简称伊斯佳）的董事长王德友。

　　“没必要大谈互联网思维”

　　16年前，他涉足专业化妆品领域，带着“第一个孩子”——伊斯佳开始了造梦之路；他倾尽精力去培育伊斯佳，将其打造成了集高科技生物化学技术、专业从事美容化妆品及保健制品开发、生产和销售于一体的集团企业。当美业都在赶趟学习互联网思维，他却“两手抓”，一手抓德国人的制造精神，一手抓美国人的创新意识，以国际视野拥抱互联网思维，淡定面对……

　　《新美容人》：据了解，伊斯佳在2014年实现了几个比较大的突破，从整个行业宏观角度看，2014年的经济形势不是特别好，为什么会在这么一个节点上超越？

　　王德友：有句话说得好，“机会总是留给有所准备的人”。这些年我们一直踏踏实实地做事，未来3年、5年，甚至10年都做了规划。虽然世界变化得很快，但也总要有梦想。现在是互联网时代，但并不意味着丢掉计划，用创新的精神来指导工作，有一句话说，“销量是规划出来的，利润是设计出来的。”这同样适合用于企业的运作。如果把握得好，就能够掌控未来的行业发展前沿，其实很多东西都是能预测的，有预测就有所准备，充分准备加上及时行动，肯定会有好结果。2014年，美容行业整体经济形势都不太好，但我们的头部产品、面部美容产品在行业中还保留了很好的增长态势。因为大家的经济都好，你也不会表现出来；而经济都不好时，你却出手了，等到经济复苏，你就会显得抢眼。

　　《新美容人》：如今的传统企业要么大谈互联网思维，要么是抬头就得“看见天花板”，在变化赶超计划的形势下，您是如何一步步实现布局和规划的？

　　王德友：如果不学习就不会有太多的想法，没有想法就无法做计划。变化再快，一定能掌控。很多人觉得互联网会给传统企业带来冲击，但传统企业不能乱了阵脚。我觉得互联网至少有两个方面（生产和制造环节）是不能解决的。如那些以人为主导的服务业，互联网是不能够完全替代的，而制造和服务恰好也是美容行业的两个关键点。抓住这两个点，并用互联网思维来提升和指导传统制造业和服务业，就有出路了。互联网不单只是做电子商务，美容院可以用互联网来增加品牌口碑，或广告推送，从而扩大企业的影响力。相反，如果放弃传统的销售、制造技术，直接做电子商务（经营淘宝店、天猫店），那么这种丢掉优势、捡起弱势的做法，非常不明智。

　　《新美容人》：虽然德国的传统制造业很发达，但德国人很少触及互联网，因为他们知道自己优势在传统制造方面，而不是与美国人比玩创新，德国人这样的思维模式给您经营企业带来怎样的启示？

　　王德友：我觉得德国人没有自乱阵脚，做法非常高明，日本人也如此。日本人只是把互联网作为制造业的一个辅助工具，而不是将制造业挤掉。德国人坚持做制造业，不受互联网影响，他们一个配件能传承几十年，甚至几代人。如今互联网很受推崇，但绝对是一把双刃剑。马云将阿里巴巴做得大，他创造了新的就业平台，但也摧残了很多就业，其实中国的就业比经济发展更重要。多年前，日本人将高速路收费站的工作人员撤掉，导致一批人下岗，就业问题爆发，迫于压力，日本政府重新设置了人员收费。可能经过三五年就会看出，马云摧残的就业不会比创造的机会少，因为马云摧残了贸易商、制造商，但衍生了比经济发展更重要的老龄化和就业问题。作为一名企业家，我保持不受互联网冲击的同时，也会用互联网思维去完善我的服务，做强我的企业。互联网是取代不了制造业和服务业的，我们扎实根基才是取胜的关键。

　　“美容专业线也能做出好品牌”

　　他要么低调玩专业、玩技术、玩策略……要么高调出“狠”招，抓不准何时出来“将个军”，让美业“震一震”。2014年，他打造的世界首列“美容专列”冠名全新亮相，特快专列有了一个“真名实姓”——“伊斯佳号”。谁说美容专业线不能成就大品牌，伊斯佳就正在为行业发展“正名”，树立影响力。他践行了企业的社会责任，并巧妙而大胆地诠释了“被‘耻笑’的梦想才是真正的梦想”……

　　《新美容人》：前瞻性的思考和布局能避免后患，专注于某个领域，或专注于某个点，在经营企业中不断做减法，如果让您在伊斯佳和丝域养发这两大版块做取舍，您会偏重哪一块？

　　王德友：我不会做取舍，而是在不同的时间、不同的阶段改变侧重点。伊斯佳和丝域养发这两个项目要从十年八年的发展角度去看，都会碰到瓶颈。当瓶颈突破后，生活就阳光灿烂了，可能过一阵子又碰到一个瓶颈，做企业永远是这样。这两块业务可能正好是轮流的，这个光明，那个就可能是困难期。目前不管是产品，还是服务都在快速变化，有3、5年的周期实属很不错了。这与每一个企业家或企业的能力有关，手有多长就能伸多远。如果团队只能操作一个品牌，那么其他就不能过多兼顾，不然一个都做不好。要把美容这一块做大，不同的时间，策略也会不一样。很多年前，我认为将一个品牌做大做强是我一生的目标，后来看到国外大的化妆品公司是多品牌制，每个品牌都能做大，这给我们不少启发。其实我们将团队和机制弄好，相信经过N多年的努力，我们的品牌影响力也会扩大。

　　目前我们都在伊斯佳和丝域养发两大品牌上加重力度。可能率先让伊斯佳做尝试。例如，伊斯佳的列车冠名做好了，丝域养发也会跟上。如果丝域尝试在飞机上做宣传，那么伊斯佳也会跟着做，两个品牌轮流探索或互补。

　　《新美容人》：“美容专列”的冠名是得到铁道部发布消息后尝试做的创新，还是早前就有这方面的规划和想法？

　　王德友：有一定的规划性。当基础工作扎实后，如果没找到一定的高度来配合，资源就会浪费。就像一个餐馆开得很好，但它不在外面竖牌子，资源就会浪费。我们伊斯佳做企业这么多年，如果再加一定的广告投入，可能会让我们的业务更上一台阶。电视或平面媒体的效应肯定比不上一个少人做过的、比较新鲜奇特的方式。我们改投飞机、高铁动车，这是一个全新的媒体投放探索，它的入口能引起强烈的视觉效应。国航引进最新的波音747-800（中国唯一一部）之时，我打电话咨询航空公司关于广告投放情况，因为是领导人的专机，不能做广告。动车和高铁统一是和谐号冠名的，也不能去做。后来一再关注铁道部，发现普通列车能做广告了，但只有特快列车才能与我们的客户群体相匹配，这是我们比较想切入的点，并且要按照我们的方式、按工商广告法去执行。

　　我们除了冠名宣传之外，还提出了口号——要在车上装修一节美容院，这对铁道部来说也是一个新的商业模式，铁道部也可以在列车上装修一个星巴克，这正好是旅客需要的，我们刚好做一个推动。

　　《新美容人》：您的这种奇思妙想，到底是与生俱来的，还是在企业运营中不断突破问题所形成的思维惯性？

　　王德友：我觉得是自己的责任感和使命感。就像踢足球一样，不进攻是守不住球门的。不管是为了员工、为了事业或是为了面子，都会促使一个企业家不断地学习进步，不然也不会有工业4.0等方面的经验。学习对我来说是最重要的。

　　做老板不仅智商要好，情商也很重要，什么时候该兴奋，什么时候该适当地理性。可能恰恰得和员工的情绪倒转过来，员工兴奋时要冷静，员工情绪低沉时要兴奋。世界没有人是全才的，很多事情是逼出来，或者修炼而成的。搞技术的要学好营销和管理，产品出来后得销售，不懂营销就要下功夫学；会营销了，就要去学管理，一步步去摸索。

　　跟风是企业最大的“杀手”

　　美容产业的市场风高浪急，“分羹”的人数不胜数。2015，美容终端门店经营要走向何方？是互联网化，是大医美，还是大健康……经营者真是不断“接招”。长风掀巨浪、碧海弄潮生，作为美容行业的佼佼者，他不但善于运营企业，还独具慧眼，摸准了90后消费人群的心思……

　　《新美容人》：如果站在一个行业的发展态势看，您认为美容门店目前存在的主要问题是什么？

　　王德友：经过这么多年的发展，生活美容门店的数量已达饱和，不会有太大的增长了。未来美容连锁机构垄断会增多，将按二八法则、四六法则区分客户。美业能否有前途，得看经营者所面对的是什么，客户的需求是什么，美业的未来怎样……判断清楚了这些，就不会觉得难做了。如今的美容消费主体趋向85后、90后，美容门店的模式已经与以60后、70后为主体的不一样了。美业的品牌商要把产品的生命力做强，要找准85后、90后的消费定位，摸准她们的喜好，未来10年的消费靠她们，要想将产品及服务引流这个群体，那么产品的效果、设备、店面的布置氛围都得独特。未来可能两三千平方米的美容院面临倒闭，相反面积小但有特色的美容院则会经营得好，因为小而专、小而精容易脱颖而出。

　　《新美容人》：在生活美容品牌领域，怎样的门店模式会更加受欢迎？

　　王德友：我认可的品牌模式应当定位于85后、90后，可能美容院的面积只是一两百平方米，但店面非常简洁，这样的店如果注重消毒、有移动水龙头等细节，就更容易吸引新的消费者。很多产品是介于医学设备和美容设备的中间效果，深入到医疗方面而没有违规，护理时间维持在40分钟，一般有两个人为一个人服务，那么这种店比较容易开成连锁、形成品牌。

　　《新美容人》：很多美容门店要么迫于生存压力，要么被既得利益牵绊，就会往医学美容的方向靠拢，你如何看待这种现象？

　　王德友：这正好验证了中国人的一种习惯——一窝蜂。生美转型医美的趋势是对的，但方式不一定对，可能就被洗掉。大医美（医学整形或外科整形）在中国肯定是爆发性发展，客户的需求量大，大家看对了，但做法不一定对。如果没有任何消费者基础和技术基础，直接去开一家3000平方米的整形医院，关闭的可能性太大了。如果有二三十家美容院，开一家比较专业的医学门诊，比如微注射、胸部整形，有两三个很鲜明的项目，也会吸引一些客人。生活美容、抗衰和医学美容可以逐步往上推，循环互补。就好比如今的面膜需求很大，但已经卖到8毛钱一张了，如果这时去做促销肯定是不明智的。要有正确的策略，市场这么大，产品担任的角色非常重要。

　　本刊记者/林万达 邓彩先 版式设计/谢东萍

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