加强针对中国市场销售攻势

　　对于服装辅料来说中国是非常重要的市场。在中国拥有产销网点的日资辅料企业积极针对日资成衣企业及中国企业扩大销售，此外，对急速成长的东南亚成衣生产的应对也成为重要课题。本期就日资辅料厂商对现状的看法及今后的发展战略对各企业中国法人负责人进行了访谈。

　　从辅料到缝制的综合实力

　　上海三景贸易董事长 渡边一史

　　问：请问现在中国内销和对日销售各自的情况如何？

　　渡边：去年由日本总公司开展的对日销售事业受到日元急剧贬值的影响，情况严峻。另一方面，我们自己开展的中国内销事业顺利扩大。在两年前我就任总经理时，中国内销所占比例还不到10%，现在提高到了30%~40%。今年也准备继续提高中国内销。

　　问：中国内销的销售对象是怎样的品牌？

　　渡边：主要是追求附加值的中高级女装成衣品牌。

　　问：内销方面贵公司的优势是什么？

　　渡边：我们的优势是综合实力。我们不仅是辅料商社，还是生产厂商，在日本拥有辅料的生产工厂和染色工厂，在中国则拥有辅料工厂和缝制工厂。特点是覆盖从辅料到面料、缝制的综合实力，这一点受到中国品牌的好评。

　　问：中国品牌的需求情况如何？

　　渡边：很多中国品牌不仅希望我们单独提供辅料商品，还希望我们能提供面料及缝制服务等。已经接到几个缝制订单。在这样的情况下，我们将发挥自身综合实力以及与其他企业的合作关系，构建新的事业模式。例如和总公司位于上海的中国企业上海鑫满纺织公司合作，该公司负责开拓内销客户，本公司负责提供商品，已经在深圳等地取得了几个成功事例。

　　问：贵公司针对中国内销的商品情况如何？

　　渡边：从去年开始着力开发中国所需求的商品，商品阵容得到极大丰富。今年将继续这一势头。

　　问：你于4月1日从总经理升任董事长，对今后的事业有何抱负？

　　渡边：伴随着这次人事变化，本公司为了进一步深入开拓内销市场，更改了组织结构。今后发挥从辅料到面料、缝制的综合实力，与其他公司的合作相配合，这一事业模式在中国取得成功后将推向世界市场。

　　优势在于运动和户外运动服装领域

　　岛田商事（上海）董事总经理 阪上启

　　问：贵公司在日本市场的强项是男装辅料，在中国也是同样吗？

　　阪上：在中国的强项是运动服装和户外运动服装领域。理由是运动服装及户外运动服装用途较易实现差别化。这些领域追求特别的功能，竞争对手也并不多。本公司积累了与大型运动服装厂商合作的丰富经验，能提供其他企业无法模仿的功能商品。

　　问：去年的业绩情况如何？

　　阪上：对日出口由于日元贬值业绩不佳，中国内销与上一年持平。缝制工厂向东盟地区转移，增加了与本公司东盟网点合作的机会。中国内销方面，和欧美品牌以及开展欧美品牌授权事业的中国企业的交易增长了。

　　问：贵公司经营的商品中日本产品多吗？

　　阪上：主要是以日本品质在中国生产的“Made by Japan”商品。

　　问：畅销商品是什么？

　　阪上：重视外形的顾客正在增加，对独具特色的绣标及缎带的需求很多。

　　问：贵公司服务的优势是什么？

　　阪上：我们不仅有上海、北京、深圳、香港的网点，还和日本及东盟合作，能迅速提供顾客所需的商品。

　　配套销售日本生产的辅料和面料

　　上海裤洛布贸易董事总经理 木川昭雄

　　问：从去年开始开展的辅料、面料配套销售的情况如何？

　　木川：开展配套销售的目的是发挥与面料销售的相乘效果、提高辅料销售。首先向顾客介绍面料，然后再推荐辅料。面料销售成为了介绍辅料的契机。

　　问：经营怎样的面料？

　　木川：重视日本生产，从日本寻找在中国无法入手的面料并开展销售。由于日元贬值对日本面料的销售产生有力推动。现在经营的面料中化纤面料最为充实。对尾州产地的羊毛、麻面料的需求也很多。主要被中年女性品牌所采用。

　　问：辅料的畅销商品是什么？

　　木川：在中国内销中销售的产品的九成是日本产品。也是以中国没有的日本产品为主进行推荐，并获得顾客的好评。

　　问：今后还将继续扩大中国内销吗？

　　木川：由于对日销售现在正处于困难时期，所以今后将努力扩大中国内销。扩大对在intertextile上海等展会上结识的新顾客的销售。

　　提供国际共通的商品和服务

　　科德宝·宝翎业务总监 细见荣次

　　问：贵公司在苏州及南通、台湾的集团企业生产并销售衬布及填充棉、毛衬、肩垫、肩袖填料等，销售情况如何？

　　细见：去年的业绩和上一财年持平，本公司的客户以在中国设有生产网点的欧美品牌以及承担欧美品牌生产的中国缝制工厂为主，日资顾客占约1成。来自欧美企业的订单数量较多，但日资企业由于日元贬值，正将缝制向东盟地区转移，所以市场环境较为严峻。

　　问：粘合衬的销售十分旺盛？

　　细见：是这样的，粘合衬中涤纶短纤维无纺布约占一半，其余的是涤纶长纤维织物以及针织衬布、衬衫衬布。衬布的客户以欧美品牌为主。

　　问：从去年开始销售的服装填充棉“Viwarm HG”的销售情况如何？

　　细见：这种产品的特点是具有吸湿发热和抗菌防臭功能，根据目的的不同有3 个品种，形成一个系列。具备功能性的填充棉很少见，因此受到顾客的青睐。销售对象主要是生产对日出口运动服装的日资批发商、缝制工厂。准备先在日资顾客中获得普及，然后向非日资的顾客销售。

　　问：今后的事业计划是什么？

　　细见：本公司的优势是在世界各地建有网络，能提供国际共通的商品和服务。这在缝制生产从中国向东盟转移的时代中能发挥很大的优势。另外由于经营的产品都是集团企业的产品，所以开发能顺利进行，库存信息等也能迅速了解。今后将在满足国际化开展事业的顾客需求的同时，与顾客共同成长。

　　开展内销，重点开拓欧美品牌客户上海室谷国际贸易总经理钟鸣

　　问：日元从去年开始急剧贬值，对贵公司事业有何影响？

　　钟：对日出口的销售额减少了。今年对日销售也会比较严峻。在这样的情况下，通过正式开展内销，以弥补对日销售减少部分。

　　问：内销以怎样的企业为销售对象？

　　钟：当地品牌和日资品牌都是我们的销售对象，但尤其致力于开拓欧洲品牌。针对欧美品牌已经拥有销售实绩，占内销整体的15%。为了满足欧洲品牌的材料需求，我们已经开拓了新的采购渠道。另外过去的销售都以接单销售为主，预计今后订单将扩大，正研究开展自担风险的现货储备销售。

　　问：公司主力商品是什么？

　　钟：我们主要为客人提供优质、专业的服装辅料配套。其中以男士重厚服装用途的商品为主。广泛经营“MADE BY JAPAN”及中国生产的产品。还在江苏昆山拥有辅料工厂生产公司自主产品。

　　问：贵公司的优势是什么？

　　钟：迅速满足顾客的需求，能在短交货期内交货。踏实、正确的服务也受到顾客的好评。

　　问：对今后发展有何展望？

　　钟：过去一直针对男装辅料特化，在不久的将来还将经营女装辅料以及杂货、面料等商品，努力提高销售。

　　对洗唛、吊牌的检品品质充满自信

　　上海吉冈贸易总经理 甘糟俊一

　　问：贵公司主要生产销售洗唛、吊牌等产品？

　　甘糟：在中国有约30家合作工厂生产产品，向日资运动服装品牌等顾客销售。另外，有时还直接向承接日资品牌缝制业务的缝制工厂批发销售。主力商品是洗唛，还有随附的吊牌以及绣标、纽扣等。

　　问：贵公司的优势是什么？

　　甘糟：由于我们不是厂商而是批发商，所以能迅速满足顾客对降低成本的要求。另外，洗唛及吊牌等的印字非常精细，对此的检品品质充满自信。洗唛内容出错的话有可能会发生很严重的问题，所以非常重要。此外，快时尚公司正在国际市场开设大量店铺，对多国语言洗唛的需求在增长，对此我们也可以满足顾客的需求。

　　问：去年的业绩情况如何？

　　甘糟：销售额比巅峰期的2013年有所下降。这是因为日元贬值、人民币升值以及中国生产成本上升等使得缝制向东盟转移了。

　　问：今后有什么发展计划？

　　甘糟：与东盟地区、尤其是与越南的合作将成为我们很重要的工作。另外，过去营销主要靠日本总公司开展，正准备在中国也加强营销活动。

　　作为“时装支援者”服务顾客

　　上海清原董事总经理 魏健刚

　　问：请问去年的业绩情况如何？

　　魏：销售额和利润比上一年略微增长。内销维持良好势头，但由于日元贬值，对日出口情况严峻。另外缝制行业向东盟转移，因此对东盟的销售增长了。现在中国内销占销售整体的50%、其余是对日出口和对东盟的出口。

　　问：在内销方面，是以中高级女装品牌为销售对象吗？

　　魏：我们直接向百货店品牌等销售。我们的优势是直销团队的极高专业水准。职员的商品知识十分丰富，另外很多人都有日本留学经验，能开展日本式的高品质服务，获得顾客的高度好评。我认为我们的使命是作为“时装支援者”为顾客提供服务。

　　问：请问贵公司经营哪些辅料产品？

　　魏：以中国产品为中心，经营本公司独家产品及其他公司的产品。以华东地区为中心，有数百家合作工厂生产本公司的独家产品。

　　问：最近顾客需求有怎样的变化？

　　魏：最近顾客在追求差别化，日本生产的纽扣十分畅销。追求更具时尚性及功能性的产品，我们希望能积极满足顾客这样的需求。

　　问：你是否认为纺织服装行业正处于转变期？

　　魏：中国经济迎来了新常态的时代，控制了过去过快的经济增长，正从追求量向重视质转变。纺织服装行业也是同样，成衣品牌正在向具有创造性的品牌转变。本公司希望能为顾客提高创造性助一臂之力。

　　问：随着电商的抬头，百货店品牌等正陷入苦战，请问对今后业界的展望？

　　魏：我并不认为网络销售的凶猛势头会一直持续下去，对于百货店品牌及我们来说现在是忍耐的时期。当然也有必要开拓网络销售专业品牌顾客。另一方面，中国的城市化正在不断推进，今后城市人口会越来越多，对于品牌来说是巨大的机会。

　　访日资辅料企业