念念不忘必有回响 青山吹响扩张号角

　　最近青山可谓动作频频，无论是前期跌价压市，还是近期炒的沸沸扬扬的福建新厂；如此高的“曝光率”背后让我们看到了青山的雄心壮志，兵多将广的青山已经吹响了扩张的号角。

　　一、青山拉跌价差扩大

　　自今年1月份开始，304圆钢价格整体呈下滑态势，其中，青山价格下降最为严重，幅度为900元/吨；上海其昌累计下浮450元/吨；戴南料幅度较小，共下调300元/吨。

　　价差表现出两种走势：其一，上海其昌与戴南料之间的报价差价缩小，从450元减少到300元，但是从实际成交价来看，双方的差价已经缩减至100元左右，近乎持平。其二，戴南料、上海其昌与青山的价差越来越大，分别从200元到800元、650元到1100元。

　　二、为何破釜沉舟下调

　　1、生产成本较低

　　近年来，青山利用RKEF一体化工艺直接把红土镍矿冶炼成不锈钢，大幅缩短了生产流程，提高了炼钢效率，同时也减少了物流成本和吨钢能耗，从整体上来看，降低了生产成本，较普通钢厂有明显的成本优势。

　　2、营销策略：抢占市场份额

　　据粗略估算，青山一年产量达100万吨。如此大的产量，青山又如何制定与之匹配的销售策略呢？

　　从产品来看，青山生产的都是黑棒、管坯、酸白盘元等母料，本身不承担加工成品的风险，相对来说保险系数较高，承担的市场风险相对较低。

　　从客户群体来看，青山型材的原始策略是将黑棒等母材直接供给下游加工企业，而不是直接面对终端用户，对于流通市场的掌控力较为欠缺。因此，目前青山的投放正在逐渐转向流通市场，进一步增加市场控制力。为了配合该策略，青山给予代理商一些扶持政策，代理商销售策略更加灵活。正因为如此，青山代理商相较于其他贸易商更有底气报出更具竞争力的价格。

　　3、资金充裕

　　低价抢占市场的营销策略需要资金支持，那么青山的资金链能否维持运转呢？

　　据了解，2014年青山不锈钢产业销售收入650亿元，进出口总额13.6亿美元。另外，青山集团为温州市的财政、税收做出巨大贡献。如温州市商务局局长、常务副市长等领导经常莅临青山参观交流、指导工作，足以表明青山在市政府心中的地位，因此，更容易获得政府的资金政策扶持。

　　综上所述，青山完全可以任性拉低价格，迅速抢占市场份额。实际上，该营销策略的成效已经初显。受青山低价的影响，大部分钢厂表示出货压力增大、出货量明显减少，为此不得不忍痛割利，下调价格以求成交。

　　三、生产扩张计划

　　1、镍资源生产扩张

　　青山印尼2.2万吨镍铁起运回国，标志着中国青山工业园区一期30万吨镍铁项目已经顺利开花结果。二期年产60万吨镍铁项目计划2016年4月投产，三期年产60万吨镍铁及200万吨不锈钢连铸坯项目，计划今年6月份开工。随着将来二期、三期开始投入生产，那时青山的自给率将大幅增长，达到80%亦犹未可知。

　　2、新建圆钢生产线

　　经笔者确认，青山集团已在福建新增圆钢生产线，预计月产能8万吨，具体生产投入时间未定。待投入生产后，青山圆钢产量再增加，到时若全部投放到市场，将是一场市场份额争夺战。青山不锈钢产业再添新成员，产业链更加紧密结合，产业链上的利润分配可以任性调节，降低更多成本。

　　3、欲建立角钢等型钢生产线

　　据市场小道消息，青山集团欲建立不锈钢角钢、扁钢、槽钢等型钢生产线，但经笔者了解，青山集团目前暂未有此想法；不过，传言不会空穴来风，此一时也彼一时也，并不代表日后青山也不会产生这样的想法。

　　四、各厂家的反应

　　青山一系列的动作，作为竞争对手，大部分不锈钢型材钢厂已经意识到威胁，但是目前暂未想到较好的应对办法，大多数只能采取“积极出现货，努力增加订单”的方式苦撑。另有一些钢厂甚至还未意识到青山的威胁，他们普遍认为自己的客户群体与青山不存在重合，没有竞争关系。

　　事实上呢？戴南是不锈钢型材厂分布最为密集的地方。大多数戴南钢厂是采取低价批发的销售方式，主要针对的客户群体就是中间贸易商。表面上看，与青山不存在直接竞争关系；然而，就目前市场表现来看，贸易商出货困难，受库存压力的影响，势必会减少补货，那么对于戴南厂家来说，下游需求正在逐渐萎缩，或将引发钢厂无序竞争，扰乱戴南市场。此时青山拉低价格，打破戴南倚仗的价格优势，无疑是雪上加霜。

　　另外，青山的销售策略正在往贸易商倾斜，一旦青山在流通市场站稳脚跟，就是一场不公平的“战争”。品牌知名度容易影响下游客户的采购意愿，青山是民营钢厂中的佼佼者，无论是产品质量还是企业信誉都有保障。而戴南厂家要面对的就是，知名度不如青山，质量上略逊于青山，连价格优势亦被打破的“残局”。

　　但积极的来看，在青山的刺激下，戴南市场将会淘汰部分落后产能，推动钢厂抱团整合、升级，踏上转型之路。面对青山“美国有苹果，中国有青山”的豪情壮志，其他钢厂将有怎样的应对之策？正所谓，众人拾柴火焰高，我们拭目以待！