拐点还是转折点

　　做汽车营销，把研究消费者需求作为首要工作，这是对的，尤其是当今我们正面临逐渐年轻化、个性化和网络依赖的消费者，对他们的研究怎样都不为过。但另一方面，我们也要准确把握汽车产业自身正在发生的变化，这对我们做好营销工作同样十分重要。

　　增速放缓、产能过剩、竞争更加激烈，这是中国汽车产业新常态的外在表现。面对这个新常态，有人认为拐点已经出现，有人则认为转折点已经出现。也许有人认为这只是文字游戏，意思都差不多。但我认为两种看法有着明显的不同。拐点主要是就销量而言的，是指增长曲线放缓甚至出现向下的反转，是一个量的概念。而转折点则包含了更多的内涵，强调的是产业的转型升级和重构，是一个质的概念。

　　在技术层面，汽车经过100多年的发展，其技术进步已经遇到了瓶颈，例如汽车排放的环保指标、发动机的升功率等都已接近了极限值，更多的投入已经无法带来更多的改进和利润；在市场层面，中国汽车的市场保有量急剧增长，已经接近社会目前所能接受的增长极限；在宏观经济层面，中国的经济增速放缓，对汽车市场的拉动作用降低。这几个因素，才是中国汽车产业新常态的内因。

　　对比欧洲和美国，他们在几十年前也出现过类似的增速放缓甚至出现负增长的情况。但比他们幸运的是，我们今天的新常态，正好赶上了一个技术变革的潮流，智能化、电动化、网联化正在为汽车这个传统制造业带来全新的发展机遇，让汽车产业的转型升级成为可能，让汽车从传统产业变成朝阳产业成为可能，让中国汽车产业从困境走向重生成为可能，或者说，让拐点变成转折点成为可能。

　　当今的中国，整个国家经济都在适应新常态，都在淘汰以GDP为中心的传统思维，我们的汽车企业也不能例外。告别了高增长，我们的营销重点转向何处，向哪里去要增量，如何发现新的价值，是我们思考的新重点。

　　智能化、电动化和网联化技术的大量应用不仅会来带汽车性能上的新突破，更重要的是会带来汽车功能的极大延伸和使用生态的变化，让汽车由一个机械产品变成一个科技产品和时尚产品，让一个交通工具变成一个综合性移动终端，这就为我们的汽车营销人提供了新的施展空间。卖惯了传统产品，如何去卖一个科技产品、时尚产品？如何在使用生态的变化中发现新的价值洼地？当价格战对销量的边际效应逐渐降低的时候，我们如何转而去打价值战和品牌战？国家的“一带一路”战略给汽车走出去提供了新的历史机遇，我们又如何到陌生的国度去做营销？这些都是汽车营销人必须面对的新难题。

　　总之，中国汽车产业所发生的变化是根本性的、全方位的、不可逆转的，汽车营销也必须从销量至上转变到价值至上才行。

　　王侠

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