数字化市场的兴起

　　关键词 互联网＋、人工智能

　　很可能，现在我们对B2B的认识不少于其他人，但是对于三年以后我们能知道些什么，现在我认为极有可能只知道5%。

　　今天，大多数工业行业和市场都有一个显著的特征，那就是复杂性：有很多互相联系的主体，在这些不同的公司之间有很多稳定的关系。客户从不同的供应商那里采购；同时每个供应商也把自己的产品出售给不同的公司。和简单的B2C的商业关系不同，B2B关系经常是经历了几年的时间才建立起来的。这个复杂的关系网可以以一种简化的方式描述出来，如“B2B商业关系的简化描述”图所示。（实际上，在初的供应商和后的购买人之间，有很多中间商。这个数目在各个不同的工业行业有所不同。）

　　供应链外网加强了图表中的连线，同时并不直接打断这个工业行业里现存的各种关系。（它只是通过一种间接的方法，也就是通过提高效率和竞争的方法。）

　　在数字市场中，经常也被说成在线市场，或者网上交易市场，外网这个概念得到进一步延伸。这个方法是用一个共同的中轴，如“在线市场利用因特网来实现更有效的商业模式”图所描述的那样，把某个行业里很多的公司组成的供应链结合在一起。

　　数字化市场意图改进传统的供应链，实现规模经济，并提供单个公司所不具备的大量选择机会。客户可以在这个网络的一个中心地点寻找佳的价格和快的发货，而不是打很多电话给供应商询问，或者翻阅三个月以前所出版的目录，或者费力地在各个网站上搜索。同样，供应商也有另外的方法来运送产品，它们也有更多的未来的客户。它们可以节约销售人员和沟通顾客的人员。每个行业里实际上都涌出了数百个电子市场，覆盖了能源、健康、食品服务、化学、汽车等行业。一些市场主体还把不同的、呈垂直方向的市场结合起来，比如，VerticalNet公司运作了56个特定行业的网站，用来为贸易、信息和各种行业（从交通、通信、制造到公共事业和高科技行业）沟通提供一个B2B的网上社区。许多大公司也加入了这个队伍。例如，通用汽车公司、戴姆勒·克莱斯勒公司和福特汽车公司早些时候达成一个协议，以把它们的网上采购场所转变成一个电子市场，这个市场被称为Covisint。人们把它称为“世界上大的网络虚拟市场”。在其他行业里，各个行业的领导者也在筹划建设相似的交易场所，如货物批发业、零售业、健康保健行业和家居设备商店。这些数字化市场的兴起本来是为了应对一些少量订货，但是现在，它们正日益从传统的行业巨人那里抢夺市场份额。

　　根据加纳集团的估计，大量独立的交易场所将会出现。但这些场所中究竟有多少能独立存续下去，另外有多少将会出现，或者有多少会被其他公司兼并，只有走着瞧。

　　Forrester研究所发现，很多购买者和供应商都正准备投身于网上交易。

　　Forrester发表的一篇研究中说，它对70家公司的调查显示了对正在崛起的新商业模式的担忧。但是同时，对网络交易的参与也可以预见会急剧增长。

　　因为自身的特点，电子化市场使数量巨大的交易信息得以发生。这些信息能够被保存起来，进行分析。另外，当网上交易空间里激烈的、适者生存的竞争展开的时候，很多市场主体希望自己和其他主体区别开来，其方法就是提供一个供应链外网的增值服务。它们也希望用自己的信息资产为杠杆，给商业伙伴提供一种快速的网络方法，来分析供应商之间的成本、发送时间、库存能力、大额商品折扣和其他因素。对于使用电子商务智能外网的供应商来说，关键性的问题包括下面内容：

　　谁在购买我的产品？

　　我有在别的渠道进行销售吗？

　　我的拳头产品和滞销产品是什么？

　　和我的竞争对手比起来，我的价格怎么样？

　　我能怎样利用这个智能系统来提高我的销售、市场和生产运营？

　　同时，购买者可能对下面的问题感兴趣：

　　我的公司的一些部门在供应商X那里共花了多少钱？

　　和它的对手比较起来，供应商X的价格怎么样？

　　这个供应商一般的发货时间是多长？

　　从竞争性的供应商那里，我们的回扣率是多少？

　　这种竞争性的数字化市场中存在着疯狂的争斗，目的在于给既有的和潜在的客户提供新的和好的信息，使之在成熟的数字化市场中成为商品。这种数据分析被Forrester研究所称为“特征功能比赛”（Feature Function Race）。即使数字化市场的先锋每天也都在学习，想了解数字化市场未来将成为什么样。

　　“很可能，现在我们对B2B的认识不少于其他人，但是对于三年以后我们能知道些什么，现在我认为极有可能只知道5%。”位于山景的Ventro公司的首席执行官大卫·佩里说。Ventro公司在加利福尼亚州成立，它为生命科学、医疗用品和其他商品提供数字化市场服务。

　　根据Forrester的研究，有三种交易模式：集市模式、拍卖模式和交换模式。

　　集市模式将用于出卖的商品集中到一起，同时也将购买者集中起来。

　　拍卖模式允许潜在的购买者为购买商品而互相竞争，或者允许潜在的客户为其他客户“出价”。

　　交换模式允许成员在公开的市场上购买和售卖商品。

　　因为快速变化的信息量非常大，也因为必须建立必要的安全系统，就使得建立电子市场的电子商务外网的工作更加复杂。这些信息来自客户，同样也来自供应商。很多在电子交易中发现的复杂关系都会导致产生更大规模和更复杂的资料。但是在特定的供应商或者购买人那里，它们为公司好的表现提供了很多内在的机会。

　　供应链外网正被广泛地认为是网上交易的一种必要的增值服务。分析师预测，在将来，网络拍卖的价值将会降为零，交换需要集中于附加服务。这些服务将会提供完全的解决方案，以及某种显示赢利的方法。

　　“从信息中提炼出市场的运作方法，这将很关键，”Ventro公司的首席工程师皮埃尔·塞姆克说，“我们的很多资料有着巨大的价值——它们对供应商和购买者极其重要。他们不只是希望得到这些信息，他们是在要求得到这些信息。”

　　当然，如果没有这些信息的话，也会有竞争性的数字化市场。为了存在下去，数字化市场需要调用全部手段来留住大量关键的买家和卖家。正是这些商家给数字化市场提供足够多的选择机会来维持公司的业务。

　　根据Forrester研究所对大约50个电子市场进行的调查显示，在雄心勃勃的数字化市场中，数据分析只是其中的一项增值服务。很多市场也在计划建设信用和支付待选方案，跟物流计划和销售建立联系，跟财务分类账和企业原料采购计划结合，履行合同，在市场参加者之间解决纠纷，在货物发售之前进行检查。

　　《大数据与商业模式变革》

　　作者：[法]伯纳德·利奥托德

　　出版社：电子工业出版社

　　[法]伯纳德·利奥托德