体系升级——从传统买货到科学采购

　　降低采购成本，建立适合自身企业发展的科学采购体系是零售企业始终在探索的课题。如今，在品牌和供应商众多的情况下，我们的采购应该如何寻找新的目标品牌，对中小型母婴零售企业而言，又该如何把握采购中的关键点？

　　在品牌和供应商众多的情况下，如何寻找新的产品？

　　苏州婴知岛孕婴用品有限公司总经理胡林英：

　　以前当我们只有两三家门店的时候，我喜欢跑市场，很多同行不跑的地方我都会去跑。我喜欢找一些个性化的供应商，因为我希望我们门店售卖的产品是新颖奇特的，与其他母婴店有所差异。在寻找目标品牌时，我认为一方面可以多参加时尚育儿的活动或者多阅读杂志，另一方面去找一些同行店里看不到、毛利好，并且消费者也喜欢的产品。

　　四川省中亿孕婴用品贸易有限公司董事长兼总经理陈跃：

　　如今母婴产品越来越多，我们在挑选时首先会关注产品的品质，同时，我们也会关注供应商的情况，我们要确定他是不是真的想把产品做好，而不是过度营销。我认为，不管是做产品还是谈生意，首先都要做好人。

　　云南登康投资有限公司董事长兼总经理罗能才：

　　我认为，第一，所有采购的前提都必须先建立在满足消费者需求的基础之上，因此在采买之前，我们会优先考虑是否有市场需求，是否是消费者所需要的。第二，品质是保障，在保障产品品质的基础上，还要有所创新。如此才能吸引消费者，企业也才能经久不衰。我们在挑选品牌时，一般会有4种情况：毛利率低销售额高、毛利率低的销售额低、毛利率高销售额高、毛利率高销售额低。一般而言，我们会去除毛利率低且销售额低的产品，而其他三种情况通过销量或者降低采购成本，依旧可以获得很好的盈利。

　　资深零售采购培训专家崔为民：

　　第一，中国是世界工厂，不缺产品。所以不要盲目进很多很稀少的产品，因为它可能在这个时机并不适合你。第二，供应商很多，中国的供应商规模之大也是世界所没有的，所以如何筛选供应商成为关键。你首先要知道自己需要哪种商品，比如盈利类、销量类、形象类等，如果规模比较小的企业把以上类别的产品照单全收，后果会很可怕，因为资金会超过企业的回转天数。

　　筛选时可以有几点考量：第一，筛品牌。品牌可以分为知名品牌、区域性品牌、地方性品牌、功能性品牌等，选定目标品类后，一旦确定需要的是知名品牌，那么三线品牌的供应商就不能在你的考虑之列。第二，筛渠道。在采购过程中，除了进价问题，剩下就是货源和资源问题。对零售商而言，需要的是有很强管理后台的供应商，如果供应商没有这项条件，那我们可以找一个稍微贵一点的经销商，买他的产品，这样也可以省去很高的管理成本。第三，筛供应商规模。马云曾说“拖拉机不要装一个喷射机的引擎”，因为这样会把你拖垮。所以在找供应商时要找适合自己公司企业规模、匹配企业经营，可以有长期有来往的供应商。

　　零售企业应该如何利用大数据，以更好做出采购方面的决策？

　　苏州婴知岛孕婴用品有限公司总经理胡林英：

　　我觉得信息化和数据化是企业发展的必然，而且规模越大的企业越需要依靠信息和数据去运营、管理和决策。如今，企业中的数据那么多，经营者要从中找到关键数据，且要分层管理数据。比如，负责营运的同事，要看营运的品质、销售数、环比、同比等，负责市场的同事就需要关注会员数，而作为我这个层面的管理层就要关注销售额、毛利率等。如果只有一个人沉浸在所有数据里，那就会容易被数据欺骗。

　　关于采购方面的数据运用，我举一个简单的例子。某年在跟供应商签年终合同前，我问同事说，比如去年我们企业雅培的销售额是100w，惠氏是200w，而雅培的毛利率是5个点，惠氏的则是8个点，那么今年你谈判的目标该如何确定？同事说，去年5个点的，今年我们要到6个点，8个点的今年就要到8.5到9个点。但我跟他说，这不行，你必须把奶粉这个品类单独拿出来，重新规划。假设这个品类一年卖1000w，你需要统计出每个品牌所占的份额，以及它的毛利额、周转数等所有数据。然后规定，明年我们的奶粉就卖1500w，这1500w里，毛利率最高、周转最快、最少消费者客诉，服务最好的品牌我可能会选择增长它的份额，当然这也要重新跟品牌商谈判。从这个案例中，我认为我们要抓住有用的数据，不要盲目去看一些没用的，浪费时间和精力的数据。

　　四川省中亿孕婴用品贸易有限公司董事长兼总经理陈跃：

　　表象数据有时也会掩盖事实，有时我们不仅要看数据的比例，更要看到它的成长性。三年前，我们开始卖服装。第一年，我们进了某服装品牌50w的货，然后想了一系列的方案售卖，最终差不多卖掉了百分之八十。而第二年，我们进了这个品牌1000w的货，第三年1500w。在这个过程当中你要清楚，你是关注数据的绝对值、销售比例还是看它的成长性。而作为老板，肯定最后关注的是利润的绝对值、销售的绝对值，而不是简单的比例。

　　云南登康投资有限公司董事长兼总经理罗能才：

　　改变是我一直坚持的事，而数字则可以准确的反映商品当时的情况，我想做的是成为一名改变数字的人。数字的呈现已经是一个结果，于是我到处去了解如何改变数字的方式，我们通过数字呈现出来的结果去发现问题，去寻找和思考我们还有哪些增长的机会从而来改变和进行调整。我们的高坪效正是通过改变得来的。我不坚持门店一定要不断扩张，但我始终坚持高坪效。根据高坪效，我们来采购产品、组合产品，通过改变人和产品的关系，来增加人的效率并同时提升产品的销售产出。

　　资深零售采购培训专家崔为民：

　　因为我职业的关系，我要天天看数据。数据有不同的算法，不同的层级结构，数据也有刺激性消费的作用，但我们必须清楚如何正确运用数据。我们最怕的就是，有些零售商虽然了解顾客的一些信息跟需求，但是他们还是在按照自己的习惯经营。现在成功的人都是突破习惯的，而数据只是给你的计划作参考，是不是准确却很难保证。

　　中小型的母婴零售企业在采购需要注意哪些关键点？

　　云南登康投资有限公司董事长兼总经理罗能才：

　　第一，建议中小型企业相互联合力量集中采购，不然肯定竞争不过知名品牌商。而且采购的品牌种类不能过于繁多，要抓住和抓好重点品牌和品类。第二，根据自己企业的定位和经营方向来调整采购策略，来使得我们的人或产品达到最好状态。在我们计算毛利额的时候，来客数、毛利率、客单价，成交率等若有一个细节少许改变，都会对最后的结果产生很大的影响。采购策略还应和店铺的高坪交往进行有效结合，高坪效并不是简单就可以达到，我们也是依靠每次不断调整和增加，经过多次的积累最终才有了现在高评效。

　　资深零售采购培训专家崔为民：

　　第一，母婴市场有庞大的商机，但是绝对不能拿经营夫妻店的方式来经营母婴店。现在中国很多零售店都是这个现象，只是单纯为了做生意，这样你不止是把整个行业打乱，也会把自己打掉。母婴店跟超市不一样，不是卖品相，更多的是卖专业服务。

　　第二，在采购界有一句名言“我卖我买的，但我不总买我卖的”，前半句的意思是买的东西一定可以卖掉。现在我们要从供应商那里学他们对品类、对商品的了解，然后通过感知，把商品特点在店里表现出来。怀孕对很多准妈妈来说是一件快乐的事，但她们走进很多母婴店时却不能感到快乐，因为这些店都没有创造用户感知。这半句话还有另外一层意思，那就是我的时机、商圈都是对的，我买的产品就一定能卖出去。“我不总买我卖的”指的是过去和现在我买的产品，并不一定是我未来要买的。每个供应商都有自己的价值需求，在其规模比较小的时候，经销商是最好的帮助点，它能帮你整理很多营销问题，包括库存。而当你到一定规模的时候，一定要进入到直供商。

　　四川省中亿孕婴用品贸易有限公司董事长兼总经理陈跃：

　　买的好才能卖的好，所以采购这个环节很重要。针对我们公司现在的情况，也在做很多工作，三点感受。第一，品类结构调整。过去我们中国，百分之九十以上的母婴店，都是靠食品起家，或者是靠奶粉起家，到现在来看发展情况不好，越往后形势也越来越严峻，所以我们要调整品类结构，包括奶粉、营养食品、玩具、服装、安全用品等等。第二，品类优化。现在有些母婴店，面积或规模不大，但是品牌数量却非常多。但像好士多，它每类品牌里面的品类很少，并不像我们想的那么多，但是它为何可以打败沃尔玛，就是因为它商品有品类优化。第三，联合采购，就是联合一些类似的小型商店，去厂家谈价，努力降低采购成本。未来我们的竞争就两个，一个是成本竞争优势，第二就是创新竞争优势。这两个问题抓住了，零售店的生存就不是问题。

　　苏州婴知岛孕婴用品有限公司总经理胡林英：

　　采购的本质是消费者的需求，所以我们要了解消费者。如果你的店铺不是很多，在售卖产品的时候，你可以与不同的顾客进行沟通，并把这些沟通整理起来，然后再进行采购。我非常赞同罗总说的，规模小的企业可以联合跟厂家谈价格，但更重要的是把握消费者的需求。就童装而言，虽然采购价格很重要，但是更关键的是你得找对款式、价格带的定位等等。