60美元无限次穿新鞋，心动吗

　　如果要做国内市场，shoobilee必须为消费者提供性价比更高的产品。

　　不买鞋，还可无限次穿新鞋，竟然有这等好事？

　　7月10日，由武汉东湖高新技术开发区管委会主办、风启·蒲公英众创空间承办的第53期“光谷·青桐汇”如期在武汉举行。

　　创业者Michael Chou带来的“虚拟鞋柜”项目--Shoobilee，推出“新鞋无限次穿”的商业模式，引发投资人热议。

　　讲述人 Shoobilee CEO Michael Chou

　　项目概况

　　有调查数据显示，美国女性平均每年要花500美元买10双鞋子。不过，鞋子却是排名前三的冲动型购买产品。在她们购买的这些鞋子中，有超过五成在被穿过一次或几次之后，就被永久地放在了鞋柜里。

　　与此同时，很多女性还会觉得鞋子不够穿，依然会不断地购买。然后，反复陷入这样的循环，很多鞋子都被浪费了。另一方面，世界还有超过10亿人口没有鞋子穿。

　　Shoobilee做的事，就是把无尽的欲望和永无止境的慈善需求连接起来，针对的顾客群体是18-35岁的女性。具体操作模式是，通过构建一个网站，并在网站展示精挑细选出的各式各样的鞋子，顾客每月只需缴纳60美元的会员费，就可拥有自己的“虚拟鞋柜”，在上面挑选自己喜欢的鞋子。

　　顾客每选择一双鞋子，我们就会免费寄给她们。顾客想穿多久就穿多久，哪怕只穿一天寄回也可以。不仅如此，我们对顾客每月穿多少款鞋子的数量没有限制，也就是“新鞋无限次穿”。当然，顾客穿过后的鞋子，我们都会捐给慈善机构，不再重复使用。

　　商业模式

　　会员费是Shoobilee的主要收入来源。不过，若是顾客非常喜欢某一款鞋，她们也可选择不寄回，而是花12美元将鞋买下来。

　　Shoobilee去年12月测试上线，目前已有一些付费会员。从运营的数据来看，每个顾客平均每月会穿2.4双鞋。其中，购买和捐赠的比例为1：1。也就是说，我们每寄出2双鞋子，就会有1双被顾客用12美元买下来。

　　Shoobilee的鞋子都是从中国工厂直接采购，因为砍掉了很多中间环节，所以在价格方面有一定优势。当前，由于Shoobilee的顾客群体量还不够大，且运费成本也较高，所以只有40%的销售利润。随着顾客群体的逐步扩大，相关成本会有所下降，销售利润有望达到60%。

　　Shoobilee目前的服务范围是美国洛杉矶，预计今年的营业收入能达到100万美元。下一步会逐步扩大到北美洲，市场规模预计有1000亿美元，按照一定比例测算，Shoobilee未来的营业收入能超过2亿美元。最终，Shoobilee的目标是全球市场。

　　融资需求

　　天使轮50万美元，出让3%的股权，目前已融资25万美元。

　　投资人点评

　　成本和损耗需得到控制

　　方莉 顺融资本投资合伙人

　　从女性角度来看，这个项目蛮有吸引力。Shoobilee本质上做的是流量转化的生意，且产自中国的鞋子在成本方面很有优势。如果能确保鞋子的质量、卫生等问题，项目在中国的市场会很大。

　　关键在于成本和损耗问题。也就是说，鞋子寄给会员后，她们会不会爱惜。如果要确保鞋子能二次利用并捐赠，就要制定寄回的标准。比如，坏了的鞋子是否需要购买？

　　另外，会员的等级可根据不同层次的人进行细分。比如，平时买几千元鞋子的人并不愿意穿几百元或者几十元钱的鞋子。

　　要提供性价比更高的服务

　　熊仁霞 承胜创投投资经理

　　Shoobilee相当于开了家租赁公司，承担了鞋子采购、物流发送、处理货物的职责。这种租赁模式，国外可能比较能接受。

　　不过，对国内消费者来说，接受这种模式有一定难度。通常女性遇到喜欢的东西，就有买下来拥有它的欲望，而租赁和拥有的感受大不一样。不仅如此，对女性来说，通常只有奢侈品或是消费不起的物品才适合租赁，Shoobilee的鞋子实际上是她们消费得起的物品，吸引力并不大。

　　如果要做国内市场，Shoobilee必须为消费者提供性价比更高，或者说是商品附带品质更高属性的产品，比如价格更高的鞋子。但这又会与捐赠形成矛盾，导致成本压力过大。Shoobilee应做出合理预算，更好地平衡这两方面的问题。

　　商业模式可拓展到B端

　　张奕 麓谷资本投资总监

　　如果能够积累一定的付费会员，Shoobilee的商业价值会很大。因为Shoobilee符合C2B趋势，它把消费者和产品连接起来，能搜集消费者的需求。当会员量足够大时，可将这些数据集中、比对，并进行大数据分析，从而实现C2B反向制造。

　　由此，Shoobilee的商业模式就可拓展。一是可利用产生的数据，为B端的鞋厂提供数据分析服务，比如告知他们哪些鞋子比较受欢迎，让他们根据需求生产鞋子；二是可利用搜集的数据，自己生产爆款鞋并销售，获得更多的收入。

　　就Shoobilee当前的商业模式来讲，成本有些高。它采取的方式是将会员穿过的鞋子捐给慈善机构，但其实有些鞋子也可回收再利用。只要将回收过程标准化，比如将鞋子的损耗、消毒、清洁等工作做好，消除会员的不信任心态，成本能大大降低，利润也会更高，Shoobilee的发展也会更好。（支点杂志2017年9月刊）

　　《支点》记者 林楠 实习生 汤春燕