从买苹果看定制软件的选择

　　有些问题看似复杂，有些道理可以触类旁通。用简单的、通俗易懂的例子来解释复杂的现象，这样，好理解的多。

　　文/张雄 AMT咨询 咨询顾问

　　关键词：定制软件 定价 评审

　　最近见了这样一个企业客户：他们正准备上一套系统，也已经选好了一家软件公司，在与我们见面的时候，他们已经收到了软件系统的报价和标书，正对着软件需求说明书、技术标书等一大堆文件一筹莫展，见到我们，如见救星。对于他们来说，看这些东西无异于看天书。随后，我们针对标书写了一份评审报告，帮助他们从容解了困惑。

　　在标书的评审过程里，我们发现，我们提出的一些关于标书的意见，企业客户并不能充分的理解。有个客户这样说：“对于这个系统和这个供应商，我们老是没底，到底是贵了还是便宜了？你们怎么不能给估一个价呢？跟买苹果一样嘛。”于是，我就以“买苹果”为例来解释一下这个标书。

　　买苹果的第一步，是选一个水果摊。如果我们对小区边上的水果摊都光顾过的话，那么就会对所有的水果摊的信用、摆摊的历史以及摊主做一个综合评价。这个就是我们在选软件供应商的时候所做的企业资质、行业经验以及人员素质的评选。

　　第二步，称苹果。我们选了不同大小的苹果，然后给摊主，算一个总的重量。这个就是我们在定制软件服务时，软件提供商使用功能点后会最终折算出的一个功能点的总数。他们将功能根据难易程度，分成几个层次，每个层次有不同的功能点系数。那么，最后我们得到的就是整个苹果的重量，也就是折合成功能点后的数量。在这个阶段，主要关注的是功能点的计算合不合理，也就是摊主有没有短斤少两。

　　第三步，根据单价算出总额。在这次的案例里，供应商算出的功能点和报价对应以后，发现每个模块的功能点报价都不一致，有的低了900元，有的高了1250元。同样的苹果，为什么会单价不一样呢？这是这个阶段比较重要的一点--价格计算方法要合理，有逻辑。

　　最后就是付款了。苹果和软件不一样，软件是可以一边吃一边付钱的。吃到烂的，就不付钱，如果不换好的，后面的也可以不吃。

　　这当中，当然还有个选苹果种类的过程。回到软件价格评估这个案例，企业客户想知道这个价格是否合理。由于需求部分是已经经过该企业客户确认过的，也就是开始决定买苹果的个数已经确定，唯一不确定的地方就是称苹果的方法（算功能点）以及苹果单价（功能点单价）。然而，由于他们的系统并不是常规的人力资源或者财务系统，能够有能力给他们开发这样的系统的，全国也就4~5家，所以我们很难评估这个功能点单价以及软件总价是否合理。因为青蛇果和红富士的价格肯定是不一样的，而根据现有的资料我们很难判断这个摊主卖的是青蛇果还是红富士。

　　理论上来说，软件和苹果一样，都是有客户的预算（心理价位）的。比如，3个青蛇果10块钱就在我的预算范围内，15块的话我就认为超出预算了可能会选择不买。软件也是一样的，不同的供应商，其人员组织结构、管理能力都不一样，给出的功能点单价自然也不一样，客户应该是有个心理价位：要什么样质量的软件，给出多少钱的单价应该是合理的。

　　这个时候，我们需要引导企业客户来制定一个标准对软件功能点单价进行评估。可以从软件供应商的资质等方面、软件本身的功能方面及软件交付的过程等方面进行考虑，制定一个自己认为合理的单价即可。

　　软件后期的实施交付能力以及售后服务能力的评估，在“买苹果”的例子里，其实加在了最初的“摊位综合评价”，也是软件供应商的资质评选里了。