SAP：重新赢回中国市场
- 来源:计算机世界
- 关键字:SAP,财报,赢回,中国市场
- 发布时间:2011-06-01 16:28
财报发布当日，看到SAP中国做出的成绩，SAP中国区总裁萧洁云非常高兴，此时距离她2010年4月执掌SAP中国区帅印整整一年。这一年，萧洁云改变了SAP木讷、内敛的形象，开始给外界传递一个开朗、充满活力的SAP中国。
根据IDC今年4月发布的报告，2010年中国整体软件市场收入为55亿美元，其中ERP、SCM和CRM的整体收入约为14亿美元。未来几年，中国的软件市场规模将以两位数的速度增长。
捕捉到这一发展机会的萧洁云，开始对SAP中国进行了大刀阔斧的调整，从新兴技术到产品类型，从组织架构到用户售后服务。产品方面，在2010年9月举行的SAP World Tour 2010上，萧洁云阐述了SAP四大产品——企业预置型、按需随选型、移动应用型和协调运营型，以此来针对不同类型的企业；组织架构方面，萧洁云上任之后对SAP中国的销售团队做了大规模的整合，将10多个销售团队整合为大型企业、中小企业、新兴战略企业和专业方案等四大销售业务部门。
整合后的SAP确实“清爽”很多，亮丽的业绩也印证了萧洁云的这些做法。近日，本报总编辑许传朝与萧洁云就履新一年后SAP中国的变化进行了深入交流。萧洁云表示，ERP是一个革命性的变革，会改变公司的商业模式，在此趋势下，信息化将不再是成本中心，而会变成利润中心。SAP则将与合作伙伴一起，帮助中国企业一步步落实ERP，做好执行与培训。
重新树立客户信心
许传朝：您执掌帅印一年多来，SAP发生了很多变化。以前，业界一直有这种看法，SAP是一家国外企业，很难做好涉及文化、管理制度的业务。不过，这一年来，您把中国企业的实际情况融入到了SAP的产品中，这让中国用户大大改变了对SAP的看法。您是通过何种方式做到的？这一年，您最满意的一个用户案例是什么？
萧洁云：来SAP的前几个月，我的主要工作是聆听客户、合作伙伴、员工对SAP的期许。刚开始，我听到的大多是抱怨，了解到这些之后，我开始明白要在哪些方面改变，比如免费培训、客户服务等。
从上任到现在，我每周至少见三个客户。这个频率很高，过去一年，客户对SAP基本恢复了信心，对我们做事情的方式有了认可。现在，我们有2600个客户，对每一个客户，我们都派出员工进行售后服务。我们要让客户看到，SAP不只卖产品，还有售后服务。
这一年，SAP在应用案例的实施上做得很不错。我最满意的一个用户案例是我们从友商的手中赢回的客户。以前，SAP是输给了自己，而不是输给别人。在政策上，SAP曾经摇摆不定；在人心上，员工也不能凝聚成一股力量，这些都会给公司带来很大的伤害。不过，这些已经成为过去，我相信，只要有信心，就能够做好很多事情。当然，在我看来，执行力度还可以更强一些，事情还可以做得更快一些。
许传朝：现在，全球经济的特点是“中国热”，您是如何看待中国市场的？目前，SAP全球对整个中国市场有哪些政策支持；整个中国市场在SAP全球中处于什么地位？
萧洁云：我每天都在学习怎么去了解中国。中国的市场千变万化，不同的阶段有不同的亮点，中国又是一个巨大的经济体，工业化独具特色。虽然中国是一个年轻的国家，但央企往往都是全球最大、员工最多的，复杂程度远远超过成熟市场。
中国是SAP全球非常重要的市场。平均每两周，我都会接待从国外来中国的SAP高管和专家，公司的各个业务部门都希望了解中国，以进行投资决策。他们来到中国并不是走马观花，而是沉下心来和中国客户面对面，关心用户的需求。
2011年第一季度是SAP中国有史以来营收最高的季度，本地化策略开始有了回报，SAP对中国大力投资也取得了初步效果。今年的第二、第三季度，SAP中国的营收也将保持双位数的增长。
探索“SAP Inside”产业链
许传朝：2011年，SAP将销售团队整合成四大部门——大型企业、中小企业、新型战略企业及专业方案，这种调整的出发点是什么；以前，SAP的长项在服务大型企业，现在开拓中小企业，二者之间又有哪些差别？
萧洁云：四大销售部门代表着SAP不同的战略部署——大型企业是公司盈利的根本，中小企业是2011年的快速增长点，新型战略企业和专业方案则是未来的新兴市场。
我认为，大型企业与中小企业最大的差别是管理价值观上的不同，大型企业规模比较大，横跨的业务复杂，因此，管理手段非常重要，大型企业信息化的主要目的是进行成本管控；小企业则追求灵活性，因此，我们为小企业设计了小的配套软件，在最基本的财务、考勤、人事管理等共同点上，充分保持小企业自身的灵活性。
许传朝：细分客户之后就是推行产品，ERP的实施交付是一项庞大的工程。实际上，中国已经有众多的本土企业帮助SAP实施交付，并由此形成了一条产业链。那么，SAP如何与这些产业链上下游的合作伙伴厂商实现共赢？
萧洁云：针对不同的合作伙伴，我们推出了不同计划。对于那些大的系统集成商，SAP只提供工具，让它们自主研发；而对于那些附加值不高的基层分销商，我们希望它们能够学会SAP的技术，并与其产品捆绑在一起。我希望有一天能够形成“SAP Inside”，就像“Intel Inside”那样，以SAP的技术平台为切入点，来提升中国本地软件商的实力。
许传朝：Oracle收购Sun以后，实力大大增强。2011年第一季度的营收也比SAP增长快。与Oracle相比，SAP的优势在哪里？现在用友、金蝶等中国本土ERP厂商也在往高端软件走，它们将在越来越多的场合与SAP短兵相接。SAP如何看待这些竞争对手？
萧洁云：我们与本土友商直接碰面的机会并不多，中国市场太大了，有足够的空间容纳彼此在不同的细分领域上拓展。
而在ERP市场，其实是势均力敌，没有哪家更突出。跟国际厂商相比，SAP只做商业应用套件，不做自己不在行的东西，并且，SAP最主要的核心竞争力是持续创新。现在SAP处于一个非常有利的转折点——1990年，SAP的R3让市场兴奋了很久；2002年，Business Suite的问世又维持了这一兴奋点；2011年，移动和内存计算将会继续让市场兴奋。我认为，这两点优势能够把我们同国外友商区别开来。
把握技术趋势
许传朝：收购Sybase后，SAP的移动战略开始明晰。据了解，Sybase在2011年第一季度为SAP贡献了2.05亿欧元的营收。现在，SAP如何管理与运营Sybase？
萧洁云：我本人非常看好移动应用。中国的电信基础建设非常发达，管理移动化势不可挡。合并Sybase后，在企业应用上，我们在移动应用上又前进了一步。目前，Sybase还是独立运营。Sybase和SAP有着不同理念，客户也不一样，合并之后，两家企业会将客户、行业进行优势互补。
许传朝：除了移动应用，云计算、内存计算技术、社交网络也是SAP推崇的技术。5月15日，SAP宣布与戴尔合作，共同推出云计算与内存计算技术产品。您如何看待这三大技术带来的IT变革？
萧洁云：随着信息化与互联网的发展，云计算这种商业模式肯定会蓬勃发展。目前，我们还没有大力推进云计算的商业模式，只是先将针对SAP自身企业管理的应用共享到云上，自己使用。SAP不会创建云计算中心，而是与现有的云计算中心合作，我们只做内容商，不做服务商。
在内存计算方面，现在，企业应用软件收集了很多信息，如果用工具套件对数据进行及时分析，用户就不需要花时间做报表，可以将省下来的时间进行更深入的数据挖掘。我认为内存计算技术可以帮助用户轻松面对海量信息分析，而这将把企业的总体成本降低30%左右。
至于您所提到的社交网络，SAP本身就经常使用社交网络，我们的社交网络平台上有5万名会员。我认为，社交网络是一个很好的沟通平台，能够提高客户服务质量、提升内部沟通效率，社交商务已经是大势所趋。
许传朝：企业把握了技术趋势，就能在市场先行一步。在“十二五”期间，中国的传统制造业要转型，大型企业、成长型企业、创业型企业都要发展，这将给厂商带来机遇与挑战。那么，SAP有哪些成熟的产品与经验来针对各不相同的中国企业？
萧洁云：SAP是从制造业起家的，在这方面，我们有很成熟的方法论，可以借鉴给中国企业。但是，除了拥有国外制造业的相关特点外，与其他国家不同的是，中国制造业的上下游是结合在一起的，这对我们也是一个挑战，需要考虑如何将传统的制造业解决方案进行上下游延伸。
我们会将国外成熟的管理经验介绍给中国企业，但不会照搬国外的经验。在国外的发达市场，管理非常成熟，我们只需要将工作重点放在客户的业务延展上就可以了。在中国，我们不但要卖管理软件，还要和客户讲为什么需要管理，因此，我们需要从客户自身的管理理念开始，去了解他们三到五年的业务规划，然后给客户制定出适宜的IT路线图。
总编观察
SAP归来
要改变一家企业，一家有历史的企业，一家经历过动荡和波折、曾经饱受质疑的企业，不是一件简单的事情，看起来萧总做到了——一年来不仅SAP的业绩出色，更重要的是客户、合作伙伴和员工的满意度都提高了。作为一个媒体人，我感受到了SAP明显的变化，也感受到了萧总和她带领的团队的激情和热情。
“我天天都在学习。”这是交流中萧总给我印象最深的一句话，学习中国的市场、学习中国的用户、学习自己的合作伙伴，这是SAP对中国市场和用户的一种态度。今天的商业应用软件和服务，与企业业务运营和管理深度融合和影响，需要对用户高度尊重和理解，更需要真诚的学习态度。萧总的学习态度，使得SAP重新开始真正理解中国市场和中国用户，也有基础真正服务并帮助中国的行业和企业，这是赢得中国用户和市场的开始。
勤奋和投入是SAP员工对萧总的评价；“5+2”、“黑+白”，这是萧总对自己的评价，通过自己的勤奋让员工感受到信心和动力，凝聚员工人心，用自己的努力和魅力慢慢影响员工、客户和合作伙伴。正因为如此，今天的SAP可以继续发挥原有的专业才能和技能，让员工、用户和合作伙伴重新感受到原本属于SAP的特质和能力。当我们感受到一个全新的SAP时，SAP开始回归。
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