方正东亚信托的"小步快走"

　　核心提示：从单一传统信托业务模式到财富管理业务模式的转变，营销模式选择、营销渠道建立等问题成为制约信托公司长远发展的因素。

　　全国持牌经营的68家信托公司里，方正东亚信托算是比较年轻的一家，但这并不防碍其破竹发展之势。

　　截至今年5月底，方正东亚信托管理的信托资产规模累计突破1600亿元。2012年度，其实现净利润3.96亿元，净资产达14.84亿元。

　　作为资金撮合的中介机构，方正东亚信托对武汉实体经济的支持不言而喻。2012年，其新增武汉一地的投融资规模达149.5亿元，并再次荣获"金融机构支持武汉经济发展贡献奖"。

　　然而，搭乘国内信托业迅猛发展的快车，作为一家成立仅3年的信托公司，高速增长的背后，方正东亚信托正面临着业务创新的挑战，并努力探索着盈利模式的健康持续增长。

　　迅猛发展

　　2011年度，方正东亚信托实现净利润8734.14万元；2012年度，这一数字为3.96亿元，净资产达14.84亿元。

　　"净利润同比增长约350%，仅3年发展就已达上千亿的中等资产规模，发展迅猛。"多位上海信托业界人士对本刊记者如此评价。

　　方正东亚信托的前身为武汉国际信托投资公司。2010年1月，其经北大方正集团有限公司（简称"方正集团"）、东亚银行有限公司（简称"东亚银行"）、武汉经济发展投资（集团）有限公司（简称"经发投"）三家重组，于当年11月26日正式开业运营。

　　运营之初，方正东亚信托注册资本金为3亿元。截至2013年5月底，公司注册资本金已达10亿元，累计发行信托项目475个。

　　"公司开业以来实现了资产规模、收入、利润台阶式增长，其实是顺应整个信托业的发展态势。"方正东亚信托总经理周全锋对《支点》记者表示。

　　中国的信托业正在经历着前所未有的高速发展。据中国信托业协会数据，截至2012年10月底，信托业管理信托资产总额6.58万亿元(占全部银行业金融机构资产总额的5.24%)，2012年底，信托资产规模达到7.47万亿元，至2013年6月末，进一步扩张至9.45万亿元。

　　2012年前三季度，全行业实现利润同比增长22%；净资产收益率15.22%，同比增加2.85个百分点。2012年前10个月，全行业累计完成清算信托项目10257个、规模46231.26亿元，累计支付受益人信托收益1399.19亿元。

　　方正东亚信托是方正集团历时7年斩获的一张信托牌照。从2002年8月开始，方正集团开始打造其金融产业版图，收购浙江证券并更名为方正证券，发展至今，方正金融已拥有10家直接或间接控股企业，业务范围涉及证券、期货、公募基金、投行、直投、信托、财务公司、保险、商业银行、租赁等。

　　目前，方正东亚信托已发展成为方正集团金融产业版图里的佼佼者。由于集团的金融产业板块起步较晚，处于成长期，方正东亚信托依靠稀缺的牌照资源，在集团的金融产业协同中将"大有可为"。

　　全流程能力打造

　　今年6月，方正东亚信托摘得"诚信托-成长优势奖"，被业内评为"最具成长性信托公司"。

　　在信托业，依据信托公司股权结构及控股股东性质，可分为央企控股信托公司、金融集团控股信托公司、地方政府及国企控股信托公司和民营信托公司。

　　目前，方正集团为方正东亚信托控股股东，持有70.01%的股权，东亚银行持有19.99%的股权，武汉经发投持有10%的股权。而方正集团又分别由北京大学持股70％、管理层持股30％。方正集团旗下有五大产业布局，方正东亚信托正是其金融板块中的公司之一。因此，方正东亚信托实则是国企性质的信托公司。

　　"我们没有拼爹，以自我开拓项目为主，全流程能力打造。"周全锋说，正因为是较年轻的公司，从开业之初就有条件"站在别人的肩膀上看问题"。公司在成立之初就注重了对自主资产管理能力和财富管理能力的培养。"这两个能力是公司发展的两条腿。"他说。

　　两个核心能力主要是培养挖掘项目的能力、产品设计和风险把控、后期管理能力。而风险把控、后期管理等是集合类信托的最大考验。"没有前端对优质理财产品的不断开发，财管人员就没有产品可卖，也就谈不上集聚客户，更不会去思索如何对社会上的高净值客户配置安全、高收益的产品。"他说。

　　2011年，方正东亚信托将业绩考核与业务团队挖掘项目、管理项目、创造自主管理项目带来的收入挂钩。同时，公司通过设置外延性机构引进信托金融人才，将项目挖掘铺向全国。

　　据介绍，方正东亚信托已拥有12支业务团队，财富管理人员已增至40人，公司努力从质量和人力上保证公司对产品项目的挖掘以及公司的快速成长。

　　除了两个核心能力的建设，周全锋说，信托业近几年得以快速成长也与中国当前以投资为主的社会和融资的巨大需求有关，加上信托业依靠牌照的强大资金撮合能力和信托法规的逐步完善，信托公司在受托规模、盈利能力以及为社会创造收益等方面已超越公募基金业，产品内容、专业能力逐步得到社会认可。

　　尽管不提倡"拼爹"，但股东背景为方正东亚信托的发展无疑奠定了坚实基础。

　　其中，方正集团作为IT、医疗医药、房地产、金融、大宗商品贸易五大产业的投资控股集团，是国内最具创新力和影响力的投资控股集团之一；总部位于香港的东亚银行，具有百年历史，其内地子银行是内地分行网络和信贷资产规模最为庞大的外资银行之一；而武汉经发投，为武汉市政府直属的四大国有投资公司之一，是武汉市唯一的产业型投资融资平台。

　　业务创新有待考验

　　"单纯融资的这个性质一定要转变。"7月18日，方正东亚信托2013年半年会，周全锋的话音刚落，第二天，央行宣布放开贷款利率管制，取消贷款利率7折下限，改由金融机构与借贷方自主议价。

　　利率完全市场化将给融资性信托公司形成巨大的冲击。一方面，信托需给提供资金的高端投资者以高收益回报，一方面，信托给有融资需求的项目方提供的是高利息的资金。

　　"利率市场化后，利率随行就市，好项目很容易被银行抢走。未来，如果仍然是融资性金融机构，业界必定会有一场混战。"一位上海信托业内人士对本刊记者表示，融资性信托简单地讲就是通过募集资金、投资项目获得利差或佣金收入的信托公司。目前，中国信托公司以募集资金融资类业务为主，少有创新。

　　"从具体业务角度看，银信合作、信政合作和阳光私募基本上都是非自主管理项目，没有做到真正的创新。"中国银监会前副主席、全国政协委员蔡鄂生在最近的一次信托业峰会上指出。

　　对此，周全锋坦承，当前信托公司即便是自主资产管理业务也亟待创新。大面积的从募资贷款走向投资管理的转型至少需要3-5年时间。在中国资金短缺的情况下，融资这块蛋糕各家信托公司都难以割弃。

　　"转为投资者信赖的投资机构，去替他们配置资产，只能在融资当中积累关系和发现机会。其次，团队的观念转变与人才培养上还需要时间。"他说。

　　但难做不等于不做。"信托业要是墨守成规，就遭淘汰。我认为只有全部能力具备，才能应变。"周全锋说，公司正在为未来的转型做着渐变式准备，如设立固定收益回报业务、创新产品模式、搭建资产管理业务的子公司平台，从传统业务的积累中慢慢摸索新业务。

　　持续增长的挑战

　　2012年底，方正东亚信托提出"业务拓展实现由简单规模扩张型向净资本节约型的转变"。

　　实际上，从简单规模扩张到净资本节约型的转变是方正东亚信托的被动之举。

　　按《信托公司净资本管理办法》，信托公司的信托资产规模与净资本挂钩，净资本不得低于人民币2亿元、不得低于各项风险资本之和的100%和不得低于净资产的40%。

　　2011年，方正东亚信托资产管理规模飞速增长，其3亿元注册资本显然难以满足发展需要。当年年末，公司注册资本增加至6亿元。至2012年，其资产管理规模已突破1200亿元。在没有得到增资的确切消息下，方正东亚信托开始努力节约净资本，要求信托业务努力做到"高收益、低占用"，以尽量减少风险资本的计提。

　　立足武汉城市圈，辐射中部，逐步拓展全国性业务，力争在三年时间内达到中部地区信托行业的领先水平，五年内达到全国信托行业的中上游水平，是方正集团对方正东亚信托的要求。

　　2012年末，方正东亚信托的资本金已增加至10亿元，这显然仍无法满足公司发展的目标。

　　在业务创新基础条件欠缺的情况下，如何保持持续增长，并突破发展瓶颈？方正东亚信托开始实施"走出去"战略，争取在营销体系、直销渠道建设上取得突破。

　　从单一传统信托业务模式到财富管理业务模式的转变，营销模式选择、营销渠道建立等问题成为制约信托公司长远发展的因素。

　　因客户资源薄弱，长期以来，信托公司通过银行代销产品。随着信托行业自身发展壮大，诸多信托公司拟通过建立直销团队来推动对信托公司集合信托产品的发行和推进财富管理业务。

　　2013年，方正东亚信托将直销团队新增至40人，分布在北京、上海、广东等全国各地，已基本形成总部位于武汉，在经济发达地区设立营销分中心的网络布局。

　　由于成立晚，基础薄，虽然目前还不具备为客户配置不同资产的能力，但周全锋希望在2015年能将各地营销中心真正更名为财富管理中心，从直销公司产品、管理好代销机构的产品，到最终"脱媒"，通道业务弱化，成为具备强大的社会资本募集管理能力的机构。

　　"就我个人理解，财富管理应该就是基于资产管理能力之上的社会资本募集与整合能力。做出品牌后，不仅大有可为，而且大浪淘沙。"周全锋说。

　　《支点》记者方迎定

　　(支点杂志2013年9月刊)