未来中国惠普将投入上亿元的资金，加大对合作伙伴的支持，帮助其从产品销售向方案供应商转型。
IT行业正在经历一次大调整，这不仅表现在新产品和新技术层出不穷，同时也表现在产品销售商、系统集成商等相关厂商正在积极从简单的产品销售(特别是硬件产品销售)向解决方案提供商转型，而作为上游的产品和技术提供商也在为下游的合作伙伴转型创造条件。在日前举行的中国惠普企业集团合作伙伴FY15年度峰会上，惠普就明确提出了要推动合作伙伴向解决方案提供商转型升级。
“惠普要让合作伙伴公司得到更多的利润，更好地成长，这样惠普的业务才能更好地成长。”惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健在接受记者采访时表示。他此前刚刚在合作伙伴峰会上做了题为《助力合作伙伴赢利、成长、转型》的主题演讲，在演讲中叶健提到在新的一年中惠普将大力推动合作伙伴的转型升级。
叶健介绍，刚刚过去的惠普2014财年是中国惠普企业集团自2011年以来最好的一个财年，不管是收入还是利润都取得非常令人满意的成绩。其中，工业标准化服务器取得两位数增长，存储取得连续4个季度的连续增长，关键业务服务器和技术服务业务也保持了多年稳定增长。
叶健坦言在竞争日趋激烈的IT市场能取得这份业绩是他当初所没有想到的，他将这份来之不易的业绩归功于以下几个方面：一个是中国惠普在惠普公司的层级上升，不再经过亚太区而是直接向惠普总部汇报，这使得中国惠普公司的决策流程加速，其组织架构的调整和各种政策可以更快地落地；另一个是公司的各项政策得到很好的执行；其三是惠普的渠道基因发挥了很大的作用，合作伙伴的大力支持让惠普业绩逆势增长。
“惠普在过去的一年中，加大了对合作伙伴的支持力度，同时合作伙伴的数量取得了明显增长，季度环比增长46%，同比增长36%。应该说我们的业绩增长与他们的大力支持密不可分。”叶健表示，在新的财年里中国惠普企业集团将贯彻“广开拓、深挖掘”的战略，强化对合作伙伴的支持，更加专注于客户，为客户创造价值。
据悉，为了更好地支持合作伙伴的业务开展，中国惠普在新财年中会针对总代理、行业伙伴和渠道伙伴提供不同的支持，比如为总代设立专属业务代表，其绩效考核与总代的业绩直接相关，对行业合作伙伴将大力支持其向云时代转型，而对众多的渠道伙伴则是协助其向解决方案型厂商转型。
另外，中国惠普有限公司副总裁、企业集团渠道部总经理王一山在接受记者采访时透露，中国惠普将投入上亿元的资金助力合作伙伴拓展市场，用于商机发现，支持合作伙伴培训，以及作为市场开发基金。“惠普希望大力帮助合作伙伴提升自己的能力，使其能更好地满足客户的需要。为此在渠道策略上我们将与合作伙伴共同规划、共享商机、共同开拓市场。”王一山表示。
惠普支持合作伙伴转型的策略也得到了合作伙伴们积极响应。北京中达恒业科技发展有限公司是一家老牌的惠普硬件代理商，该公司从2000年开始成为惠普的硬件代理，一度90%的营业额来自渠道产品。但近年来，公司已成功地向方案提供商转型，现在纯硬件产品销售不超过30%。
“如今价格竞争已经过时了，我们需要从传统硬件代理转型。而惠普给我们提供了很多培训，还给我们提供了很多技术和资金上的支持，帮助我们提升了服务能力，最终让我们获得了更多的利润。”北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮告诉本报记者。
本报记者 邹大斌
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