如何开鞋店

　　找对货源，赚钱不难店址固然重要，但商店盈利还是要靠商品，没有好的进货渠道，同样会导致生意失败。说起进货，河南的周奇可谓精通此道。

　　高手档案

　　周奇，26岁，河南人从业3年，初始投资7万元，2010年上半年收入6·5万元。

　　新手入行，先交“投名状”直到今天，说起第一次进货的经历，周奇还会感到有点难为情。

　　2012年，周奇有感于年轻人对于时尚鞋的偏爱，就跟女友“合资”开了一间时尚鞋店。女友负责装修，周奇则从所在城市—周口某批发市场进了第一批货。很快新店开张，开业头一天就发生了一件让他们尴尬的事情：因为不熟悉行情，大部分商品的价格远高于市面上的同类产品，上门的顾客也讥笑他们说“想赚钱也不能离谱”。虽然只有一万元的货，但对于刚出校门的他们来说却绝非小数字。“那种感觉，就像《水浒传》里的林冲要交‘投名状’；只不过他交的是人头，我交的却是上学几年积攒的血汗钱。”周奇说。他们开始寻求新的货源地，在朋友的指点下，周奇登上开往省城的火车。这一次他格外小心，在省会的几个批发市场精心调查、仔细挑选，又拿了不到两万元的货回来。然而，他们仍然发现进货价跟零售价之间的空间很小，没有利润如何生存？唯一的出路，就是寻找更好的货源。

　　通过调查，周奇得知浙江义乌是国内鞋类主要的货源地之一。“但前两次出师不利，使我们的流动资金已不足2万元，出门还要加上路费开销，感觉很犹豫，甚至想打退堂鼓。”考虑再三，周奇决定孤注一掷。

　　新货源，好赚钱

　　周奇把这次出门称作是“改变人生的旅行”。在车上，他认识了一位也做鞋店生意的河南老乡。看周奇做人诚恳，这位老乡就透露给他一些进货的秘诀。“比如说，货源地的选择上有个‘三不’原则：一、在本地进货的，不去省会以下的城市；二、到外地进货的，不选择广州、温州(或杭州)、福州(或晋江)以外的城市；三、不论本地外地，都不选择二级以下的批发市场。”周奇说，“而我第一次进货就去了三级市场，价格高不必说，质量也存在隐患。”

　　先在车上进行“理论学习”，到了货源地，老乡就领着周奇做起“实操训练”。在这个过程中，周奇不但了解了一些简单的面料知识，生平第一次听说“拼色拼码”(指进货时可以向批发商要求商品各种颜色和尺码的搭配。)———编者注。更第一次实际领略并操作了“看、问、比、动、试、还、跟”等基本技巧。虽然只进了1.5万元的货，但跟以前的比起来，“几乎卖出了从前进货5倍以上的价钱。”

　　新货源、新商品，给周奇的生意带来了生机与转机。从义乌进货后不到三个月，小店月营业额已经达到8万元，净收入超万元。也是从那时起，周奇开始迷上对货源地的研究。

　　先熟后生，先重后轻

　　“进货门道简言之：先熟后生，先重后轻.”现在的周奇聊起进货，就会滔滔不绝，“先说‘生熟’，也就是先到熟悉的进货地去进货，有了一定的经验后再到不熟悉的进货地开拓新货源。首先，目前国内主要的鞋类进货渠道有三个：一是广东，其优势是低端货及杂牌较多，适合刚入门的经营者进货，少花钱买经验；二是福建，大小品牌均有，更偏重于大品牌，做到一定程度的经营者如果要做品牌店或增加高端产品，这里的选择会很多；三是浙江，高中低档兼顾，产业链尤其是批发市场以及物流配送系统更成熟，发货量大、速度快，特别适合已经做大的经营者。其次，如果是初次进货，可以采取先浙江(杭州或温州)、再广东(广州)、后福建(福州或晋江)的路线；如果条件允许，也可以先把三地市场都转一转、看一看，而后确定进货渠道。不管哪一种，都暂时不要考虑其他进货地。再说‘轻重’，也就是先关注目前的主销货物，然后再关注未来计划销售的产品。但要注意的是，开店的一切目标设定都要紧跟市场需求。比如说发现市场对休闲鞋的需求较高，即便你开的是时尚鞋店，也要及时调整进货方向以迎合消费者。墨守成规，显然不是会做生意的法则。”

　　显然很“会做生意”的周奇，通过他自己钻研出来的门道，逐渐拓展货源，扩大了财源。、截至2010年8月底，他已经拥有超过15处固定货源，在省内有3家分店，上半年盈利6.5万元。

　　装修有玄机，重点“一加一”

　　可以说，好店址是确保客流的基础，好的货源是确保盈利的基础；而富于创意的店面装修，则是激发顾客消费欲望的第一要务。

　　高手档案

　　韩薇，30岁，广西人。有过近5年经营鞋店的经历，现从事专业店面装修设计。

　　三点亮起来，顾客盈门来

　　“做生意的人都懂得该花的钱一定要花的道理，装修就是件比较花钱但又必须花的事情。因为它可以直接导致顾客进还是不进店门。”韩薇总是喜欢跟她的每一个顾客重复这句话，“不过，这里边还可以做到轻重突出，并因之做到节省费用。”韩薇所说的“轻重突出”，是指在装修时应该把最主要的三个点“点亮”。这三个点分别是招牌、橱窗和灯光。

　　“有人曾戏说这是个‘招牌时代’，不必出门，打开电脑电视，扑面而来的首先就是各类广告招牌；而一旦出门在外，那就相当于进入一个招牌的世界，不管你喜不喜欢，大小招牌依旧在那里招摇展示。这样的结果就是很容易造成消费者的审美疲劳，进而培养其做到‘视而不见’；而有特色的装修，第一就是要让那些‘视而不见者’有所见，第二是要让那些审美疲劳者耳目一新。其实要点很简单，第一，装修要有整体的设计，不要因为重视三个亮点而忽视了整体；第二，设计自己的招牌之前先看看周围的店面招牌，避免干篇一律或色调接近；第三，文字不要过分追求‘险’、‘奇’、‘怪’，简单易记即可。”韩薇介绍说，“橱窗是仅次于招牌的顾客最先关注的店面部分，是招牌效果的一种补充，有时甚至可以取而代之。有条件的经营者一定要舍得花一笔费用做精心的设计，就像女性舍得在自己的脸上投入一样。最后是灯光，这也是值得花钱的部分。根据调查，(全天)使用灯光的店面比不使用灯光的店面能多吸引30％的顾客的注意。”

　　此外韩薇还提醒经营者要注意细节，包括两个主要内容：一是店面的角落，“没有什么比那些未经装修的裸露墙体或油污更令顾客反感的”；二是装修时用的材质，不必很贵，但质量一定要有保证。

　　留客有玄机，设定“一加一”

　　“人各不同如其面，在装修上并不存在统一的标准，只要记住遵循一个原则：一切为了顾客着想，就够了。”韩薇强调，如果需要特别提示的话，那么“第一，一定要有顾客不能‘—目了然’的空间；第二，—定要有几款目标顾客‘买不起’的鞋子。

　　据美国零售业协会的一份统计数据表明，顾客在店内逗留的时间越长，达到交易的几率越高，因此要尽量人为地制造一些空间来‘隐藏’你的商品，并引导顾客到那些隐藏地点去寻找新的发现，从而延长其在店内的停留时间，同时给店主或店员足够的时间去游说；而在选择商品时，一定要在店内显要位置上放几双接近或超过顾客平均最高消费水平以外的鞋子。其好处是：第一.能让顾客对店面产生‘高档次，低价位’的心理；第二，由此产生的‘物超所值’的满足感。不过要特别提示，有些空间顾客看不到，店员同样看不到，要采取一定的措施，做好防盗准备。”

　　⊙文/余多