乔东家为什么这么火

  • 来源:商道
  • 关键字:乔东家
  • 发布时间:2015-05-12 12:43

  何谓街边经济?街边经济泛指流动性摊铺或者小门面,选择人流量大的地段,经营小成本、低价格的小商品或小食品的生意模式。

  招招鲜

  从十五岁出来跑江湖,王朝中在商场上已经摸爬滚打了18年。他虽然没读过什么书,却在实践中锻炼出了一套朴素的商业智慧。比如,要想有好生意,有两样东西是必不可少的,一个是好位置,另一个是好产品。

  好位置在哪里?天府之国,芙蓉之都——成都,这个以餐饮休闲文化闻名的城市,无疑是实现王朝中小吃梦想的最佳地点。成都最好的位置又是哪里?无疑是市中心的商业区春熙路、盐市口一带。

  有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险,但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客,但驴肉一定能,因为对于成都人来说,驴肉很少见,他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上,谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢?

  不出所料,驴肉为“乔东家”迎来了开门红,第一天的销售额就达到2600元。

  不过,光有驴肉火烧是不够的,因为成都人毕竟不像北方人,有食驴肉的习惯,他们尝完鲜之后,可能就会少有光顾,那“乔东家”的生意将难以为继。况且本来在这样一个时代,街头小吃的竞争早已过了“一招鲜,吃遍天”的阶段,王朝中决定把更多的精力放在产品开发上。

  如何围绕火烧招招出新、出鲜?很快,他发现就在附近的联升巷,有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆,每天前往品尝的顾客络绎不绝。“既然成都人爱吃猪蹄,那我就推出一款猪蹄火烧。”没过多久,怪味猪蹄火烧就上线了,按照这样的思路,王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧……到目前为止,“乔东家”的脆皮火烧已有10个品种和口味。

  不花钱的“托儿”

  对于逛街的人来说,什么是他们选择某家小吃的第一要素?答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理:一家小吃店最好的广告,就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问,却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过“乔东家”的人都会是潜在客户,而吆喝能给他们最直接的吸引。

  在开业的第二天,王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。“来吧亲,咬一口你就爱上它。”刚吆喝两句,就有人停下来看个究竟,王朝中抓住机会卖力推销,什么“男人吃驴肉能够强身健体,女人吃驴肉能够美容养颜”之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来,路过的行人看他吆喝得生动有趣,纷纷加入到买火烧的队伍中去,渐渐地“乔东家”门口排起了“长龙”。

  这番景象让附近的同行吃了一惊,没想到这么“土”的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后,很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是,王朝中一吆喝就热火朝天,而其他的店家吆喝得口干舌燥,生意却没见多大起色。

  事实上,王朝中的吆喝还有个小窍门,他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝,这样更容易把热闹的气氛再提升几度,才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊,那样就是在告诉别人你店里生意不好。”顾客们更愿意锦上添花,而不是雪中送炭。

  为了维持顾客排队买火烧的景象,王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的“再来一瓶”,“乔东家”的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会,奖品是代金券,面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用,“兑奖时间”被严格限制在每天下午两点以后。

  下午两点,正是春熙路进入营业高峰期的时间,这个时候,来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍,“乔东家”自然是抢尽风头。那边顾客一多,这边王朝中就开始卖力吆喝,客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。

  这个办法说白了,就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”,不过跟“雇佣军”不同,这个“托儿”可是不花钱的。

  抄价格战的后路

  一条街上的小吃竞争,本就是“零和博弈”,客人吃下了我家的烧饼,肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是,对于春熙路上的其他对手来说,“乔东家”门口的“长龙”很是“刺眼”,很多商家开始投诉王朝中“阻碍交通”。面对这些背地里的小伎俩,王朝中不为所动,他甚至撂下话来:要竞争就来真刀真枪的,别在背后玩小动作。

  话才放出去没多久,就有人亮剑了。来者也是做烧饼的,名叫“友夕”(化名),其在全国已有上千家加盟店,财大气粗。刚一开张,这家“行业巨头”就给“乔东家”来了个下马威——10元钱3个。

  “这家伙,是来玩价格战的啊!”王朝中不打算接招。不过“一山难容二虎”,一条街怎能容得下两家烧饼店?冥思苦想之后,他打算通过提升服务来抄对手的后路。

  “五一”过后,成都的天气渐渐炎热起来,为了让排队的顾客觉得贴心,王朝中给他们准备了加冰的酸梅汤和鲜橙汁。只要一有顾客过来排队,门口的“火烧哥”就会为他递上擦汗的纸巾和冷饮,如果顾客还觉得热,“火烧哥”还会抱着电风扇来回为顾客吹风。对于因炎热而感到不适的顾客,“乔东家”还提供藿香正气液。以上这些当然都是免费的。

  如此周到的服务让“友夕”的“让利大酬宾”一拳打在了棉花上。毕竟,人们对小吃的价格并不敏感,有了好味道加好服务,“抠那几块钱”自然没有必要。

  借着直接竞争对手的这次叫板,“乔东家”反而趁机提升服务,赢得了更多口碑。“他刚来的时候一天卖四五百个,我卖一千多个;后来,我一天卖两三千个,他卖一百多个。”因为销量不升反降,再加上价格战难以持久,“挑战者”终于在四个月后宣告关门大吉。

  四两拨千斤

  最高5块钱的代金券、贴心的超级服务……一个只卖7块钱的小烧饼,如何支撑这些不菲的开销?

  对于小店如何盈利,王朝中有一本自己的账:顾客觉得东西贵,老板赚钱;顾客觉得超值,老板不赚钱;顾客觉得老板赔了,老板赚钱。而王朝中追求的就是第三重境界。

  这本账的背后,是另一本成本账。以牛肉火烧为例,一个饼里包2两牛肉,2两牛肉的市场售价差不多要6块了,再加其他原料,一个只卖7块钱的烧饼不仅赚不到钱,还要赔。但如果将牛肉和牛油、洋葱搭配起来,每样各占三分之一,同样还是2两馅,牛油不到十块钱一斤,洋葱更是只有一两块钱一斤。如此,乔东家脆皮火烧的平均成本只有两块六毛钱。不仅成本降下来,其口味之美,更被誉为“天府一绝”。

  现在,就算加上房租、人力等成本,“乔东家”的毛利仍高于50%。去年一年,“乔东家”的销售额超过1200万元,利润更是高达700万元。

  “我这就叫‘四两拨千斤’,把小烧饼做成大买卖。”对于王朝中而言,十八般武艺的要诀,全在于这五个字上。

  选址与营销:街边经济的奥义

  何谓街边经济?街边经济泛指流动性摊铺或者小门面,选择人流量大的地段,经营小成本、低价格的小商品或小食品的生意模式。街边经济往往凭借大批量的人流,极具吸引力的价格,样式多变的产品保持着旺盛的生命力。

  而想要在这座“隐形金矿”中掘金,选择人流量与导入人流量是两个极其重要的关键点,实现这两个关键点,就必须做好选址与营销。

  “步行街,商场正门口,旅游景点,CBD,大学城,批发市场,汽车、火车候车厅”,王朝忠坚持乔东家脆皮火烧必须在这八个地段选址:“乔东家脆皮火烧的定位是半休闲食品,就是需要顾客在逛街、候车、休息时作为零食食用。如果店铺开在居民区,就沦为了既无法当餐饭又难以成为首选零食的“鸡肋”。选址不能单纯考虑人流量,更要从自身的产品定位出发!

  “人流量有了,可如何将人流导入店内,这个时候就该‘火烧哥’登场了。”

  “一个两个吃不饱,三个四个刚刚好!”

  “好吃的火烧会说话,不好吃全额退钱!”

  乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外,还会有一两个穿着印有“火烧哥”T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品,火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑,雨天打伞遮雨,还时不时地开玩笑解闷,配上店铺门前播放节目的电视,充分缓解了顾客在排队时的焦虑。通过优质的产品吸引顾客排队,通过烧饼哥、店外电视、附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客,通过排队人群营造的声势吸引更多顾客前来购买,由此就形成了一个良性循环。十月份有一天下着暴雨,水都到了膝盖深,春熙路总店买火烧的顾客依然打着伞排队,当天的火烧硬是卖出了1000多个。

  在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时,王朝忠坚持“一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门,晚上十一点歇业,一天两班倒,不放过任何一个可能消费的顾客。

  “就是要让顾客知道,起早上班能吃到乔东家,夜晚宵夜依然能吃到乔东家。生意就是要这样踏踏实实地做。”

  地址:成都市锦江区春熙路银石广场

  加盟热线:400-8735-888

  网址:www.qdjcphs.com

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