房地产“截客”几时休？

　　去年5月，杭州城东板块的龙湖·名景台和附近一项目的工作人员大打出手，震惊业界。事件的起因缘于两家项目相邻，双方为了争取客源发生冲突，进而大动拳脚。

　　“截客”现象似乎早已屡见不鲜。但为何房地产市场会出现截客现象，又有哪些人在做截客工作，截客又是否适合成为房企销售的长期手段？记者就房地产“截客”现象做了一番调查。

　　截客由来已久，“奇葩”案例层出不穷

　　截客现象由来已久，从圈地短信到街头发放传单、地铁口设置免费看房车，再到伪装客户到竞品项目宣扬自家楼盘。截客的手段在不断升级，在这个过程中难免会出现一些让人哭笑不得的奇葩案例。

　　案例一

　　本土开发商合伙“群殴”外来大鳄

　　主角：恒大·帝景

　　去年7月，作为恒大进驻杭州的首个楼盘，位于萧山的恒大·帝景正酝酿着首次开盘，希望借此在杭打响头炮。出乎意料的是，做派向来凶猛的外来大鳄这次被一众萧山本土开发商抱团“围堵”。

　　开盘当天恒大·帝景的售楼处里全是绿都、众安、开元和顺发等本地开发商派出的“小蜜蜂”，本来纯粹截客还能接受，让恒大抓狂的是，这几个楼盘的“小蜜蜂”都像商量好了似的，恒大的“小蜜蜂”走到哪，他们就跟到哪，还围成一圈把恒大的人挡住。

　　除此之外，各个本土楼盘还不惜祭出“杀敌一千，自损八百”的战法，恒大·帝景宣布起价11800元/平方米，邻居绿都·四季华庭就来了个“起价直降5000元/平方米，9800元/平方米起”的大促销，同区域本土大佬开元名郡也同步在微信公开实得起价8600元/平方米，几天内抢收了数百组原本恒大的意向客户。

　　结果，恒大·帝景首开信心满满地推出了600多套房源，但半个多月时间，实际成交只有160多套，和预想相去甚远。

　　案例二

　　你搭好台我便粉墨登场

　　主角：融信集团

　　今年4月，融信据说花费800万邀请了李宗盛、朴树、水木年华和丁当，包下了黄龙体育场举办“融信之夜·最好的时光”品质演唱会。而融信斥巨资办的演唱会本是为了打响自家品牌知名度，谁知却遭遇一众开发商借势营销。

　　例如申花板块的绅华府，借着“最好的时光”制作了一批带绅华府标志的“演唱会装备”——餐巾纸、荧光棒还有环保袋。有人说，他们当天派了上千名“小蜜蜂”，发了两万份礼品。

　　截客到如此地步，融信只好派出一长排姑娘举着“同行截客休息处”、“世界500强也在为融信之夜呐喊助阵”的牌子在黄龙体育场霸气登场。

　　案例三

　　宰相肚里能撑船

　　主角：绿城·杨柳郡

　　一向高逼格的绿城宣称要为年轻人造房子，今年5月，宋卫平亲自为位于杭州七堡的杨柳郡站台。作为绿城首个明确定位为刚需造房子的落地项目，杨柳郡一夜爆红，淘宝“100元众筹青春”千人哄抢。

　　面对来势汹汹的杨柳郡，困守七堡多年的开发商们坐不住了。七堡一带，普福、艮北所有楼盘的小蜜蜂齐出动，围堵七堡地铁站，既然是慕杨柳郡之名而来，说明是有购房需求的。于是资料传单等各种宣传手段齐上，就是为了能多抢一些客户。

　　面对周边竞品的公然截客，绿城淡定发声，“兄弟楼盘中介机构专用等待处”的大型幕墙浩然屹立于路口，还不忘用大红楷体问候一声：“你们辛苦了！”

　　截客历史的丰富多彩估计只有用“没他们做不到，只有你想不到”来形容了。2014年9月，在北京地铁6号线青年路站，一对男女扮演成新郎新娘向路人派发喜糖，发了大概不到十分钟就被警察带走。原来这对“夫妻”在喜糖上印楼盘二维码，给一家房地产项目做宣传。

　　还有开发商打印出竞品的“十大致命缺陷”，让“小蜜蜂”到对方售楼处门前发放；甚至雇十几名大学生，轮番拨打竞品的售楼热线，让客户打不进去电话。

　　带人看房有提成，各类人士争做“截客”人

　　据了解，目前房地产市场上在从事“截客”工作的主要以以下几类人群为主。

　　第一类是西装革履的房产销售中介。他们穿西服、打领带，手拿KT板、传单等道具，因为长期从事房产相关工作，他们的介绍往往会较专业。而这个群体带客上门的报酬也会较高，据悉有楼盘给中介开出带客户至售楼处200元/组的嘉奖。

　　第二类是以在校学生为主力的兼职小蜜蜂（开发商外聘派单拓客人员的昵称）。这个群体以在校大学生为主力，也有一些是已参加工作利用周末兼职的人员。基本这个群体的日薪不会很高，带客户上门的报酬也相对中介较低一些。

　　杭州每年的人居展几乎就是这些年轻小蜜蜂们的天堂，通往和平会展中心正门的道路上，各家的小蜜蜂们默契地分站两边，为每一个前来观展的人发放传单，同时不忘说出一些煽动之词：“你是来看房的吗？要抓紧时间了。”“优惠已经不多了，真的，只剩两套了！”

　　第三类是闲赋在家的大爷大妈群体。例如在杭州的乔司、翁梅地铁站一带，集结着很多大爷大妈组成的小蜜蜂。他们多是常年闲赋在家、对区域地形又了如指掌的附近居民，骑着电瓶车就能出来揽客了，他们只要能够给楼盘带来看房客户，便可获得50—100元不等的报酬。

　　行业健康发展不易，房产销售应慎用截客招数

　　截客现象愈演愈烈原因归根结底一是房地产销售压力大；二是小蜜蜂带客看房成交一套房子的佣金相当可观，导致小蜜蜂们不择手段前仆后继在截客道路上。

　　国家一系列宏观调控政策，购房者越来越理智，市场竞争越来越激烈等一系列原因使得房地产市场不再像前几年那么火热。虽然“3·30”新政后，房地产市场逐渐回暖，但高库存仍然让开发商压力山大。

　　房企本身的高库存，市场的供求不平衡导致了开发商销售战略的转变，不再是坐等客户上门的状态，而是要自己走出去寻找客户。派遣小蜜蜂到竞争楼盘蹲守便成了不错的方法，不仅能够拉到实际有效的客户，小蜜蜂的价格也比投一版报纸广告要低得多。

　　截客对于某些房地产开发商来说也许的确带来了成交量的上涨，但面对开发商360°立体花式截客招数，购房者是否买账呢？

　　据记者调查，不少购房者对截客现象十分反感。部分购房者反映上前揽客的小蜜蜂只会告知一些基本的项目信息，而这些信息在网上都可以查到。问及自己想了解的专业信息，这些人往往无法回答，直接影响了自己对这个项目的印象。

　　行业的健康发展需要每一个参与者的自觉维护，中国房地产行业需要建立起一个健康、有序的发展环境。而作为这个行业的参与者，开发商应该不仅仅考虑眼前利益，更要为这个行业未来的发展做出一些努力。

　　此外，大批量雇用的兼职人士因为对项目理解不够深，在接待客户的过程中难免出现纰漏。而且小蜜蜂相互拉客截客、因利益纠纷起冲突等现象也屡屡被人诟病。现在是一个讲究用户体验的时代，为了自家项目的良好形象和企业品牌形象，开发商也应该慎用截客招数。毕竟塑造一个好的企业形象可能需要十年二十年，而毁于一旦也许朝夕即可。

　　而面对截客泛滥的中国房地产市场，业内人士也建议购房者在楼市混战期，更要睁大眼睛选择最合适自己的楼盘。

　　本刊记者 高环

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