商用市场 小荷已露尖尖角

　　7月， 联想发布了旗下两款商用一体机新品——ThinkCentre M9000z 和启天A7000。联想宣称，这两款产品将提供包括酒店、医疗、零售等窗口行业和电子教室、呼叫中心等密集部署在内的各类企业应用。

　　“商用一体机市场已经进入方兴未艾的阶段，我们预测在明年4 月，雪崩效应会出现。”汤捷表示，自去年家用一体机在市场上获得成功后，从今年4 月起，联想一体机产品在商用市场也开始起步，目前在中国市场的份额已经达到约八成。

　　“现在我们所处的阶段是，已经有一些先锋的行业用户接受、使用了商用一体机。这些人喜欢把新技术和产品向周围扩散，从而形成购买力。”汤捷表示，PC 业界的“雪崩效应”显示，假设有15%~20% 的人接受某种产品，它很快就会成为一种潮流，呈现雪崩式的增长。“所以我们正在努力培养用户，并且很高兴地看到，雪崩时间到来得比预期的快得多。”汤捷说。

　　对此，IDC 中国个人系统研究主管经理王吉平表示，在家用一体机市场逐步稳定， 客户对于一体机有了更全新的认知之后，将会有更多的商用客户选择一体机产品。

　　主打SMB

　　与家用一体机市场相比，进入商用一体机市场的厂商则少得多。据戴尔中国产品经理孙军介绍，目前国内推出商用一体机的厂商也就联想、戴尔和惠普三家。“其他厂商如方正、神舟，虽然也有面向商用的产品，但并没有明确的家用和商用之分。”孙军说。

　　具体到产品方面， 联想除了ThinkCentre M9000z 和启天A7000 外， 还推出了ThinkCentre M90z、扬天E 系列一体电脑等产品；戴尔于下半年推出一款商用一体机Vostro320； 惠普在今年3 月推出TouchSmart 9100 触屏一体机，以及一体式的收银机HP ap5000POS 解决方案。在外观设计上，相比家用一体机，商用一体机更加稳重，基本以黑色为主调，并注重性能的稳定性和系统的流畅性。

　　在销量方面，根据相关数据，商用一体机还是新产品，在PC中的整体销售比重并不高，不过由于基数低才增长迅速。“今年相比去年同期的销售数据是翻番的。”孙军说。

　　对于目前商用一体机厂商机型较少的原因，中国惠普副总裁、信息产品集团关系型业务部总经理周信宏指出，一线城市的大型企业乃至政府部门等，对于性能优秀、安全稳定的商用台式机仍然有很大需求；而在行业市场，如连锁零售店的收款机、金融柜面终端、校园电教室等也都有各自更细化的实际需求，台式机产品也随之向更加多元化方向发展。“一体机是这种多元化方向的体现。”周信宏说。

　　并且，商用一体机的适用范围并没有家用一体机大。周信宏表示，在办公应用等需要将显示器和主机控制分开使用的场合，分体式的台式机具有更好的性价比优势。孙军也表示，对大企业而言，它们一般强调远程管理、远程网络应用、异地存储，对易维护性要求很高，而目前的商用一体机主要集中在具体应用上，可管理性和安全性不高，还未能达到相应需求。

　　不过，联想、戴尔和惠普都一致肯定，在需要商务互动的场合应用，如银行、证券、酒店、商场、餐饮、医疗行业等服务环境下，或是在低龄教育方面，商用一体机将存在不小的需求。“比如在上海，有不少体检中心采用了我们的商用一体机，因为这样的产品有助于提升它们的形象，而且这些体检中心的办公空间比较狭小，移动要求高，商用一体机刚好能满足它们的需求。”孙军说。

　　对此，易观商业解决方案公司IT 行业中心高级咨询顾问汪荣表示，一体机的出现，使行业用户对电脑的选择更加多样化，而带屏幕触控功能的一体机的出现，为那些追求更高性能、更易用的行业用户拓宽了产品选择范围。“目前，对于前台、窗口、呼叫中心座席、酒店客房等特定的应用场景，行业用户对一体机表现出强烈的采购意愿。此外，行业用户也认为一体机也非常适合用于普通办公，并且会考虑采购一体机替代传统台式电脑。”汪荣说。

　　因此，“一体机的普及过程，应该是从消费市场开始，中小企业紧随其后，然后才是大企业。”汤捷表示，目前，商用一体机主要集中在中小企业市场。其中，服务类行业会优先普及，一些技术类行业会在次阶段普及，而制造业可能是最后被普及。

　　用户需要培养

　　既然如此，商用一体机如何在SMB 市场打开销路？

　　汤捷表示，用户对商用一体机不接受，主要存在两方面原因。

　　首先是惯性。“原来买的是传统台式机，现在换成一体机，如果新产品出故障了，采购人员就会面临压力。”

　　其次是业内对商用一体机的宣传还未到位，用户对一体机这类产品还存有顾虑。“用户需要被告知，需要被培养起来。”汤捷表示，联想将启动大规模的营销活动，推动商用一体机的换代时代到来。并且，在对一体机的渠道政策上，联想将充分利用成熟的、深入到各区域的5~6 级市场的渠道，并设立激励政策，鼓励渠道对商用一体机的营销。此外，在于9 月召开的联想第三届商用技术发展论坛上，联想全新的商用一体机家族将正式亮相。

　　而孙军和周信宏则更为强调应用和软件平台对商用一体机的配套。孙军认为，除了外形美观、占地较少、移动较为灵活，商用一体机相比传统台式机并没有突出的表现，“我们正在做新的应用开发，希望能解决这一问题。”孙军说。

　　周信宏则强调，商用一体机还处于市场的推广阶段，硬件的价格不是市场需求的决定因素，成熟的软件平台也非常重要。因此在下半年，惠普将主要与系统集成商合作，共同开发行业用户，并提供完善的软件应用平台。同时，继续加大产品在行业媒体上的推广，让更多用户了解产品的优势。

　　对此，汪荣则认为，在进行商用一体机产品的推广方面，行业应用成功案例对其采购决策有着重要影响，因此，针对商用一体机市场，厂商应采取“以点带线、以线定面”的市场策略：第一步，针对采购意愿较强的几个垂直行业和应用场景，着力打造出一体机应用的成功案例，进而带动整个行业的“效仿”；第二步，基于在这几个垂直行业和应用场景的成功应用，将一体机推向更多的行业和应用场景中，成为未来传统台式机的真正替代者。

　　“只有大家一起去做，才能把这个体量做大，才能使用户得到更好的产品和服务。”汤捷表示，虽然联想在商用一体机市场是先入者，占有国内80% 左右的市场份额，但时间的早晚并非联想的优势，未来必将有更多的厂商进入商用一体机市场。“这些厂商进入之后，我们的份额会被分割，但是这是我们欢迎的。当大家都加入的时候，我们的利益只能比以往更大，而非更少。”汤捷说。