零售门店 店铺没生意？是你没做好

　　在2015年剩下的时间里，经营者在行动上要做好旺季的准备、抓住顾客购买的“前兆”、量化每个品类或品牌的销售指标，并明确销售人员的激励目标、提高店铺作息时间、实施特色营销模式，如此才能让店铺的业绩上涨。

　　2015年已过去了一大半，如何在剩下的时间里，让店铺的业绩看涨？笔者建议做好以下几方面的工作：

　　行动上要有旺季的准备

　　在剩下的时间里，我们要有旺季的准备，要做到：产品的陈列组合要按时更新，争取三天小调整，一周一个“新发现”；适时推出新品，有效切割对手的市场份额，同时对消费者也是一种有力的消费引导与刺激。

　　要用旺季的决心去做市场，虽然销量指标不能够有所突破，但只要同比有一个小的提高，就会给竞争对手造成压力。因为区域市场就那么大，客户到你的店铺买了急需的商品，他就不可能再花钱在附近的店铺购买同样的商品。

　　比如，客户需要采购一些日常生活用品，如果他在甲店铺已经成交，别的店铺即使价格更优惠，他在一定的时间内也不会再次消费，只剩下“摇头叹息”的份儿了。

　　另外，要及时向周边小区公布免费产品的促销信息，每天都要坚持在新的平台注册会员，每天与店铺的老顾客及时互动，并通过与客户互动掌握竞争对手的信息，这就等于多了几个市场调查人员，从而做到“知己知彼，百战不殆”。

　　抓住顾客购买的“前兆”

　　客户进店不是我们最终追求的目标，关键客户要在店铺内进行消费。那我们该如何促成顾客的消费呢？笔者认为，抓住顾客“购买前兆”是最重要的。根据长期对一线店铺消费者购买心理活动的研究，笔者得出以下几个“购买前兆”点：

　　1.顾客身体松弛下来，把手放开时；

　　2.客户身体向导购方向倾斜时；

　　3.客户看完商品面露欣喜的神情时；

　　4.点头同意你的推荐观点；

　　5.对眼前商品大赞有加；

　　6.重新走过来审视自己看过的商品；

　　7.一边看、一边联想自己使用后高兴的样子；

　　8.仔细询问商品的功能、特点及使用方法；

　　9.对商品的质量提出异议（有时有异议的客户就是准客户）；

　　10.购买商品询问有无折扣或促销礼品赠送的；

　　11.告诉销售人员是某某介绍他来购买的；

　　12.爱不释手、爱有释手，拿不准意见的；

　　13.主动要求让导购帮他推荐商品的；

　　14.拿出商品让身边顾客给他提供参考意见。

　　明确销售人员的激励目标

　　目前很多店铺采取提成制，即将一定比例的销售额奖励给销售人员。笔者建议抓好“四个环节”，以进行员工激励：

　　1.细化指标，让人人身上有任务，因为没有任务，就没有压力，没有压力，同样也不会形成激励。只有划定销售任务，才能激发销售人员的工作热情；

　　2.对目标完成的情况要细考核，考核要的就是要让被考核者服气，没有意见。因此，店铺制订的考核指标要合理，人人明白并支持、理解；考核过程要公开、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顾和虚打人情分。只有这样，考核结果才具有说服力，让人信服；

　　3.严格兑现考核结果，维护考核的严肃性；

　　4.卖场激励的方式可以因人、因地治宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是销售人的职责所在，不仅要对其制定合理销售任务，还要对每个店员完成业绩指标的好坏进行严格的评定；换句话说，店员如果不创造销售业绩，站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好，对店铺的作用也是有限的。

　　量化每个品类或品牌的销售指标

　　很多店铺对商品的销售目标有量化，但对店员的工作要求没有量化，这就像战士上战场打仗，目标是消灭100个敌人，当敌人出现在你的目标射程之内，枪却出了问题：子弹不够用、瞄不准。

　　这就如店铺的销售人员，客户进店后，你用什么办法将其吸引到你的柜台来？每天目标是多少潜在客户？每天目标准客户是多少？每天的客单量又是多少？如何让客户以后转介绍跟你购买？售后又怎样与客户互动？每月互动的频率是多少？怎样让客户成为店铺的VIP客户？你如何让客户一进店就想办法让其签单？如何让有抱怨的客户转化为准客户？基本销售技巧又掌握几何？店铺有没有奖罚措施？如果店铺及销售人员把以上问题都解决了，难道还怕店铺没生意吗？

　　调整店铺作息时间

　　大家熟知的一种现象：人们白天工作都很忙，出门的时间相对较少，晚饭后逛街或者散步的人群会明显增多，特别是在城市小区的周边，所以，店铺秋季要及时调整营业时间。

　　正常营业时间是早上8点到晚上8点，而秋季午后2点到5点这段时间，人们大都不愿冒着烈日出门购物，所以营业时间应重点在上午7点准时开门营业，即使没有客户光临，店铺也要开门迎客；下午5点到晚上9点这一段时间，是淡季的“黄金时间”。

　　店铺不要吝啬招待客户的茶水和节约空调费，只有好的购物环境，才能吸引客户停留脚步选购商品，从而也能带来大量的人气。

　　俗话说，有人气才会有生意，有生意才会效益。只要大店铺的人气上来了，店铺不旺都很难。

　　设法提高进店率

　　提高客户进店率不外乎有三个途径：一是增加新顾客进店率；二是扩大老客户的回头率。在没解决这两个问题之前，我们必须解决如下四个问题：如何开发顾客？如何解决从店铺门口路过的顾客？如何吸引回头客？如何让老顾客推荐新顾客？如何让流失的客户再回头？关于这四个问题，我们要注重店铺品牌的推广、店铺的形象、商品的陈列、导购的销售技巧、服务增值等诸多方面。三是进行免费产品捆绑，吸引更多消费者去光顾，从而拉升门店的人气。

　　策划“君有喜事店铺有情”活动

　　中国人喜欢“喜”字，凡事只要沾上“喜”字，就会给人们带来乐趣、好事，并引起别人的精神兴奋和特别注意。缘于此，在淡季，店铺要针对“喜事”做文章。

　　由于淡季时间充足，所以，营销人员要脚勤、手勤、口勤，对店铺所辐射的辖区及周围社区的群众进行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、儿童剪丫尾巴、乔迁新居、生子、升学、就业等，店铺应该抓住这些家庭具有纪念意义的“喜事”进行做文章。

　　店铺这时应该主动出击，主动带些“见面礼”（店铺的名片、送对联、免费接送客人、赠送儿童用品等）和这些家庭的当家人积极有好地沟通，并建立良好的客情及商谈生意上的“合作”关系，进而让客户对店铺有所好感，促使客户对店铺及品牌的忠诚度。这不仅是销售人员能够让店铺的产品快速打入消费者取得销售的直接途径，而且也是传播店铺品牌、名声及留下好口碑的一个有效方法，同时还能吸引客户的亲属进行转介绍。

　　实施特色营销模式

　　在淡季营销模式的探索上，有些婴童连锁店铺和商家推出了新的淡季“特色营销”模式，来邀请老会员体验新服务。

　　比如，某婴童品店铺店开展“亲子”文化节活动，通过对店铺的VIP老会员进行邀请，即使老会员不买产品也能够享受到门店提供的产品和服务，并让利于老会员，鼓励老会员以后再来店铺消费。这种淡季“特色营销”模式是以体验为核心，以消费者的利益为重点。它不同于传统连锁药店营销模式中的仅仅以商家的利益为重和打折促销，该模式而是一种将亲子为主题性营销与婴童产品文化相结合的体验式营销活动。

　　又如，某店铺在销售淡季的时候，组织VIP客户或其家人提供名胜古迹旅游、开展药品知识有奖PK大赛等活动，和他们建立良好的客情关系。

　　实施进店购买有抽奖活动

　　淡季时，人们本来心情就很烦躁，店铺更抓住消费者的这一心理，想法让其高兴起来、快乐起来、走起来、HIGH起来才是目的。因此，店铺就在门口打出一个POP广告宣传：“只要有购买，快乐HIGH起来”活动。

　　在活动的过程中要抓住以下几个关键点：

　　1.要把周边的群众吸引过来；其次是把奖品分为一、二、三、四、五等，达到小等奖每天不断，中等奖每周出现，大等奖月末再见；

　　2.在抽奖前让客户留下详细资料；

　　3.奖品要灵活，可以是店铺里的商品，也可以是非店铺里的商品，但不管什么商品，一定要让消费者觉得家庭日常生活能用得着。

　　4.要起到降低库存，促进临期品的销售和刺激患者进店的欲望。

　　5.促进店铺产品纯销增长的目的；

　　6.把握活动截止时间和做好客户的后期跟踪服务工作。

　　文|李德猛