耿树森：农村市场才刚刚开头
- 来源:计算机世界
- 关键字:耿树森,农村,市场,开头
- 发布时间:2010-09-14 13:49
“未来一两年内，农村市场一定能火起来。”
耿树森是陕西大林电子科技有限公司的总经理，3 年前开始代理联想电脑，先后在陕西省户县建了3 家门店，其中一家还被联想定为县级地标点。从2009 年6 月开始，耿树森用了一年时间，一口气在户县的13 个乡镇开了12 家联想电脑门店，基本做到了全覆盖，其中有6 家是大林电子的连锁直营店，有4 家连门店位置都是耿树森亲自去选的。如今，乡镇渠道的出货量已经占到了大林电子整体出货量的1/4。
而在耿树森看来，“一切才刚刚开了头。”
跟联想“跑步下乡”
“下乡是市场的要求，也是联想必须走的一步棋。”
记者在采访中发现，如今在户县的各个镇上，海尔洗衣机、美的空调都已经开了自己的专卖店，门面齐整、装修精致，和在城里的国美、苏宁没什么区别。为了赶上潮流，联想也开始鼓励自己的县级渠道商把店开到镇上，甚至村里去。
今年8 月23 日，联想集团在河北胜芳镇启动主题为“用联想电脑，圆生活梦想”的全国圆梦万镇行活动。活动当天，联想集团副总裁汤捷发布了联想针对全国县镇、乡村地区的新兴市场策略。按照该策略，联想按PC 市场的发展阶段，将中国市场划分为成熟市场和新兴市场，并在以乡镇市场为主的新兴市场，推出“跑步下乡”策略。
事实上，从2004 年启动“圆梦计划”算起，联想已经在农村市场耕耘了6 年，足迹遍布1.64万多个县镇，目前其县镇级渠道已经覆盖全国2500 个县，辐射37 万个行政村。“乡镇网点的建设是必须的，联想现在做到这一步，其他品牌恐怕已经很难赶上，因为它已经提前占领了这个市场。”耿树森说。
对耿树森来说，热衷“跑步下乡”还有一个原因，那就是县里市场竞争已经很激烈了。如今在小小的户县县城，就有大大小小20 多家品牌电脑专卖店，惠普、戴尔应有尽有，而做周边产品经营的更是超过40 家。虽然大林电子3 家店每月总出货量都能够保持在100 台左右，但利润在很大程度上要依靠打印机、U盘这些外设产品。
耿树森坚信，农村市场一旦被撬动，其增长是相当可观的。“农村网点太多了，一个网点每月增长两台的话，你想一下全国要增加多少？” 耿树森认为，联想在农村市场投入如此巨大，虽然短期还不能马上见到回报，但这些努力未来一定会体现出价值。
下乡要坚决
除了对农村市场的信心，对于怎样开拓这一市场，耿树森也有自己的心得。
首先，乡镇选址很重要，“不是所有的乡镇都适合开店，也并非所有的乡镇都需要开店”。
耿树森最看重两点，一是人口是否集中，二是距离县城是否比较远。然后，他就开始在当地寻找“懂电脑的人”——卖家用电器的、搞打字复印的，只要跟电脑相关就可以谈。
接下来，就要取得这些加盟者的信任，要让他们认识到电脑市场的乡镇开发有价值，是大势所趋。有些乡镇如果实在找不到合适的人，耿树森就找自己的熟人、同学去开店。这对那些潜在的乡镇加盟者们来说也是一种压力——“我提供一个与联想这样的大品牌合作的机会，如果愿意加盟，我保证后期会有很大的回报，如果你不愿意，那么我自己也会建。”
在建店选择上，耿树森坚持“要建就建专卖店”。虽然在联想设计的“1+N+N’” 渠道格局中，对乡镇渠道的要求只是“授权店”，但耿树森坚持认为要建就建形象专卖店。“市场变化很快，你不可能一年之后再花一笔钱去装修，所以一定有超前意识。”
耿树森还倡导“连锁经营”的理念：“连锁经营给人的感觉是质量更有保障，服务更加到位。”
他认为这就像连锁超市的规模效应，顾客无论走到哪里，看到这个品牌都觉得充满信任。耿树森还告诉记者，大林电子已经获得了“接修”资格，户县的联想用户不用再跑到西安去修电脑了。
很多县级渠道在进行乡镇拓展时都会面临乡镇加盟店积极性不高的问题，对此，耿树森认为要下狠心，给予乡镇网点开发商最大的支持，这种支持不光是资金上的，而是要从前期的策划，包括选店、装修时开始介入。
“有人会问，你做了这么多，回报在什么地方呢？”耿树森说，他坚信农村市场一定会有迸发的一天，即便是现在，这些前期投入也能起到广告宣传的作用。
“建店某种程度上也是一种广告投资，在一个镇上出现一个联想专卖店，马上就会很醒目，不出一个星期整个镇上的人都知道大林电子和联想这个品牌了。”
户县特色 联想支持
“如今农村的年轻人结婚，超过一半的人都会选择买台电脑。”耿树森说，现在户县的农村用户买电脑一般就是两个用途，一是结婚，二是给家里的孩子学习用。前者是最近两年刚刚兴起的新意识，电脑慢慢变成了年轻人生活的必须品，而联想适时推出的“婚嫁机型”更是市场火爆，广受欢迎。
户县总人口59.51 万， 有48.57 万都属于农业人口，这让“家电下乡”政策的效果尤其突出。“13% 的补贴对农民来说还是很有吸引力的。”
耿树森介绍，如今很多农村用户到店里都只看“下乡产品”，这些下乡产品也已经占了大林电子整个销量的2/3 以上。
“电脑下乡”自去年４月开始在全国全面铺开后，确实大大推动了电脑产品在广大农村市场的销售。统计显示，今年1 .４月全国家电下乡产品累计销售2083万台，销售额471.1 亿元，其中电脑产品的表现尤为抢眼，目前已经超过冰箱，进入家电下乡三甲行列。
“我们对家电下乡目前实施的效果基本满意。”联想集团副总裁汤捷指出，虽然电脑下乡政策还未给PC 市场带来井喷式增长，但联想仍然受益良多。
虽然农业人口多，但户县却并不是个穷地方。2009 年，户县全年实现生产总值82.65 亿元，农民人均纯收入4548.9 元，县域经济综合实力在陕西省排名第11 位。耿树森说，跟其他县区相比较，户县农民的消费观念比较超前，有的时候甚至有点“不注重实际，就是好面子”——“他们虽然都很愿意买家电下乡产品，但很少有人买最便宜的机型，一般都是看中家电下乡产品中最贵的那个。”
户县距离西安市市区只有29 公里，高速公路15 分钟车程，未来很可能会“撤县建区”，成为西安市的一部分。当被问及“如果到时候人们都到西安买电脑了，你怎么办？”，耿树森嘿嘿一笑，他相信只要自己的渠道政策执行坚决，联想一定会给他更多支持。
“你想想，要是在县里买跟去西安买价格一样，机型也差不多，还有必要跑到西安去吗？”在耿树森看来，渠道扁平化是好事，因为目前由他卖出的联想电脑，只占整个户县联想电脑需求不到10%，而他认为随着市场的进一步进化，剩下90% 的人都会成为他的潜在联想客户。
说起这些，耿树森一脸期待。
……
耿树森是陕西大林电子科技有限公司的总经理，3 年前开始代理联想电脑，先后在陕西省户县建了3 家门店，其中一家还被联想定为县级地标点。从2009 年6 月开始，耿树森用了一年时间，一口气在户县的13 个乡镇开了12 家联想电脑门店，基本做到了全覆盖，其中有6 家是大林电子的连锁直营店，有4 家连门店位置都是耿树森亲自去选的。如今，乡镇渠道的出货量已经占到了大林电子整体出货量的1/4。
而在耿树森看来，“一切才刚刚开了头。”
跟联想“跑步下乡”
“下乡是市场的要求，也是联想必须走的一步棋。”
记者在采访中发现，如今在户县的各个镇上，海尔洗衣机、美的空调都已经开了自己的专卖店，门面齐整、装修精致，和在城里的国美、苏宁没什么区别。为了赶上潮流，联想也开始鼓励自己的县级渠道商把店开到镇上，甚至村里去。
今年8 月23 日，联想集团在河北胜芳镇启动主题为“用联想电脑，圆生活梦想”的全国圆梦万镇行活动。活动当天，联想集团副总裁汤捷发布了联想针对全国县镇、乡村地区的新兴市场策略。按照该策略，联想按PC 市场的发展阶段，将中国市场划分为成熟市场和新兴市场，并在以乡镇市场为主的新兴市场，推出“跑步下乡”策略。
事实上，从2004 年启动“圆梦计划”算起，联想已经在农村市场耕耘了6 年，足迹遍布1.64万多个县镇，目前其县镇级渠道已经覆盖全国2500 个县，辐射37 万个行政村。“乡镇网点的建设是必须的，联想现在做到这一步，其他品牌恐怕已经很难赶上，因为它已经提前占领了这个市场。”耿树森说。
对耿树森来说，热衷“跑步下乡”还有一个原因，那就是县里市场竞争已经很激烈了。如今在小小的户县县城，就有大大小小20 多家品牌电脑专卖店，惠普、戴尔应有尽有，而做周边产品经营的更是超过40 家。虽然大林电子3 家店每月总出货量都能够保持在100 台左右，但利润在很大程度上要依靠打印机、U盘这些外设产品。
耿树森坚信，农村市场一旦被撬动，其增长是相当可观的。“农村网点太多了，一个网点每月增长两台的话，你想一下全国要增加多少？” 耿树森认为，联想在农村市场投入如此巨大，虽然短期还不能马上见到回报，但这些努力未来一定会体现出价值。
下乡要坚决
除了对农村市场的信心，对于怎样开拓这一市场，耿树森也有自己的心得。
首先，乡镇选址很重要，“不是所有的乡镇都适合开店，也并非所有的乡镇都需要开店”。
耿树森最看重两点，一是人口是否集中，二是距离县城是否比较远。然后，他就开始在当地寻找“懂电脑的人”——卖家用电器的、搞打字复印的，只要跟电脑相关就可以谈。
接下来，就要取得这些加盟者的信任，要让他们认识到电脑市场的乡镇开发有价值，是大势所趋。有些乡镇如果实在找不到合适的人，耿树森就找自己的熟人、同学去开店。这对那些潜在的乡镇加盟者们来说也是一种压力——“我提供一个与联想这样的大品牌合作的机会，如果愿意加盟，我保证后期会有很大的回报，如果你不愿意，那么我自己也会建。”
在建店选择上，耿树森坚持“要建就建专卖店”。虽然在联想设计的“1+N+N’” 渠道格局中，对乡镇渠道的要求只是“授权店”，但耿树森坚持认为要建就建形象专卖店。“市场变化很快，你不可能一年之后再花一笔钱去装修，所以一定有超前意识。”
耿树森还倡导“连锁经营”的理念：“连锁经营给人的感觉是质量更有保障，服务更加到位。”
他认为这就像连锁超市的规模效应，顾客无论走到哪里，看到这个品牌都觉得充满信任。耿树森还告诉记者，大林电子已经获得了“接修”资格，户县的联想用户不用再跑到西安去修电脑了。
很多县级渠道在进行乡镇拓展时都会面临乡镇加盟店积极性不高的问题，对此，耿树森认为要下狠心，给予乡镇网点开发商最大的支持，这种支持不光是资金上的，而是要从前期的策划，包括选店、装修时开始介入。
“有人会问，你做了这么多，回报在什么地方呢？”耿树森说，他坚信农村市场一定会有迸发的一天，即便是现在，这些前期投入也能起到广告宣传的作用。
“建店某种程度上也是一种广告投资，在一个镇上出现一个联想专卖店，马上就会很醒目，不出一个星期整个镇上的人都知道大林电子和联想这个品牌了。”
户县特色 联想支持
“如今农村的年轻人结婚，超过一半的人都会选择买台电脑。”耿树森说，现在户县的农村用户买电脑一般就是两个用途，一是结婚，二是给家里的孩子学习用。前者是最近两年刚刚兴起的新意识，电脑慢慢变成了年轻人生活的必须品，而联想适时推出的“婚嫁机型”更是市场火爆，广受欢迎。
户县总人口59.51 万， 有48.57 万都属于农业人口，这让“家电下乡”政策的效果尤其突出。“13% 的补贴对农民来说还是很有吸引力的。”
耿树森介绍，如今很多农村用户到店里都只看“下乡产品”，这些下乡产品也已经占了大林电子整个销量的2/3 以上。
“电脑下乡”自去年４月开始在全国全面铺开后，确实大大推动了电脑产品在广大农村市场的销售。统计显示，今年1 .４月全国家电下乡产品累计销售2083万台，销售额471.1 亿元，其中电脑产品的表现尤为抢眼，目前已经超过冰箱，进入家电下乡三甲行列。
“我们对家电下乡目前实施的效果基本满意。”联想集团副总裁汤捷指出，虽然电脑下乡政策还未给PC 市场带来井喷式增长，但联想仍然受益良多。
虽然农业人口多，但户县却并不是个穷地方。2009 年，户县全年实现生产总值82.65 亿元，农民人均纯收入4548.9 元，县域经济综合实力在陕西省排名第11 位。耿树森说，跟其他县区相比较，户县农民的消费观念比较超前，有的时候甚至有点“不注重实际，就是好面子”——“他们虽然都很愿意买家电下乡产品，但很少有人买最便宜的机型，一般都是看中家电下乡产品中最贵的那个。”
户县距离西安市市区只有29 公里，高速公路15 分钟车程，未来很可能会“撤县建区”，成为西安市的一部分。当被问及“如果到时候人们都到西安买电脑了，你怎么办？”，耿树森嘿嘿一笑，他相信只要自己的渠道政策执行坚决，联想一定会给他更多支持。
“你想想，要是在县里买跟去西安买价格一样，机型也差不多，还有必要跑到西安去吗？”在耿树森看来，渠道扁平化是好事，因为目前由他卖出的联想电脑，只占整个户县联想电脑需求不到10%，而他认为随着市场的进一步进化，剩下90% 的人都会成为他的潜在联想客户。
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