维思登教育副总经理舒畅畅：我更喜欢和学生共进退

　　在留学行业，放弃大机构的高薪高阶转身去创业的人每年都有，舒畅畅就属于去年的那一拨。他与人合伙创办的留学机构——维思登教育，如今在上海开始小有名气。如何带领自己的团队在如今的留学市场上“攻城略地”，立足长远发展？创业者舒畅畅有自己的思考。

　　七年老资历 三大平台三级跳

　　舒畅畅是一名法国海归，早年曾有过一段留学经历。2004年，他前往法国求学，在攻读完法国图卢兹第一大学（Universite de Toulouse 1）国际经济与政治硕士学位后，在当地工作了一年时间。2008年底回国，起初在银行从事金融业务相关业务，后感觉那份工作并非自身兴趣，便从金融领域跨进了留学行业。在2014年创业以前，舒畅畅已经有了较为深厚的行业积淀。和其他人比起来，舒畅畅的机构工作经验要丰富得多。他先后在启德、天道和新东方三个不同的平台工作过，并分别获得了不同程度的成长。

　　舒畅畅在留学行业的第一份工作，是启德教育上海分公司的市场运营。当时，舒畅畅的工作内容，一方面是负责与同业机构进行业务上的合作。具体而言，作为留学大机构的启德，一般会与小机构进行联合，小机构希望通过大机构来为学生联系上国外院校，然后从中获取佣金或者其他经济利益。“这份经历很宝贵，它让我熟悉了整个留学业态的分布，诸如哪些是大机构，哪些小机构；小机构怎么生存，大机构要怎么生存。”舒畅畅告诉《留学》，这也为他后来创业打下了良好的基础。

　　除了同业合作外，舒畅畅的工作还包括校园业务，诸如校园宣传和推广、寻找业务代理人等。这项工作也对舒畅畅有所助益，“我基本上已经把上海所有的大学都走了一遍。对于学校的校区设置、学生的特质以及其他相关事宜，都进行了一番了解。”

　　在做了半年的市场运营之后，舒畅畅因在年会上表现出色，被老板赏识而转去做留学咨询顾问。却没想到，这一去就连坐了三个月的冷板凳。“转为顾问，这个其实算是我人生最大的一个转变。它让我尝到了人生最大的一次失败。”舒畅畅称。

　　不少留学机构的顾问都需要给客户打陌生电话，舒畅畅也不例外，但他却因为不肯打类似电话，导致签约率为零，业绩很不理想。直至三个月后，他才摸到一些门道。“做一个咨询顾问，除了负责前期事宜，还要跟你的客户、以及负责后期的同事做一些沟通，了解对方的思路。”此外，他还充电学习相关的专业知识，夯实自己的业务能力。经过努力，舒畅畅在业务上的进步非常明显。

　　当时，他跳槽到天道留学，在那里的表现非常显著。在进入天道的头一个月就已经有签约的客户，第二个月又成为了当月销售冠军，在业内亦形成了一定的口碑。“很少有进入天道三个月就被公司授予高级顾问头衔的人，我是当时唯一的一个。”对此，舒畅畅不无自豪。他提到，这段时间是他在留学行业的快速成长期。而他彼时除了处理前端咨询业务外，也会接触到诸如做留学规划等后端服务。他对《留学》指出，那段时间的收获特别大，真真正正找到了做留学顾问这份工作的意义所在。

　　在天道做了一年多之后，他开始考虑自己的后续发展，并认为自己更适合走管理路线，“去了解一个团队该如何运作，知晓团队每个成员的特性，激发团队潜在的战斗力，带领大家去完成相应的任务。”

　　那个时候，恰逢新东方前途出国有职位空缺，他便进入该机构上海分公司任美国部主管。在那里，他仍坚持做一线顾问，与学生沟通；与此同时，开始真正担负起管理的职责。舒畅畅提到，他开始领悟如何带领团队一起完成业绩，学习如何与公司其他部门协调配合，对工作进行通盘考虑，自己的格局由此变得更为开放。“以前考虑的是自己，后来就要为团队而考虑。”

　　舒畅畅有着极强的进取心，依托良好的发展平台不懈地追求进步；与此同时，他亦时刻保持着思考的习惯，会及时审视自己和平台的不足。

　　他发现，在新东方待的越久，危机感越强烈。“大机构所提供的服务难免流水化操作，在满足客户的个性化需求方面略为欠缺，这与服务私人化、顾问化和定制化的留学大趋势不太契合”。能否成立一个自己的公司，自己带领团队，来解决客户的个性化需求？舒畅畅想到了创业。

　　寻找像兄弟一样的合伙人 留学机构应以客户为本

　　对于创业，舒畅畅的态度颇为谨慎。作为一个兼具业务能力和管理经验的资深顾问，舒畅畅被不少投资人看好，他并不缺少合作机遇。但在他看来，寻找一个靠谱的合伙人、投资人是创业最为关键的事，资金方面并不是最主要的问题。

　　舒畅畅告诉《留学》记者，自己曾经盘算过成立一家留学机构所需的资金，“其实我自己是完全有能力独立投资的。但是我觉得，这事如果一个人做的话可能会太累，没有办法顾全其他事情，所以我必须要有一个像兄弟、亲人一样的伙伴来跟我共同商议，一起承担压力、应对挑战，一起分享成功和喜悦。”

　　他很谨慎地在寻找那个“像兄弟、亲人一样”的合伙人，直至找到了姚鸿。姚鸿曾在美国留学，回国后从事金融、房地产相关工作，他很关注中国教育市场，彼时正在寻找投资机会。

　　为什么会选择与姚鸿合伙？舒畅畅解释道：首先就是，大家都有相似的留学背景，可以拉近彼此沟通的距离；第二，“他对于教育行业的一些理念和看法，我认为比较具有前瞻性；同时，他也能够认同我的理念。这对我来说很关键。”

　　舒畅畅所提到的理念，即是以客户为本。他认为，“从机构运营的角度来看，追求业绩没有错。但是对于我们来说，尤其是对于我这个曾经的留学生，一个做顾问出身的人来说，业绩并不是最重要的。我更喜欢和客户共进退，在服务客户的过程中感同身受。”

　　同时，他也提到，决定一个留学机构核心竞争力的，是顾问。真正优秀的顾问，应是“那些想要在教育行业有所作为，同时心系客户，想要为中国的留学家庭分忧解难，成就这些家庭的人。”他期望拥有这样的顾问团队，来实现他创业的初衷。

　　在背景相似、理念共认的前提下，两人一拍即合。经过数月的筹建，2014年11月，维思登教育正式成立。

　　独家引入“独立教育顾问体制” 与客户签订名校申请对赌契约

　　自成立以来，维思登教育的市场定位十分明确，专注于英美top50名校的本科、硕士申请。整个团队人员较为精简，在十余人左右，员工都是行业内的老资历。尽管成立不久，但其在市场上的认可度尚佳。舒畅畅告诉《留学》记者，截至目前，客户签约量达到60多人。

　　维思登教育是国内首家引入“独立教育顾问”体制的国际教育咨询管理和服务机构，这是其业务上的一大优势。舒畅畅介绍，所谓的“独立教育顾问”体制其实源自美国。美国的高中和大学通常都会设立升学指导顾问，来解决学生在升学、就业等方面的问题。不像国内的顾问以留学申请业务为主，维思登教育引入这一体制，招纳资深专业人士担任独立教育顾问，帮助让学生更清晰、更准确地定位自己。

　　此外，客户可根据自身意愿，签订名校申请对赌契约，维思登对学生的申请结果做出绝对承诺。《留学》记者注意到，无论是官方网站还是微信，维思登都在显要位置打出“同学，我保证你上名校”、“只要你敢上，就没有钩不到的学校！”等广告语。同时，维思登宣称，“学生如申请不到目标学校，除了退还全部合同金额，我们再赔偿与合同金额等额的赔偿款。例如：美国本科申请合同金额48000元，如果申请不成功，将退还全部合同金额48000元，此外再赔偿48000元，也就是说如果申请不成功你将在合同终止时您将得到的赔偿总额为96000元。”

　　舒畅畅坦陈，这种保过的对赌契约多见于培训行业，留学机构较少采用。他不否认，这是一种招徕客户的营销方式，但他同时亦强调，这并不是噱头。契约中提到的目标学校，是学生自己选择的，而非维思登的顾问替学生选定的学校。

　　“我们的顾问把选校的主动权交给学生，但需要注意，这个主动权不是盲目而任性地给。学生选哪个就申请哪个，申不到就退还学费，不是这样的做法。我们强调的是负责任的态度，选校的过程中，学生和家长必须主动来参与。现在的学生和家长，其实参与度和热情要比以前高得多。不像早些年，大家都是付完钱就了事的心态。”

　　之所以敢采取对赌的做法，舒畅畅解释，是基于对自身及其团队实力的一种自信。一些家长对于这种方式比较认可，部分人愿意签约。一旦客户签订了名校申请对赌契约，维思登必定是全力以赴，确保承诺能够兑现。“我们就是有这样的自信，敢在客户面前100%的展示出来，团队就是这么牛，能够协助客户申请到dream school。”

　　“小而美”机构的危机感

　　在留学领域，定位“小而美”的机构比比皆是，维思登只是其中之一。对于这家创业公司而言，过去的一年仅仅是万里长征走完的第一步，舒畅畅不敢懈怠。他向《留学》记者表示，从自己创业第一天，心头的危机感就没有卸下过。

　　“我迫切地需要了解那些即将申请的学生及其家长，也就是那些准客户们的心理，希望我们的服务契合他们的需求。所以维思登在各方面信息的实时更新上一定要加快速度。”如何让信息有效地更新？舒畅畅的计划是，通过一些忠实客户，建立小粉丝群，在一个小圈子里贡献他们对留学这个行业的相关看法，维思登会进行信息收集。

　　留学行业正在经历大洗牌阶段，很难再出现大机构一家独大的局面。针对细分领域客户的小而美机构，仍然有可以拓展的市场空间。舒畅畅向《留学》记者透露，维思登明年的发展计划，是在保证申请团队稳定的同时，开发更多的产品，其中一个产品就是与SAT考试培训机构合作的“双名师计划”。该计划针对两类学生，第一类是那些旨在冲击名校但是对自己的考试成绩没有信心的学生，“SAT考试团队会加入我们，其中有斯坦福大学的名师来帮助学生冲击考试分数；同时，学生的留学申请由维思登来规划。”此外，针对一些考试成绩已经稳定，仍希望优化自己的课外活动、提升自身背景的学生，维思登也会开发有针对性的课程来满足他们的需求。

　　舒畅畅相信，只要定位清晰，产品特色显著，将服务做到极致，再加上对客户粉丝群的悉心维护，维思登不愁未来发展。他并不急于将公司做成“大而美”，“我们不求做到像新东方前途出国、启德、天道那样的规模，但是我希望每一个来维思登的学生和家长，他们的服务体验都能够区别于在其他机构的感受。这就是一个新时代的一个维思登，它和大部分机构完全不一样，我们就是要所有的客户都有专属体验。”

　　记者_胡是非 供图_舒畅畅 设计_胡婷