郭进发 农村市场远未饱和
- 来源:计算机世界
- 关键字:郭进发,农村,市场,饱和
- 发布时间:2010-10-12 09:34
在郭进发办公室里，摆放着一张照片，那是去年11 月7 日，他和联想一起举办的一场主题为“牵手联想，缘定今生”的集体婚礼活动。这场活动不仅见证了安溪10 对新人的幸福，更彰显了联想开拓新农村的决心。
1+N+N’
突破新农村
事实上，2007 年底， 郭进发就意识到要开拓农村市场，因为他发现安溪农村的电脑需求已经萌发，组装机和二手电脑都有不错的销量。但由于资金有限，两年下来，他并没有真正尝到农村市场的甜头，“当时找到一些经销商，除了把机器交给别人卖，能提供的支持少得可怜，也就是把我们用旧的送给他们用。”
2009 年初，电脑被政府纳入“家电下乡”政策的补贴范围内，郭进发“下乡”的心情更迫切了，而正当他还在为资金问题一筹莫展时，联想的新农村渠道模式为他带来了福音。
为了落实‘电脑下乡’政策，考虑到农村市场地域广阔，用户在购买产品、获得服务等方面，都非常依赖店面，联想在当年特别针对新农村市场独创了1+N+N’的渠道模式。其中的1就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S 店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N 指的是数千家深入乡镇的联想专卖店，而N’则代表联想在村里的便民经销点。联想集团副总裁刘杰在接受《计算机世界》报记者采访时还表示，未来将强力打造700 家县级‘地标店’和7800 家乡镇专卖店，并将便民窗口覆盖到全国的32万个行政村。
2009 年10 月，联想开始在福建实施乡镇渠道补贴政策。
郭进发有3 家乡镇专卖店分别拿到补贴款两万元，还有6 家经销点拿到了1880 元，用于门头装饰和展柜的购买。为了鼓励乡镇渠道的销售热情，同时解决以往乡镇电脑门市“不摆机器”或者“只摆不开”的尴尬状况，联想还专门推出了“出样补贴”，在保证样机开机演示的前提下，要求只要一个店面卖出8 台机器，每个季度将获得联想补贴2000 元。
据郭进发介绍，直到现在，很多乡镇经销商还是很愿意卖组装机，因为组装机“利润高，不透明”。二手电脑则都是安溪县大大小小的网吧淘汰下来的，这些网吧两三年就要更新一批新电脑，以前的机器就1000 元左右处理掉，而它们基本上都销往了农村。所以郭进发认为，如果没有家电下乡的政策拉动，以及联想对渠道建设一系列的资金和活动支持，农村用户用上品牌电脑的时间还得再推迟一两年。
联想代理的
生意经
1997 年，郭进发从泉州电视大学毕业，离开学校，他没有像大多数同学一样，靠着那张会计专业的中专文凭找一份稳定的工作，而是回到了家乡安溪，开了一家电脑培训店。事实上，说是教育培训，郭进发的店更像是电脑游戏厅，店里的几台电脑装了《三国志》、《仙剑奇侠传》，玩一小时10 元钱，郭进发就这样“不务正业”地开始了他的电脑生意。
郭进发开始专门卖电脑是在2000 年，他先是代理海尔电脑，之后又换成了同方，2006 年底开始全面代理联想，在此之后，他的新科发公司也很快成为了安溪县最大的电脑销售公司。如今他已经在安溪县城拥有了两家联想专卖店，其中一家还是联想在全国打造的700 多家县级地标店之一。
谈起销量，虽然“旺季每月250 台，淡季每月200 台”放在北京、上海这样的大城市的PC卖场已经是不错的成绩了，但郭进发并不满足，因为一方面PC利润太薄，都是“小生意”，再者相对于县级市场，农村市场的开发还远远不够。
为了加大农村市场的推广力度，郭进发想了不少办法。“刷墙、路牌，挂条幅，什么都干过。”但他眼中效果最好的还是赶上重大节日的时候办活动，一天的时间，就能让全镇的人知道联想有促销。
当然，郭进发也有自己的困惑，物流和服务就首当其冲。记者在调查中发现，由于安溪县地处山区，交通不便，偏远乡镇距离安溪县城近百公里。由于乡镇走量少，货车成本高，郭进发现在只能用小客车发货，而即便如此，一台电脑运到镇上也需要十几块钱的运费。为了能一次送更多的货，乡镇渠道以往只能先出单，再订货，累计到一定的量之后，郭进发再统一送货。
不过，交通不便也不全是坏事，反而将联想在服务上的优势体现了出来。“联想能够保证两天上门服务，但DIY 的电脑和一些小品牌可能要等半个月”。据郭进发介绍，自从今年5 月份联想在安溪县建立了县级维修站，很多农村客户想买“放心电脑”都会选择联想。
电子商务
“茶都”盛行
福建安溪盛产铁观音，有“中国茶都”的美誉，而茶业也已成为安溪农民增收的主要增长点。统计显示，每年安溪涉茶交易额超过35 亿元。而最近两年，郭进发发现一个新现象，那就是茶农们对电子商务的热情越来越高了。“他们买电脑回去，就是为了在网上销售茶叶，淘宝、拍拍、QQ 群，什么都用。”
据记者了解，虽然一到采茶期，安溪当地就会有不少贸易公司到各个乡镇统一收购新茶，但有了电子商务这条路之后，很多茶农都不愿意再卖给这些公司了，因为茶农们发现他们可以在网上卖更好的价钱。
“茶叶公司来收的话，他会压你的价格，但是在网上卖的话就比茶叶公司收的价格高很多。因为茶叶公司收会有成本，同档次的铁观音，我一斤卖给茶叶公司是100 元钱，在网上就能卖到150 甚至200 元。”在采访中，一位茶农告诉记者，种茶是安溪农民的主要收入来源，所以电子商务这种新渠道对他们改善收入状况非常关键。
在采访中，不少茶农都反映，虽然目前联想的下乡电脑产品都内置一些软件，如“娱乐地带”、“联想100 分学校”、“致富通信息通”等等，但本地化的软件信息服务还是比较少。“如果能与安溪的茶叶市场结合，开发出一种自动化的商务软件，不但能拉动安溪茶叶的网上销售，茶农们对联想电脑的需求也会更上一层楼。”郭进发说。
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