黄飞宇 做好“中间层”
- 来源:计算机世界
- 关键字:黄飞宇,中间层
- 发布时间:2010-10-19 15:48
从联想N’到N”
2004 年.2005 年的“联想奥运千县行”，许多奥运冠军和联想一起来到了浙江农村，黄飞宇也跟着下到了乡镇。那时，联想在浙江的乡镇渠道还属于起步阶段，“当时一些活动还是更注重形式，没想到几年以后我需要花这么大的精力去干这些事儿。”黄飞宇说。
在浙江省，一共有8 家联想分销商，天健远见属于做得最久、规模最大的一家VD（增值分销商），市场份额占所有VD的1/3。天健远见覆盖了台州、徐州、丽水和绍兴周边的五、六级市场，而这4 个区域里，除了台州的经济比较发达，徐州、丽水和绍兴周边的经济都很一般，徐州和丽水还属于山区，是浙江省内的经济落后地区，几乎没有渠道基础。
“五、六级市场不比杭州、宁波这样的大城市，原先这些地区都是夫妻店，开个店什么都卖，丈夫进货妻子管钱，连真正意义的渠道商都没有，更别提规模了。”因此，从一开始黄飞宇就意识到这是一条并不轻松的路。“但是从长远来说，这些市场的潜力会比较大。”
去年，随着“家电下乡”、“以旧换新”等政策的出台，整个农村市场的购买力得到很大提升，尤其是台式机的销量。这种销量的猛增，更暴露出渠道店面的不足，依靠现有的渠道，很难承载联想对销量的要求，特别是各种数码城、电脑城在五、六级市场遍地开花，客户流量越来越有限，怎么维持住并扩大客户源？许多渠道都想到了“走出去”，到下级市场，将自己的网点和店面铺得更广。
于是， 联想独创提出了1+N+N’的概念，其中的“1”就是县级地标店，也是联想电脑下乡的4S 店；“N”指的是数千家深入乡镇的联想专卖店；而“N’”则代表联想在村里的便民窗口。在浙江，更是由此引申到了N”，虽然达不到联想专卖店的要求，但至少可以体现出有联想的产品。
例如，原先有30多家渠道，但只有20 多家有一定的销量，“我们会发展6 个N’和4 个N”，这就是10 个网点，平均每个网点月销量达到5 台，每个月就额外增加了50 台。”黄飞宇盘算着，把这些网点布好以后，农民就不用再跑到城市或镇上买电脑，在村口就可以看到联想的专卖店。
筛选联想渠道商
在黄飞宇负责的4 个区域里，台州是沿海地区，交通和经济都比较发达，渠道也相对成熟，但徐州、丽水和绍兴是从去年开始才真正做乡镇开拓。在开拓渠道时，黄飞宇想尽了办法。
首先是筛选。从每个区域的渠道中选择一些比较有想法的，必须是有一定规模、有意愿和意识的渠道商，最重要的是渠道商的经营思路和联想是不是相符；接着是扶植。对于这些筛选好的渠道，黄飞宇和他的同事会亲自到乡镇，帮他们一起跑周边、解决问题。
对于渠道来说，农村市场是一个长期过程，在短期内很难看到爆发式增长，因此压力也可想而知。一开始，有很多渠道商非常抵触，他们觉得自己的店面和规模在当地属于中上等水平，是“大店”，如果再往下走，原来都要跑到镇上店里买电脑的农民不用出村口就能买到电脑，必然会分流客源和利润点。面对这样的渠道商，黄飞宇每天都要和他们沟通，经常给他们培训，将联想区域经营和各方面的策略传达下去，逐步扭转他们的思想。
“经过去年一整年的努力，很多渠道自身的成长很快，尤其通过‘以旧换新’和‘家电下乡’政策的带动，销量和规模都快速增长，他们也算过账来了。”黄飞宇说。例如徐州的一家渠道商，过去月销量最多的时候也不过百台，现在每个月有300 台，而许多原先在当地市场排前五的渠道商，通过开地标店和连锁店，市场份额已经变成了前三甚至数一数二。
因此今年，吃到甜头的渠道商，自己就有了向乡镇辐射的意识，他们经常对黄飞宇说：“惠普、戴尔的店开得很猛，我们要赶紧把市场给抢占了啊！”
1/3 的时间在下乡
对于黄飞宇来说，管理60家渠道并不是件轻松的事，因为每个渠道的想法和思路都不一样，因此，黄飞宇还非常注重与渠道的沟通。
在浙江，惠普、戴尔、华硕等品牌与联想的竞争十分激烈，尤其是笔记本电脑。在浙江的五、六级市场，台式机和笔记本电脑的销售比例已经接近1：1。在乡镇，50％的客户会首先选择联想电脑，也有一些还停留在兼容机产品。
针对这些情况，黄飞宇每周会根据联想的销售任务，结合每个店面的销售特点做产品排单，并将区域任务分解，按照固定的时间点进一步跟踪，根据每个区域的情况及时调整。
对于个别的渠道他还进行点对点的沟通。虽然在一些地区，公司都有办事处和固定的业务人员常驻，但每个月他还是有1/3 的时间会跑到下面乡镇去，一是借着联想每个月乡镇定货会的机会，给渠道做培训；二是重点跑一些渠道商，既有做得好的也有做得比较差的。
“做了几年渠道后，从平时的接触中我对每个渠道都能有所了解，我非常看重他们的思路和未来两三年的规划是不是跟联想吻合。”黄飞宇说。其中不乏有些老渠道商，在当地有很多客户积累，利用店面做影响力，既做零售又做行业，自己接一些当地企业的项目，对他们来说，店面的盈利点很低，肯定不会把店面作为一个提升知名度和美誉度的平台去用心经营。“这类渠道就不是我们的核心渠道。”
相反，有一些渠道在零售上很有想法，对联想政策很重视，有固定资金做店面运营，黄飞宇就会花更多的时间去响应和配合他们的需求。他在每个区域选出三、四家核心渠道，建立了一个QQ 群，便于联系和沟通。他还时不时举办一些沙龙，让渠道商们互相交流经验。“原来60 家渠道中也许只有40 家渠道真正承载销量，我希望通过这种模式，将更多游离的渠道承接起来。”
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