贾绍军：守住联想根据地
- 来源:计算机世界
- 关键字:贾绍军,守住,联想,根据地
- 发布时间:2010-11-01 13:31
浙江爱信诺计算机工程有限公司副总经理贾绍军，有着8 年的分销经历。他一直做联想的消费业务，接触乡镇市场也不过是这半年的事。对联想来说，金华、舟山地区是传统的“老根据地”；对贾绍军来说，联想消费是他的根据地。
区域“大腕儿”
2009 年11 月，联想在浙江大区召开了2009 金秋乡镇渠道招募大会，这是浙江大区有史以来规模最大的渠道伙伴会议，近千名来自浙江省各地5、6 级县镇的经销商参加。联想浙江大区总经理张继兵表示，联想在浙江拥有220 多家经销商、440 个专卖店，网点覆盖全省所有县城和乡镇，预计2010 年将浙江省的授权销售网点扩充至1000 个。
对于联想来说，分销商是它的“江东父老”，它们为联想在浙江的市场地位立下了赫赫战功。贾绍军所在的浙江爱信诺计算机工程有限公司无疑是浙江分销商中的“大腕儿”。
每年，浙江爱信诺仅硬件分销业务的销售规模就超过6 亿元，其中，联想占了1/3 的业务比例，销售额35% .45%。虽然公司也做惠普、戴尔、方正科技等品牌的硬件分销，以及浙江省的国税项目，但“联想依然是公司最大的单个业务。”贾绍军说。
“我们是去年成为VD 的。”贾绍军向《计算机世界》报记者介绍。去年，联想将消费类业务重新划分为成熟市场和新兴市场，分销渠道也重新划分为FD（物流分销商） 和VD（增值分销商）。联想将1 .3 级城市的分销商称之为FD，主要负责1.3 级城市的物流和资金流，而其对于下游经销商的销售、管理等权限收归厂商；4 .6 级市场的分销商定位为VD，负责开拓和管理4 .6 级市场渠道，承担相应的销售职能。贾绍军说，在联想产品推动和渠道扶持下，打造出了许多成功的4 .6 级城市渠道体系。
8 年渠道的管理者
贾绍军加入浙江爱信诺不过两年，之前他在浙江的另一家分销商做联想的消费业务。在他加入之后，他一手建立起了公司的联想消费业务。在此之前，浙江爱信诺主要以客户类业务为主，贾绍军承担了这个重任。
“我做渠道8 年了，也积累了一些经验。”贾绍军说，在他建立消费业务的过程中，遇到了很多阻力。其中最大的阻力是完成分销流程再造，对于消费业务来说，快速流转很重要，因此他在公司之前的业务流程基础上进行了彻底改良；其次，团队的成熟和配合也很重要。贾绍军引进了许多专业人才，通过对技术和销售团队的不断培养，让各个团队都了解公司运营的其他主要环节，加强以后工作中的协同，形成了一支工作作风严谨、技术力量强并具有鲜明特色的产品销售队伍。
如今，浙江爱信诺已经占据了浙江新兴市场、消费类市场近1/4 的份额，并深得客户和市场的认同。
“在浙江省，我们有55 家分、子公司，这是其他VD 无法相比的优势。”作为一名管理者，贾绍军深知在开拓乡镇市场的过程中，建立一个覆盖全省的服务网络体系的重要性，因此他非常善于利用母公司的优势。
和其他分销商比起来，浙江爱信诺的背景很特殊，它是浙江爱信诺航天信息有限公司的全资子公司，而浙江爱信诺航天信息则是中国航天科工集团航天信息股份有限公司和中国电子科技集团第五十二研究所联合组建的现代IT 企业。浙江爱信诺航天信息在浙江省各地有55 家市县级分、子公司和技术服务单位，贾绍军将原先做税务、工商、交通、公安、海关等信息化系统和维护，以及承担浙江省增值税防伪税控系统的子公司，都转化了，加入了分销业务。“别的分销商最多在乡镇有个办事处，或者办公室，我们都是非常规范的子公司，服务和响应速度明显高一筹。”
别样的联想根据地
2005 年，联想实行了分销商“划区而治”，让分销商走到终端渠道。浙江爱信诺主要负责金华和舟山地区。以火腿闻名的浙江省金华地区，是浙江比较富裕的地区，也是联想的“老革命根据地”。甚至有人夸张地说，“在金华，家里存几千万都是穷人，出门都不好意思跟人打招呼！”但是，电脑在金华并不是必需品。
金华地区有8 个县，制造业基础较好，汽摩配、小商品制造、五金工具等产业呈集群式发展，最发达的是义乌和永康。义乌以小商品出名，永康则是各种新兴企业，而且80% 以上是制造业，当地人自豪地告诉记者，“只要你拿个东西到永康，都能做出一模一样的， 还更加便宜。”和全国其他地区不同的是，虽然同样是乡镇，路边刷墙的都是电动机、电子锁、汽配等当地人眼中的“大企业”，在其他地区的农村随处可见的电脑品牌或者移动、联通的墙几乎很少。
“夜生活太丰富了，电脑不是我们这的必备品。”家里做汽配生意的小朱这样告诉记者。他身边的朋友对电脑要求不高，有些懂点技术的就喜欢自己组装台式机，不懂的就直接选联想等大品牌。小朱说，因为很多当地人还是农村户口，所以“家电下乡”也火过一阵，但普通人买下乡电脑的还是少数，最多的是网吧因为需要更换电脑。
贾绍军挖掘乡镇市场才半年，严格来说，是从今年才开始很系统地部署。他建立了一个考核指标，团队的下乡指数要严格考核，而他每个月也会往乡下跑，每周会有两天出差。“几乎能保证每周去一个地方。”贾绍军发现，了解乡镇市场的渠道能力，交流和沟通非常重要。
在乡镇渠道，说服一个店面卖联想电脑并不难，难的是如何引导他一直专心地做下去。粘性，是渠道下沉中的重要课题，因为乡镇渠道商往往更为看重眼前的利益。
“近两年，笔记本在浙江农村增长得很迅速，但台式机增长仍然大于笔记本。”贾绍军表示。
许多乡镇渠道并没想清楚联想会给他们带来什么，乡镇渠道一个月的销售额并不多，因此很多店主在意眼前的蝇头小利。贾绍军认为，选择乡镇渠道最重要的一点在于，乡镇渠道的经营思路要与联想的农村市场思路相符，而这有赖于分销商的发掘和培养，增加乡镇渠道的粘性。“以前就有过与乡镇渠道思路相悖，无法形成合力，反而适得其反的例子。”贾绍军说，联想的品牌和价值在于提升店面的影响，而不是眼前的毛利。
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区域“大腕儿”
2009 年11 月，联想在浙江大区召开了2009 金秋乡镇渠道招募大会，这是浙江大区有史以来规模最大的渠道伙伴会议，近千名来自浙江省各地5、6 级县镇的经销商参加。联想浙江大区总经理张继兵表示，联想在浙江拥有220 多家经销商、440 个专卖店，网点覆盖全省所有县城和乡镇，预计2010 年将浙江省的授权销售网点扩充至1000 个。
对于联想来说，分销商是它的“江东父老”，它们为联想在浙江的市场地位立下了赫赫战功。贾绍军所在的浙江爱信诺计算机工程有限公司无疑是浙江分销商中的“大腕儿”。
每年，浙江爱信诺仅硬件分销业务的销售规模就超过6 亿元，其中，联想占了1/3 的业务比例，销售额35% .45%。虽然公司也做惠普、戴尔、方正科技等品牌的硬件分销，以及浙江省的国税项目，但“联想依然是公司最大的单个业务。”贾绍军说。
“我们是去年成为VD 的。”贾绍军向《计算机世界》报记者介绍。去年，联想将消费类业务重新划分为成熟市场和新兴市场，分销渠道也重新划分为FD（物流分销商） 和VD（增值分销商）。联想将1 .3 级城市的分销商称之为FD，主要负责1.3 级城市的物流和资金流，而其对于下游经销商的销售、管理等权限收归厂商；4 .6 级市场的分销商定位为VD，负责开拓和管理4 .6 级市场渠道，承担相应的销售职能。贾绍军说，在联想产品推动和渠道扶持下，打造出了许多成功的4 .6 级城市渠道体系。
8 年渠道的管理者
贾绍军加入浙江爱信诺不过两年，之前他在浙江的另一家分销商做联想的消费业务。在他加入之后，他一手建立起了公司的联想消费业务。在此之前，浙江爱信诺主要以客户类业务为主，贾绍军承担了这个重任。
“我做渠道8 年了，也积累了一些经验。”贾绍军说，在他建立消费业务的过程中，遇到了很多阻力。其中最大的阻力是完成分销流程再造，对于消费业务来说，快速流转很重要，因此他在公司之前的业务流程基础上进行了彻底改良；其次，团队的成熟和配合也很重要。贾绍军引进了许多专业人才，通过对技术和销售团队的不断培养，让各个团队都了解公司运营的其他主要环节，加强以后工作中的协同，形成了一支工作作风严谨、技术力量强并具有鲜明特色的产品销售队伍。
如今，浙江爱信诺已经占据了浙江新兴市场、消费类市场近1/4 的份额，并深得客户和市场的认同。
“在浙江省，我们有55 家分、子公司，这是其他VD 无法相比的优势。”作为一名管理者，贾绍军深知在开拓乡镇市场的过程中，建立一个覆盖全省的服务网络体系的重要性，因此他非常善于利用母公司的优势。
和其他分销商比起来，浙江爱信诺的背景很特殊，它是浙江爱信诺航天信息有限公司的全资子公司，而浙江爱信诺航天信息则是中国航天科工集团航天信息股份有限公司和中国电子科技集团第五十二研究所联合组建的现代IT 企业。浙江爱信诺航天信息在浙江省各地有55 家市县级分、子公司和技术服务单位，贾绍军将原先做税务、工商、交通、公安、海关等信息化系统和维护，以及承担浙江省增值税防伪税控系统的子公司，都转化了，加入了分销业务。“别的分销商最多在乡镇有个办事处，或者办公室，我们都是非常规范的子公司，服务和响应速度明显高一筹。”
别样的联想根据地
2005 年，联想实行了分销商“划区而治”，让分销商走到终端渠道。浙江爱信诺主要负责金华和舟山地区。以火腿闻名的浙江省金华地区，是浙江比较富裕的地区，也是联想的“老革命根据地”。甚至有人夸张地说，“在金华，家里存几千万都是穷人，出门都不好意思跟人打招呼！”但是，电脑在金华并不是必需品。
金华地区有8 个县，制造业基础较好，汽摩配、小商品制造、五金工具等产业呈集群式发展，最发达的是义乌和永康。义乌以小商品出名，永康则是各种新兴企业，而且80% 以上是制造业，当地人自豪地告诉记者，“只要你拿个东西到永康，都能做出一模一样的， 还更加便宜。”和全国其他地区不同的是，虽然同样是乡镇，路边刷墙的都是电动机、电子锁、汽配等当地人眼中的“大企业”，在其他地区的农村随处可见的电脑品牌或者移动、联通的墙几乎很少。
“夜生活太丰富了，电脑不是我们这的必备品。”家里做汽配生意的小朱这样告诉记者。他身边的朋友对电脑要求不高，有些懂点技术的就喜欢自己组装台式机，不懂的就直接选联想等大品牌。小朱说，因为很多当地人还是农村户口，所以“家电下乡”也火过一阵，但普通人买下乡电脑的还是少数，最多的是网吧因为需要更换电脑。
贾绍军挖掘乡镇市场才半年，严格来说，是从今年才开始很系统地部署。他建立了一个考核指标，团队的下乡指数要严格考核，而他每个月也会往乡下跑，每周会有两天出差。“几乎能保证每周去一个地方。”贾绍军发现，了解乡镇市场的渠道能力，交流和沟通非常重要。
在乡镇渠道，说服一个店面卖联想电脑并不难，难的是如何引导他一直专心地做下去。粘性，是渠道下沉中的重要课题，因为乡镇渠道商往往更为看重眼前的利益。
“近两年，笔记本在浙江农村增长得很迅速，但台式机增长仍然大于笔记本。”贾绍军表示。
许多乡镇渠道并没想清楚联想会给他们带来什么，乡镇渠道一个月的销售额并不多，因此很多店主在意眼前的蝇头小利。贾绍军认为，选择乡镇渠道最重要的一点在于，乡镇渠道的经营思路要与联想的农村市场思路相符，而这有赖于分销商的发掘和培养，增加乡镇渠道的粘性。“以前就有过与乡镇渠道思路相悖，无法形成合力，反而适得其反的例子。”贾绍军说，联想的品牌和价值在于提升店面的影响，而不是眼前的毛利。
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