航天联志：专注“定制化”
- 来源:计算机世界
- 关键字:航天联志,专注,定制化
- 发布时间:2010-11-09 16:12
相比PC 的同质化竞争，中国的服务器市场竞争更加激烈，在国外巨头的打压下，国产服务器厂商一直成绩平平。尽管这样，还是有几家各具特色的企业在一线拼搏，航天联志就是其中的一家。自2000 年成立以来，航天联志凭借着顽强的生命力，不断地努力和突破，在服务器定制化市场慢慢开枝散叶。它究竟是一家怎样的企业，又有哪些独特的生存之道？近日，本报总编辑许传朝与航天联志总经理韦立忠进行了深入交流。
依托航天 提升品牌
在并入航天信息集团之前，联志是民营企业，生存完全依靠市场竞争；现在，我们是国有控股企业，从这个变化来说，我们的收获不少，毕竟拥有了航天这个品牌。
许传朝：航天联志已经有了10 年的发展历程，而这10 年间，中国的服务器市场也经历了各种艰难险阻。航天联志也有过一些收购传闻，当一切迷雾都散开，您认为航天联志经过了怎样的历练？未来企业的目标是什么？
韦立忠：联志投身服务器行业已经有十二三年的历史，从公司成立到现在，经历了与航天信息的合并重组，然后确定产品定制化战略。经过10 多年的发展路程，我们对自己的定位更加清晰。
在并入航天信息集团之前，我们属于民营企业，生存完全依靠市场竞争。现在，我们应该算是国有控股企业，从这个变化上来说，我们的收获不少，毕竟拥有了航天这个品牌。而且航天信息在航天军工领域，特别是一些政府行业有独特的优势，有的还是规模相当大的国企。并入航天信息之后，这些企业对我们的接受程度比以前更高了。一方面，客户主要看中我们的产品；另一方面，有这样一个品牌对扩展业务是有一定帮助的。
在并入航天信息之后，我们确实还有过一些行业并购的想法，但是因为种种原因，双方对市场的看法不同，最终没有成功。所以目前联志只是航天信息控股的一个子公司，我们是在航天信息集团下面一个独立的做专业化服务器产品的公司。
从今天来看，主要的市场还是靠我们自己去开辟，不可能完全依靠母公司给我们带来的那些份额。如今，我们也正在积极开辟新兴市场。
许传朝：航天联志是一个专业做产品的公司，但是现在很多行业和企业的需求方向是整合方案型的服务，在这个方面您有没有一些规划，或者一些方向性的改变？
韦立忠：在这方面，联志是分成两块业务的，一块是传统业务，服务器和存储等硬件产品，在这个方面，我们是跟着英特尔这种领先的上游芯片商走；另外一方面，我们也看到单纯的产品已经越来越不具有竞争力。一些国外大型企业，像戴尔、惠普、IBM 等，在国内市场的看法和做法与我们都不一样。近年来，他们不仅在产品方面做了很多调整，整个产品线也越来越宽阔，从这个方面来说，对于我们的挤压也是越来越大，所以我们也在寻求其他方面的突破。
在拥有了航天这个品牌后，我们也拥有了很多解决方案，航天信息也拥有多种产品线，包括产品和服务，我们也获得了一些软件著作权，像银行应用软件以及针对互联网的应用软件。这两个方面，我们都会结合服务器业务，力争为客户提供一个小型的、适用性强的、相对完整的解决方案。
许传朝：航天联志的生产模式是一种定制化的模式，在PC产品领域，戴尔也是这种模式。这两者有什么不同？定制化需要一定的量和规模，这与大规模的批量生产相比有什么优势，又有什么劣势？
韦立忠：事实上，是戴尔最早在业界推出了这种定制化模式，由客户来提需求，比如PC的配置，但是戴尔会有一些备选零部件，就像是在饭馆里点菜一样。而我们更倾向于为客户分析需求，然后再为他们打造一种更适合的产品。从这个角度来说，我们更主动，因为我们会根据客户的需要来建议产品。
服务器不比PC，它实际上更专业化，更具有技术含量，我们的售前人员会深入到用户的应用当中去帮助他们解决一些问题，联志有很大的客户群，我们也可以把一些经验分享给客户。
按需定制 主抓行业
联志还是比较倾向于走专业化的道路，我们会给一些有特殊需求的客户，提供更加专业化的产品。如今，我们用自身产品的品质与服务积累了良好的口碑，并将定制化的触角延伸到新兴行业，我们希望能够走出去。
许传朝：面向国内市场，相对于国外的服务器厂商，国内厂商应该更具优势，因为对国内市场需求有更好的把握。联志在这一方面有没有形成一些体系，来更好地深入到中国的用户，包括行业用户？
韦立忠：联志的产品如果延伸的话，可以分成两部分，一部分是“Aisino”这个品牌的通用产品，这类产品实际上是跟所有厂商推的通用服务器差不多；还有一部分是联志多年的积累，就是按需定制。这种按需定制是更深一层的，不是简单停留在硬盘、主板等零部件的选择层面。
重要的是，我们会围绕用户的具体应用，针对机型、电源、控制部件等核心组件提出优化的产品方案，根据应用需求来给客户提供产品定制，这个领域我们主要针对政府、公安等行业。
现在，随着用户的要求越来越高，母公司（航天信息）对我们也提出了更高的要求，定制化的服务器实际上在硬件、软件上跟传统的服务器是不太一样的，在这个领域，航天信息在国内是有自己知识产权的。
许传朝：联志在服务器领域做了这么多年，目前在国内的哪些行业是做得最成功的？未来还希望在哪些行业做一些突破？
韦立忠：目前，联志最大的行业市场还是互联网，包括互联网的各种应用领域，尤其是最近两年发展很快的视频网站，还有一些小区里面的视频点播应用，这一块是我们做得比较好的领域；还有一些比较特殊的行业，比如税务、教育，还有公安，他们的需求是做网络培训、监测信息，这对国家的安全是非常重要的，所以这一块需求量也非常大，在这一领域我们进入得比较早。
许传朝：您是否关注到国家的“十二五”规划？“十二五”规划除了提到产业升级，还提到了整个社会将向服务转型，并对加强社会服务能力提出了建议，这些可能都会对未来IT 产业的发展产生一定的影响。您认为未来5 年，中国IT 行业最大的机会在哪里？
韦立忠： 我觉得国家“十二五”规划提出的这一点意义重大。IT 产业不应该是单纯地搞一些基础建设，大量的工作是要靠服务来做，怎样能够让目前整个社会的IT 系统达到一个平稳的更新换代，这是大家普遍关心的问题。在这一点上联志也深有体会，很多客户是一直跟着我们走过来的，他们的一些设备最长的已经用了七八年，如何把服务做好，让客户减少IT 重复投入，这也是我们考虑的一个重点，这是单纯从硬件角度来讲。
从服务角度来讲，联志现在也在专注IT 服务外包，这方面以前都是一些国外客户有需求，尤其是在一些重点行业。现在随着IT产业的进一步发展，一些中小企业甚至对这种服务的需求更迫切，这就给了我们机会。如今，联志提供IT服务业务已经有两三年了，效果还是不错的，我们也想把这个业务复制到另外几个行业。
许传朝：我们现在注意到，未来IT 企业可能会有两个发展方向，一个是大而全的业务，提升自己的服务能力，另外一种是专业化的产品和服务，那么联志未来会走哪条路？
韦立忠：我们还是比较倾向于走专业化的道路，给一些有特殊需求的客户提供服务，给他们提供更专业化的产品及方案，我们希望通过这种方式让联志能够走出去。
软硬齐发拓展新市场
航天联志已经获得“系统集成（三级）资质”，同时在行业应用的配套软件方面拿到了六个软件著作权，“服务器定制专家”的形象已经越来越全面。
许传朝：我们知道联志其实还做一些3G 手机应用、游戏等行业的业务，公司出于什么考虑会涉足这样一些行业？
韦立忠：这个实际上大家有一些误会，有一些报道说联志在参与3G 手机游戏的工作。实际上，那是我们在上海的一个会议，把国内比较知名的3G 手机游戏厂商招进来，我们的目的是给他们提供一些针对其行业需求的硬件产品，而联志本身并没有想去做3G 手机游戏的想法。
许传朝：前两年，国内的服务器厂商都在讲挺进国内服务器“高端应用市场”，比如金融、电信等行业，那么，联志看中的是中低端市场还是高端市场，在这方面有没有一些规划？
韦立忠：高端市场我们也在关注，您可以看到联志的整个产品线是高中低端产品都有，但是提供哪种方案呢？现在我们的做法是，不管是高端还是中低端，都要把客户需要的产品做得更专业化，和其他厂商做出差异化。
现在，我们重点关注两个行业，而在这两个行业上我们也实现了一些新的突破点。一个是医疗，一个是煤炭。这两年，在国家的各种政策方针的引导下，这两个行业比较活跃，比如煤炭业，因为近年来国家矿井经常出事，这需要大力加强安全检测系统，而现在还没有一套比较完善的安监体系，这方面联志也在参与制定一些标准，并且也在自主研发相关产品。
关于在专业化发展方面，现在国家正在制定“十二五”规划，航天信息也在做集团的“十二五”规划，这里面会涉及很多方面的工作。
最近，联志也在制定一个规划，主要有两部分：一是传统的自主品牌服务器和存储产品。
这一块我们会主打集团品牌，在IT 领域发展；另外一块是加深走专业化道路。在这方面，我们将重点打造行业用户，结合行业应用配套一系列的产品和服务。在行业市场里，如果没有几年功夫，很难在一些行业做好，仅凭联志一家力量会比较单薄，所以，我们会与集团、合作伙伴，甚至一些兄弟公司合作，共同去挖掘行业市场。
许传朝：一个企业发展的历程，往往在国内成功以后，想到的就是要做国际化，联志有没有一些类似的规划？
韦立忠：坦白地说，联志暂时还是会做自己的这一块市场，对于国际化还没有太多的规划，可能要等公司发展到一定程度以后再考虑这个问题。
许传朝：近日，IDC 发布了IT 投资的预测，明年会达到2.5万亿元，5 年之内会达到4.5 万亿元。预测认为，是云计算、物联网、三网融合这种类似的技术出现，提升了整个计算量，从而引爆了IT 投资，您是否认同这个观点？联志会不会对云计算、物联网等热点技术做一些跟踪？
韦立忠：我们完全赞同这个观点。随着三网融合这些新概念的出现，数据量有了新的突破，而从企业的IT 成本角度来讲，企业对一些设备的要求也会越来越高，数量也会越来越大，对于现在炒得比较热的云计算，我们也在涉足一些领域，一方面是由硬件来构建云计算的基础设施，另外一方面，我们也在尝试做云计算中心。
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依托航天 提升品牌
在并入航天信息集团之前，联志是民营企业，生存完全依靠市场竞争；现在，我们是国有控股企业，从这个变化来说，我们的收获不少，毕竟拥有了航天这个品牌。
许传朝：航天联志已经有了10 年的发展历程，而这10 年间，中国的服务器市场也经历了各种艰难险阻。航天联志也有过一些收购传闻，当一切迷雾都散开，您认为航天联志经过了怎样的历练？未来企业的目标是什么？
韦立忠：联志投身服务器行业已经有十二三年的历史，从公司成立到现在，经历了与航天信息的合并重组，然后确定产品定制化战略。经过10 多年的发展路程，我们对自己的定位更加清晰。
在并入航天信息集团之前，我们属于民营企业，生存完全依靠市场竞争。现在，我们应该算是国有控股企业，从这个变化上来说，我们的收获不少，毕竟拥有了航天这个品牌。而且航天信息在航天军工领域，特别是一些政府行业有独特的优势，有的还是规模相当大的国企。并入航天信息之后，这些企业对我们的接受程度比以前更高了。一方面，客户主要看中我们的产品；另一方面，有这样一个品牌对扩展业务是有一定帮助的。
在并入航天信息之后，我们确实还有过一些行业并购的想法，但是因为种种原因，双方对市场的看法不同，最终没有成功。所以目前联志只是航天信息控股的一个子公司，我们是在航天信息集团下面一个独立的做专业化服务器产品的公司。
从今天来看，主要的市场还是靠我们自己去开辟，不可能完全依靠母公司给我们带来的那些份额。如今，我们也正在积极开辟新兴市场。
许传朝：航天联志是一个专业做产品的公司，但是现在很多行业和企业的需求方向是整合方案型的服务，在这个方面您有没有一些规划，或者一些方向性的改变？
韦立忠：在这方面，联志是分成两块业务的，一块是传统业务，服务器和存储等硬件产品，在这个方面，我们是跟着英特尔这种领先的上游芯片商走；另外一方面，我们也看到单纯的产品已经越来越不具有竞争力。一些国外大型企业，像戴尔、惠普、IBM 等，在国内市场的看法和做法与我们都不一样。近年来，他们不仅在产品方面做了很多调整，整个产品线也越来越宽阔，从这个方面来说，对于我们的挤压也是越来越大，所以我们也在寻求其他方面的突破。
在拥有了航天这个品牌后，我们也拥有了很多解决方案，航天信息也拥有多种产品线，包括产品和服务，我们也获得了一些软件著作权，像银行应用软件以及针对互联网的应用软件。这两个方面，我们都会结合服务器业务，力争为客户提供一个小型的、适用性强的、相对完整的解决方案。
许传朝：航天联志的生产模式是一种定制化的模式，在PC产品领域，戴尔也是这种模式。这两者有什么不同？定制化需要一定的量和规模，这与大规模的批量生产相比有什么优势，又有什么劣势？
韦立忠：事实上，是戴尔最早在业界推出了这种定制化模式，由客户来提需求，比如PC的配置，但是戴尔会有一些备选零部件，就像是在饭馆里点菜一样。而我们更倾向于为客户分析需求，然后再为他们打造一种更适合的产品。从这个角度来说，我们更主动，因为我们会根据客户的需要来建议产品。
服务器不比PC，它实际上更专业化，更具有技术含量，我们的售前人员会深入到用户的应用当中去帮助他们解决一些问题，联志有很大的客户群，我们也可以把一些经验分享给客户。
按需定制 主抓行业
联志还是比较倾向于走专业化的道路，我们会给一些有特殊需求的客户，提供更加专业化的产品。如今，我们用自身产品的品质与服务积累了良好的口碑，并将定制化的触角延伸到新兴行业，我们希望能够走出去。
许传朝：面向国内市场，相对于国外的服务器厂商，国内厂商应该更具优势，因为对国内市场需求有更好的把握。联志在这一方面有没有形成一些体系，来更好地深入到中国的用户，包括行业用户？
韦立忠：联志的产品如果延伸的话，可以分成两部分，一部分是“Aisino”这个品牌的通用产品，这类产品实际上是跟所有厂商推的通用服务器差不多；还有一部分是联志多年的积累，就是按需定制。这种按需定制是更深一层的，不是简单停留在硬盘、主板等零部件的选择层面。
重要的是，我们会围绕用户的具体应用，针对机型、电源、控制部件等核心组件提出优化的产品方案，根据应用需求来给客户提供产品定制，这个领域我们主要针对政府、公安等行业。
现在，随着用户的要求越来越高，母公司（航天信息）对我们也提出了更高的要求，定制化的服务器实际上在硬件、软件上跟传统的服务器是不太一样的，在这个领域，航天信息在国内是有自己知识产权的。
许传朝：联志在服务器领域做了这么多年，目前在国内的哪些行业是做得最成功的？未来还希望在哪些行业做一些突破？
韦立忠：目前，联志最大的行业市场还是互联网，包括互联网的各种应用领域，尤其是最近两年发展很快的视频网站，还有一些小区里面的视频点播应用，这一块是我们做得比较好的领域；还有一些比较特殊的行业，比如税务、教育，还有公安，他们的需求是做网络培训、监测信息，这对国家的安全是非常重要的，所以这一块需求量也非常大，在这一领域我们进入得比较早。
许传朝：您是否关注到国家的“十二五”规划？“十二五”规划除了提到产业升级，还提到了整个社会将向服务转型，并对加强社会服务能力提出了建议，这些可能都会对未来IT 产业的发展产生一定的影响。您认为未来5 年，中国IT 行业最大的机会在哪里？
韦立忠： 我觉得国家“十二五”规划提出的这一点意义重大。IT 产业不应该是单纯地搞一些基础建设，大量的工作是要靠服务来做，怎样能够让目前整个社会的IT 系统达到一个平稳的更新换代，这是大家普遍关心的问题。在这一点上联志也深有体会，很多客户是一直跟着我们走过来的，他们的一些设备最长的已经用了七八年，如何把服务做好，让客户减少IT 重复投入，这也是我们考虑的一个重点，这是单纯从硬件角度来讲。
从服务角度来讲，联志现在也在专注IT 服务外包，这方面以前都是一些国外客户有需求，尤其是在一些重点行业。现在随着IT产业的进一步发展，一些中小企业甚至对这种服务的需求更迫切，这就给了我们机会。如今，联志提供IT服务业务已经有两三年了，效果还是不错的，我们也想把这个业务复制到另外几个行业。
许传朝：我们现在注意到，未来IT 企业可能会有两个发展方向，一个是大而全的业务，提升自己的服务能力，另外一种是专业化的产品和服务，那么联志未来会走哪条路？
韦立忠：我们还是比较倾向于走专业化的道路，给一些有特殊需求的客户提供服务，给他们提供更专业化的产品及方案，我们希望通过这种方式让联志能够走出去。
软硬齐发拓展新市场
航天联志已经获得“系统集成（三级）资质”，同时在行业应用的配套软件方面拿到了六个软件著作权，“服务器定制专家”的形象已经越来越全面。
许传朝：我们知道联志其实还做一些3G 手机应用、游戏等行业的业务，公司出于什么考虑会涉足这样一些行业？
韦立忠：这个实际上大家有一些误会，有一些报道说联志在参与3G 手机游戏的工作。实际上，那是我们在上海的一个会议，把国内比较知名的3G 手机游戏厂商招进来，我们的目的是给他们提供一些针对其行业需求的硬件产品，而联志本身并没有想去做3G 手机游戏的想法。
许传朝：前两年，国内的服务器厂商都在讲挺进国内服务器“高端应用市场”，比如金融、电信等行业，那么，联志看中的是中低端市场还是高端市场，在这方面有没有一些规划？
韦立忠：高端市场我们也在关注，您可以看到联志的整个产品线是高中低端产品都有，但是提供哪种方案呢？现在我们的做法是，不管是高端还是中低端，都要把客户需要的产品做得更专业化，和其他厂商做出差异化。
现在，我们重点关注两个行业，而在这两个行业上我们也实现了一些新的突破点。一个是医疗，一个是煤炭。这两年，在国家的各种政策方针的引导下，这两个行业比较活跃，比如煤炭业，因为近年来国家矿井经常出事，这需要大力加强安全检测系统，而现在还没有一套比较完善的安监体系，这方面联志也在参与制定一些标准，并且也在自主研发相关产品。
关于在专业化发展方面，现在国家正在制定“十二五”规划，航天信息也在做集团的“十二五”规划，这里面会涉及很多方面的工作。
最近，联志也在制定一个规划，主要有两部分：一是传统的自主品牌服务器和存储产品。
这一块我们会主打集团品牌，在IT 领域发展；另外一块是加深走专业化道路。在这方面，我们将重点打造行业用户，结合行业应用配套一系列的产品和服务。在行业市场里，如果没有几年功夫，很难在一些行业做好，仅凭联志一家力量会比较单薄，所以，我们会与集团、合作伙伴，甚至一些兄弟公司合作，共同去挖掘行业市场。
许传朝：一个企业发展的历程，往往在国内成功以后，想到的就是要做国际化，联志有没有一些类似的规划？
韦立忠：坦白地说，联志暂时还是会做自己的这一块市场，对于国际化还没有太多的规划，可能要等公司发展到一定程度以后再考虑这个问题。
许传朝：近日，IDC 发布了IT 投资的预测，明年会达到2.5万亿元，5 年之内会达到4.5 万亿元。预测认为，是云计算、物联网、三网融合这种类似的技术出现，提升了整个计算量，从而引爆了IT 投资，您是否认同这个观点？联志会不会对云计算、物联网等热点技术做一些跟踪？
韦立忠：我们完全赞同这个观点。随着三网融合这些新概念的出现，数据量有了新的突破，而从企业的IT 成本角度来讲，企业对一些设备的要求也会越来越高，数量也会越来越大，对于现在炒得比较热的云计算，我们也在涉足一些领域，一方面是由硬件来构建云计算的基础设施，另外一方面，我们也在尝试做云计算中心。
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