基于成本管理的企业销售绩效提升策略研究

　　雷淑云 [重庆海特环保（集团）有限公司 重庆 401120]

　　摘要：在竞争日益激烈的市场环境中，企业如何有效提升销售绩效成为决定其持续健康发展的关键因素。本文通过分析成本结构与销售之间的内在联系阐述了成本控制对销售绩效的积极影响，探讨了当前企业在销售绩效方面存在的主要问题，如销售目标设定不合理、成本分配不均衡以及激励机制缺乏针对性等，并提出了一系列具有针对性的应对策略，包括细化成本核算方法、建立动态成本监控体系以及设计成本节约激励措施等。通过实施这些策略，企业可以更有效地进行成本管理，提升销售绩效，增强企业的市场竞争力。

　　关键词：成本管理；销售绩效；影响与应用

　　中图分类号：F275.3 文献标识码：A

　　1　成本管理的概念及重要性

　　1.1 成本管理的概念

　　成本管理是企业管理中的一个重要组成部分，它包括一系列的活动，旨在规划、控制和降低企业运营过程中的成本。成本不仅仅是企业为了获取生产要素所付出的货币代价，还包括机会成本等隐性成本。成本按照性态，可以分为固定成本、变动成本和混合成本。固定成本是在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，如企业的厂房租金、设备折旧等。混合成本是介于固定成本和变动成本之间的成本，其总额既随业务量变动又不成正比例变动，如企业的水电费，其中有基本的固定费用部分，还有根据使用量的变动部分。

　　成本管理还涉及成本核算方法。常见的成本核算方法有品种法、分批法和分步法 [1]。品种法适用于大量大批单步骤生产的产业，如发电企业，它以产品品种为成本核算对象。分批法主要用于单件、小批量生产的企业，如定制家具企业，按照产品的批别来归集生产费用。分步法适合大批量、多步骤生产的企业，如纺织企业，按照生产步骤来计算成本。科学的成本核算方法有助于企业准确了解产品成本的构成，为企业进行成本控制和决策提供依据。

　　1.2 成本管理的重要性

　　成本管理对企业的生存和发展具有不可忽视的重要性。主要体现在以下方面：

　　第一，成本管理直接影响企业的利润水平。在售价一定的情况下，成本越低，利润就越高。以某服装企业为例，其生产的一款服装售价为 200元，原来的成本为150元，每件利润为50元。采取优化原材料采购渠道等成本管理措施后，降低原材料成本 10元，同时提高了生产效率，人工成本降低了5元，此时该款服装的成本变为 135元，每件利润就提高到了65元。这表明，有效的成本管理能够显著提升企业的盈利能力 [2]。

　　第二，成本管理有助于提高企业的竞争力。在市场竞争激烈的环境下，企业如果能够以较低的成本提供产品或服务，就能够在价格上占据优势。例如，在智能手机市场，某手机品牌生产商通过优化供应链管理、降低生产成本，能够以较低的价格推出性能相近的产品，就能够吸引更多的消费者，扩大其市场份额；而那些成本管理不善的企业，由于产品价格缺乏竞争力，可能会逐渐失去市场份额。

　　第三，成本管理有利于企业资源的合理配置。企业的资源是有限的，通过成本管理可以分析各项成本投入的效益，从而将资源投入回报率更高的项目或业务环节。例如，某软件企业在成本管理过程中发现，某一软件研发项目的人力成本投入过高，而预期收益并不理想，于是决定调整资源分配，减少该项目的人力投入，将更多的资源投到市场需求更大、盈利潜力更高的项目，提高了企业整体资源的利用效率。

　　2　成本对销售绩效的影响

　　2.1 成本结构与销售的关系

　　成本结构是指企业成本的构成及其比例关系，它与销售之间存在着错综复杂的关系。成本结构主要包括固定成本和变动成本两大部分。固定成本如厂房租金、设备折旧等，这些成本在一定时期和一定业务量范围内不受业务量增减变动影响。变动成本则与销售量直接相关，如原材料成本、销售提成等。成本结构影响着企业的盈亏平衡点。固定成本占比较高的企业，需要更高的销售量来覆盖固定成本，达到盈利状态；而变动成本占比较高的企业，虽然每增加一个单位销售量所增加的成本相对较高，但在销售量较低时，可能亏损相对较少。

　　成本结构还会影响产品的定价策略。如果固定成本较高，企业可能需要制定较高的价格来确保盈利，但这可能会影响销售量。相反，如果变动成本较低，企业可以有更大的价格调整空间，以更好地应对市场竞争，提高销售量 [3]。

　　2.2 成本控制对绩效的作用

　　一是成本控制能够提高企业的资金利用效率。如果企业在生产过程中能够合理控制成本，减少不必要的资金占用，如降低库存成本，就可以将更多的资金投到营销和销售渠道拓展上。二是良好的成本控制有助于企业在市场竞争中保持价格优势。在同行业市场竞争中，成本较低的企业能以更低的价格提供产品或服务，吸引更多的客户。三是成本控制也有利于企业有效应对经济环境的变化。在经济不景气时期，成本控制较好的企业能够更好地抵御风险，保持销售业绩的稳定，而不会因为成本过高而亏损，甚至被迫削减销售规模。

　　3　当前企业销售绩效存在的问题

　　3.1 销售目标设定不够合理

　　销售目标设定是企业销售管理中的关键环节，但部分企业在这一过程中存在不合理之处，

　　第一，企业设定的销售目标过高。例如，某电子产品制造企业，在没有充分考虑市场饱和度、竞争对手以及自身产品创新能力的情况下，将年度销售额目标设定为上一年度的150%。这种过高的目标设定脱离了实际市场情况，使销售人员面临巨大压力。他们为了达成目标可能会采取一些短期行为，如过度降价、过度承诺售后服务等，虽然短期内可能会提升销售额，但从长远来看，会损害企业的品牌形象和利润空间。

　　　　第二，企业的销售目标设定过低。一些企业过于保守，未能准确把握市场潜力。以某传统家具制造企业为例，其所在地区处于房地产开发的热门区域，对家具的需求量大，但该企业仍按照以往的增长幅度设定销售目标，导致其没有充分抓住市场机遇，销售人员的潜力也未得到充分挖掘，企业的市场份额无法有效扩大。

　　第三，销售目标设定缺乏层次性和阶段性也是一个问题。有些企业没有将长期目标分解为短期的、可操作的子目标，使得销售人员在执行过程中缺乏明确的方向和节奏，难以进行有效的工作规划和资源分配。

　　3.2 成本分配不均衡

　　成本分配不均衡在企业销售绩效方面会产生诸多不利影响。一些企业营销成本分配不合理的现象较为突出。例如，某化妆品企业将大量的营销成本投到电视广告、户外广告牌等传统广告渠道，而忽视了新兴的网络营销渠道。在当今数字化时代，消费者获取信息的主要途径逐渐向网络平台转移，这种不均衡的成本分配导致企业在网络营销方面的投入不足，无法有效触达年轻消费群体，从而影响了销售绩效 [4]。

　　　　部分企业在销售区域成本分配上也存在不均衡。一些大型企业在开拓新市场时，过度关注发达地区，将大量的销售成本投到一线城市。比如，某连锁餐饮企业在一线城市门店的市场推广方面投入巨大，而对二三线城市以及新兴的经济发展区域投入较少。然而，随着二三线城市经济的崛起和消费潜力的释放，这种不均衡的成本分配会使企业在新兴市场的竞争力不足，销售增长受到制约。企业内部成本分配也可能存在不均衡，如在销售部门与研发部门之间，过于偏向销售部门的成本投入，可能导致产品缺乏创新，影响企业的长期销售绩效。

　　3.3 激励机制缺乏针对性

　　企业的激励机制对销售绩效产生直接影响，但目前部分企业的激励机制缺乏针对性。一是部分企业采用单一的激励模式，如单纯以销售额为考核标准给予销售人员提成奖励。这种方式没有考虑不同产品的利润差异、销售难度以及市场环境等因素。二是缺乏对不同层级销售人员的针对性激励，这是一个需要关注的问题。对于基层销售人员来说，他们更关注的可能是直接的物质奖励，如提成、奖金等；而对于销售管理层人员来说，除物质奖励外，职业发展机会、管理权限的扩大等激励因素对其可能更为重要。然而，一些企业未能区分对待，采用统一的激励方案，导致激励效果大打折扣。三是激励机制缺乏动态调整也是一个常见问题。市场环境在不断变化，企业的销售策略也需要相应调整，而激励机制如果不能及时根据市场变化和企业战略进行调整，就无法有效地激发销售人员的工作积极性，进而影响销售绩效。

　　4　提升销售绩效的成本优化策略

　　4.1 合理设置具体的销售目标

　　一是企业应建立科学合理的销售目标设定机制，充分考虑市场饱和度、竞争对手状况、自身产品创新能力和市场需求等因素，确保目标的合理性和可行性。二是企业应鼓励销售人员参与目标设定过程并及时进行调整，这可以让销售人员了解市场情况和企业战略，使其更有动力地去达成目标。企业应定期对销售目标进行评估和调整，确保其与市场变化和企业发展保持同步。对于销售目标设定过低的问题，企业应积极把握市场机遇，适时调整销售目标，充分激发销售人员的潜力，扩大市场份额。三是企业应建立层次清晰、阶段明确的销售目标体系，将长期目标分解为短期、可操作的子目标，为销售人员提供明确的工作方向和节奏，促进销售绩效的稳步提升 [5]。

　　4.2 建立动态成本监控体系

　　建立动态成本监控体系，对于企业提升销售绩效具有关键意义。在市场环境不断变化的情况下，成本也处于动态波动中，静态的成本监控无法及时捕捉到成本的变化趋势。企业如果缺乏动态成本监控体系，当原材料价格突然上涨时，企业可能仍按照旧的成本预算进行生产销售，导致利润大幅下降。通过建立动态成本监控体系，企业可以实时跟踪原材料的市场价格变化情况。一旦原材料价格出现波动，企业能够及时调整采购策略，如增加储备量或寻找替代材料。动态成本监控体系还应包括对内部成本的监控。例如，生产效率的变化会影响单位产品的成本。如果生产设备老化，维修成本增加且生产效率降低，单位产品的制造成本就会增加。通过动态监控，企业可以及时发现这些问题，采取设备更新或者优化生产流程等措施来降低成本。同时，该体系要与企业的信息系统紧密结合。借助现代信息技术，如企业资源计划（ERP）系统，能够实现成本数据的实时采集、传输和分析。企业的各个部门，包括采购、生产、销售等部门的数据要及时汇总到监控系统，以便管理层能够全面、及时地掌握成本动态情况，及时科学调整决策，提升销售绩效。

　　4.3 设计成本节约激励措施

　　设计有效的成本节约激励措施，是企业提升销售绩效的有力手段。员工是企业成本控制的重要参与者，通过激励措施可以激发员工主动节约成本的积极性。在销售部门，企业可以设立成本节约奖金，促使销售团队在开展业务时更加注重成本控制，如合理安排差旅行程以降低交通和住宿费用，选择性价比更高的宣传推广方式等。对于生产部门，成本节约激励措施可以与生产效率和质量相结合。如果员工通过改进生产工艺或减少原材料浪费实现了成本节约，企业可以给予员工相应的奖励，如工资晋升、一次性奖金或荣誉称号等。例如，某汽车制造企业，生产线上的一位员工提出了一种改进装配工艺的方法，应用后不仅提高了装配速度，还减少了零部件的损耗，从而降低了生产成本。企业给予该员工一次性奖金，并予以表彰，这一举措激发了其他员工积极参与成本节约活动的热情。企业还可以开展成本节约竞赛活动，不同部门或团队之间进行竞争，比较在一定时期内的成本节约成果。获胜的部门或团队可以获得丰厚的奖励，如团队旅游、培训机会或发放额外的福利。这种竞赛活动有利于营造企业内部的成本节约氛围，促进各部门之间相互学习成本节约的经验和方法。值得注意的是，成本节约激励措施的设计要注重公平性和可持续性。激励措施应明确、可衡量，使所有员工都认识到通过自身努力可以获得奖励。此外，激励措施要与企业的长期发展战略相匹配，不能只追求短期的成本节约而忽视了企业的整体利益和长期发展潜力。

　　5　结语

　　随着市场竞争的日益激烈，企业要在销售绩效上取得突破，就必须从成本管理入手，通过精细化、科学化的成本管理策略，实现销售绩效的稳步提升。成本管理是一个持续过程，企业要不断进行总结和反思，根据市场变化和企业自身的实际情况进行调整和优化。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

　　参考文献：

　　[1]胡洪雨.基于价值链视域的F农牧业企业成本管理研究[J].市场周刊,2022(9):126-130.

　　[2]冯素萍.品牌服装企业成本管理和控制探讨[J].商讯, 2023(6):88-91.

　　[3]袁利蓉.战略成本管理在软件企业中的应用[J].投资与创业 ,2022(16):124-126.

　　[4]李艳.化肥企业精细化成本管理研究:以J公司为例[J].财会学习 ,2022(17):152-154.

　　[5]郭美健.企业销售管理中存在的问题及控制方法[J].活力 ,2022(9):103-105.

　　作者简介：雷淑云（1986―），女，汉族， 重庆人，本科，中级会计师，研究方向为投融资、财务信息化、成本管理。