穿透作物内循环模式下传统农资流通模式谋变

　　土地流转将推动中国农业的集约化、专业化高速发展，因此，种植对农业生产资料的需求也从过去的碎片化经营时代转向团购和自给自足的时代，作为农业生产资料企业应该清楚认识形势的变化，积极投身于与种植企业联动的一体化建设中。这种新的产业动作，并不意味着农资企业对种植业的直接介入，而是主动弥补种植业的短板，比如资本运作、新产品研发、种植的机械化和自动化、植保服务、农产品的收购和深加工、物流建设、现代企业管理等领域。

　　本文以广西金穗农业投资集团有限责任公司（下称“金穗”）为例，通过分析“金穗模式”观测农业产业链的新迹象，特别是农业生产资料经营会出现什么变化，希望对传统农资企业经营的转型有一定的借鉴。

　　以种植户为导向的土地流转

　　十八届三中全会明确提出“让农民拥有更多的财产权，就要有这样一种尝试，让宅基地、农民的自留地、农民的承包地能够以某种形式在市场上流转，形成这样一种收益”。这一决定就是要重点解决农业从单体生产向集体（集约）生产的根本性转变，不过在流转形式上可以多样化，如出让、转让或出租的形式，既让农民从中得到实惠，更让集体（集约）生产的经营者收获更多的利润，产生更多的价值。

　　因此未来的中国农业将是“农场主”替代过去的“地主”，大型“农场主”时代已悄然走来，这将会影响我国上百年，甚至数百年，真正成为可以传承的宏伟产业。

　　然而，今天的土地流转，风险越来越大，首先是成本的高居，其次是种植的不确定风险，再有就是对原土地上的农户处理问题都非常棘手，中途夭折的种植大户比比皆是。

　　当然，近年来，对重要的经济作物，国内也出现了不同导向的成功土地流转模式，力求规避上述问题，都取得相应的成绩。比如以农业生产资料为主导、以种植户为主导、以政府为主导、以下游作物收购企业为主导的四种模式均有不俗表现。

　　无论是哪种形式的土地流转，其背后透出的产业规律是显而易见的。中国的种植业依托传统的散户农耕形式将很快成为历史，主流作物和主要种植产区将无一例外地迎来新的土地革命。

　　金穗在高速扩张中，同样在思考如何规避土地流转风险这一问题。金穗的做法是“从农户那里租地，请农民做工；农户出土地，公司出技术、化肥，由农民种植管理，公司保价收购。这一土地流转方式被誉为“金穗模式”。

　　金穗这种以种植户为导向的土地流转模式在香蕉产业上取得成功。然而，金穗现象并不完全表现在种植领域，其依托香蕉产业，走出了一条土地流转创新模式、种植产业集约模式、产业链企业联动模式、产业多元化模式的全产业立体式的创新的农业经营体系。

　　产业链全方位整合

　　产业链整合俨然成了行业发展的趋势，而真正实现整合成功的案例并不多见，其原因主要表现在：1、规模相同的产业链伙伴在合作理念上的差异，在利益的分配上分歧较大；2、产业链主导节点的企业过小，缺乏必要的意识和管理技术；3、商业模式的设计不够科学合理，致使整合过程中途夭折。

　　金穗在产业整合的过程中首先是让自己足够强大，过程中掌握了中小种植户成长过程中的基本需求，比如融资需求、具有成本和效果优势的农资供应、农化服务、下游收购加工贸易等方面。金穗通过提供完善的种植多元化服务完成对中小种植户的“笼络”，从而组成本地香蕉协会，当会员规模达到一定规模时，上游农业生产资料资源和下游收购资源迅速向协会靠拢，从而完成对上下游产业链的整合。

　　产业纵向整合仅仅是整合的第一步，伴随着产业链不断强大，各节点企业开始考虑产业链的厚度和广度问题，以防范单薄的产业链带来的风险，比如丰富产品销售渠道、富裕的现金流如何演变成理财收入、全新的产品深加工项目等。

　　产业演进对农资行业的影响是必然的，根据科尔尼公司提出产业演进曲线，全球企业都将遵循这一规律发展，因此，金穗恰恰在走到了产业演进的集中和联盟阶段，具备了向全产业链进军的实力和能力。

　　任何理论都会经历“实践—理论—实践”的循环过程，金穗从香蕉种植开始反复摸索实践，逐步形成了适应香蕉产业的独特商业模式：

　　首先是完成了从散户种植到规模种植的发展，期间金穗对本模式最大的贡献在于对土地流转政策的创新和发展；其次，金穗通过不断探索和满足产业链伙伴的需求完成了全新的农业经营体系的转型，以合作社和协会两线推进，完成了对上下游企业的整合；第三就是战略性地发展农产品深加工、金融、物流等产业链深度项目，强化了本模式的抗风险能力和盈利能力，从而形成了穿透特定作物的内循环模式。

　　穿透作物的内循环模式

　　本模式的前提条件首先是选择的作物地域要相对集中，像广西香蕉和云南香蕉产业就完全不同，广西相对集中在南宁周边，容易协同，无论是生产资料还是植保服务，只要产业链上有带头人，就可能形成产业整合，而云南的市场特别分散，在一定程度上影响了协同；其次，内循环模式要求作物有一定产业规模，比如香蕉、甘蔗、烟草、水稻等，不具备规模效应是难以实现产业内循环的；第三，内循环模式必须有完整的产业链循环，类似香蕉产业从农业生产资料供应、种植、收购、深加工、贸易等环节必须一应俱全，否则很难形成循环联动。

　　该模式的操作步骤：

　　1、由该作物产业链上的强势节点企业提出整合的需求，可能是农资企业、也可能是种植企业，还有可能是下游农产品收购企业，不能一概而论，要依据不同作物、不同区域、不同时期的具体情况而定；

　　2、整合模式设计，其中最重要的是利益机制设计，其次是组织设计，在市场经济下，股份制企业最可行，我们通常采用合作社或是协会形式的组织都是面上组织，实际操作中意义不大；

　　3、运行阶段，就是将产业链打通后按照该作物的产业内进行封闭运行，目标是产业链内的良性运营，包括最优质的农业生产资料供应、一流的种植（以订单农业模式最佳）、溢价收购、农产品深加工及贸易环节，各节点企业按照内循环的游戏规则赚取各自利润，而联盟股份制组织可以将产业链中的超额利润进行重新分配，比如农业生产资料的渠道利益、农作物的收购溢价以及深加工带来的超额利润等。

　　传统农资销售模式升级

　　穿透作物的内循环模式对农业生产资料行业影响是巨大的。中国多年来的农业生产资料大流通模式（即厂家、一批、二批、零售、种植户的传统模式）在这种内循环体系中将面临瓦解，厂家通过参股或半紧密合作，不断向循环中的带头种植企业提供资源支持，从而跨越到了产品直供阶段。

　　其他中小规模的种植户在种植成本、产品质量、收购价、融资、植保服务等方面的强大利益诱惑之下将纷纷要求融入循环中来，壮大内循环的规模，从而完成了传统的农资销售的模式升级。

　　农资企业与循环内企业联盟后，将定制供应种子、农药和化肥等农业生产资料，其他循环外的农资企业将很难进入循环内参与竞争。由于土地流转的趋势越来越明显，因此只要具备条件的地区或作物都会自发形成这样的内循环模式，以规避残酷的市场竞争，获得更高的利润，其他未进入循环的农资企业，只能继续按传统模式经营，忍受着低利润、赊账及过度竞争的现状。

　　在内循环模式中的种植企业，由于联盟的约定，他们可以更放心更省心地进行现代农业种植，将中央提出的农业集约化、专业化、信息化真正落地。

　　内循环模式中的下游企业，可以丰富传统农业的内涵，除了简单的收购贸易外，农产品深加工和农产品的品牌化运作会为产业链新组织带来巨额的利润，对于未来，产业横纵向投资、农产品的电子商务、城市的配送及消费者终端经营都将由此延伸出来。

　　金穗模式在香蕉产业中的运用或将被复制到甘蔗、烟草、大豆、水稻等许多类似作物中。几千年来作为社会分工最低的阶层但又是不可或缺的产业，在新的历史时期必将吸引大量的投资资本涌入，类似美国嘉吉这样伟大的农业综合企业必将在中国出现，届时，我们也将迎来中国农业产业的“摩根”。

　　广西财经学院工商管理学院副院长、教授 罗胜

　　■专家简介

　　罗胜

　　实战营销战略专家，广西财经学院工商管理学院副院长、教授，广财市场营销研究所所长，广财农资信息中心主任，中国人民大学农资MBA顾问，罗兰贝格、和君等咨询公司农资行业顾问。

　　湖北祥云化工、广东天禾农资、新胜利农资、海大生物、上海汉和、甘肃省农、皇氏乳业等多家公司的营销咨询及培训顾问，中国资讯网特聘营销专家。

　　长期从事农资市场研究，特别对企业营销战略、资本运作、商业模式创新、营销流程再造、企业信息化化建设、营销人才培训有独到见解。精于中小企业营销模式创新，有多年农资行业营销操盘经历。